Nous avons traduit un excellent article de Dave Delaney qui explique comment devenir un Pro du Networking rapidement grâce à ses 75 conseils !
1 – Pourquoi faire du réseautage est-il si important ?
Voici les principaux avantages de la vente via son réseau :
- Utiliser un nouveau outil pour donner de la visibilité à son entreprise ou à soi même
- Exploiter la richesse cachée de son réseau de contacts et de relations
- Obtenir de l’attention là où de la publicité ou le système traditionnel n’arrive plus à se distinguer
- …
Mais c’est également vrai à titre personnel (pour trouver un emploi, pour changer de carrière…), une étude de CNN a estimé que 80% des offres d’emplois ne font jamais via des annonces publiques, mais grâce au réseau et aux recommandations !
Un des éléments clés du networking est d’entrer en contact avec de nouvelles personnes, et d’aller au devant d’elles.
Or ce n’est pas naturel (ou facile) pour la plupart des personnes… Pour arriver à faire évoluer nos habitudes, voici quelques conseils pour devenir un Pro du Networking.
Etape 0 – Tenez vous informé des événements networking
Il est important de se tenir informé des événements networking que vous pourriez exploiter.
Cela peut être par exemple :
- Les salons professionnels
- Les soirées networking
- Les petits déjeuner conférences
- Les réunions d’anciens élèves, les soirées entre ex-employés…
- Les déjeuners en 1 to 1 avec un ancien collègue, un fournisseur…
- …
Mais le réseautage peut aussi se faire via votre réseau personnel en parlant de votre métier à vos voisins, aux associations sportives ou caritatives…
Pour être au courant des dates des événements abonnez vous :
- aux principales newsletters de votre profession,
- aux journaux locaux,
- aux blogs sectoriels,
- aux comptes Twitters des influenceurs,
- aux groupes sur Linkedin & Viadeo
- aux événements de votre CCI, Chambre des Métiers…
- aux syndicats professionnels et associations (ex: ADETEM…)
- aux événements sur Meetup
- …
Par exemple pour avoir la liste des salons vous pouvez visiter le site http://www.salons-online.com/
En devenant membre d’associations, de groupes de travail, en tenant un blog…. vous allez ainsi être mis systématiquement au courant des événements essentiels.
Le suivi des actualités sectorielles vous donnera aussi la base pour trouver des sujets de conversation ou trouver des anecdotes intéressantes.
Choisissez 3 à 5 sujets professionnels à utiliser pour lancer ou relancer la conversation.
Cela peut être des sujets d’actualités (ex: un nouveau produit, un événement…) ou des lieux communs (ex: l’évolution du secteur…).
En parallèle, préparez 3 ou 4 sujets ou exemples ou anecdotes pour présenter votre business, votre profession…
Par exemple vous pouvez expliquer via une histoire comment vous avez décroché votre job actuel, un exemple de comment vous aidez vos clients à développer leur business…
Ensuite il faut décider à quels événements vous allez participer.
Généralement vous pouvez assister à 2 à 4 événements networking par mois.
En effet en participant à plus d’événements vous risquez de perdre plus de temps que de développer votre business, car vous allez rencontrer souvent les même personnes ou ne pas générer suffisamment de business pour compenser le temps investit…
A noter : pour construire un réseau efficace il faut sortir de temps en temps de son secteur d’activité et rencontrer de nouvelles personnes.
Donc n’hésitez pas à participer à des soirées totalement en dehors de votre business, et à parler de votre activité en ne cherchant pas forcément à vendre aux personnes présentes, mais aux contacts de ces contacts.
Etape 1 – La Préparation
Pour qu’un événement de networking soit utile et rentable, il ne faut pas y venir “la fleur au fusil”….
Il faut préparer votre venue avant de participer à l’événement (qui rencontrer, comment y arriver…).
La première chose est d’identifier les personnes que vous voulez rencontrer en priorité (si vous avez accès à la liste des participants).
Donnez vous des objectifs clairs et mesurables (ils doivent être SMARTER), afin de savoir, ce que vous allyez y faire, qui vous aller rencontrer et ce qui doit être fait pour que la soirée soit un succès pour vous.
Par exemple rencontrer Mr XXX et trouver au moins 1 prospect.
Vous devez donc identifier qui vous connaissez déjà, qui vous pourriez connaître, et qui vous souhaitez rencontrer en priorité.
Ensuite, vous devrez trouver un moyen de les rencontrer en amont ou lors de la soirée.
Par exemple envoyer en amont un message via Facebook, Twitter, Linkedin, Viadeo… pour indiquez que vous serez présents au même événement.
Vous pouvez aussi trouver intermédiaire pour vous introduire, ou alors mettre en avant une personne commune que vous connaissez.
En effet, c’est toujours mieux d’avoir une recommandation, pour cela il suffit de regarder sur leurs fiches Linkedin, Viadeo… et voir si vous avez des contacts en commun :
L’intérêt étant de récupérer un email ou un numéro de téléphone.
Sinon vous pouvez envoyer un message public via Facebook (via le mur) ou Twitter (via un message public @nom), l’intérêt de ces outils étant qu’il est simple de prendre contact (au contraire de linkedin ou Viadeo où les membres ne lisent pas forcément les contacts).
La seconde chose est de trouver comment vous allez entrer en contacts le jour J avec les personnes que vous avez sélectionnées si jamais vous n’avez pas accès en amont à la liste des participants.
Il existe plusieurs moyens d’entrer en contact avec une personne :
• Utilisez la liste des personnes publiée en public sur le site
• Demandez à l’organisateur de l’événement la liste des participants avant le jour de l’événement.
• Faites une recherche sur les réseaux sociaux afin de vous renseigner sur les présents.
• Renseignez vous sur la profession de vos “cibles”, et ce qu’ils font, d’où ils viennent… Bref tout ce qui pourra vous aider à alimenter la conversation.
Vous pourrez alors envoyer un message, indiquant que vous allez participer à une soirée en commun (de préférence via Twitter ou Facebook, qui sont plus réactifs et moins “personnels”).
La troisième chose est de préparer un minimum votre conversation en amont afin de ne pas trop improviser.
En étant préparé, vous aurez l’air plus sûr de vous, plus naturel… et vous irez directement au but.
En effet généralement le plus difficile est de commencer une conversation, si on a déjà le début de la conversation et quelques points de repère, le reste suit.
Préparez donc en amont de l’événement quelques questions.
Ces questions peuvent être focalisées sur 1 personne que vous allez rencontrer (sur les passions, le travail, un article de blog qu’elle a écrit, une actualité…), ou de manière générique pour toutes les personnes que vous allez rencontrer.
Par exemple si vous rencontrez Henri Kaufman, vous pouvez lui demander d’où vient sa fameuse casquette “P” :
Pour vous présenter, préparez votre “Pitch“, qui vous présente en moins de 30 secondes, et qui met en avant votre Unique Selling Proposition (en quoi vous êtes différent des autres).
Ce pitch doit être clair et précis, sans être une “récitation de poésie”: votre discours doit être clair, précis et résumer qui vous êtes, ce que vous faites et surtout ce que vous proposez, et comment les personnes peuvent en bénéficier…
Cette présentation doit si possible donner de l’émotion, raconter une histoire, faire une allégorie… bref elle doit être mémorisable !
Etape 2 – Apprendre à Networker comme en pro !
En networking, il y a 3 moment clés :
- Prendre contact et démarrer la conversation.
- Entretenir la conversation, tout en écoutant la personne en face de vous et en identifiant des opportunités de business.
- Terminer la conversation de manière élégante.
Si vous n’êtes pas encore un Pro du networking, pas de panique… cela s’apprend avec la pratique, et surtout cela se prépare…
Voici quelques bonnes pratiques :
- Restez près de l’entrée au départ de la soirée, ainsi vous êtes sûr de voir toutes les personnes qui arrivent.
- Arrivez tôt, vous pourrez faire connaissance avec les organisateurs mais aussi ceux qui sont arrivés en premier comme vous, et qui se sentiront “un peu seul” (alors que lorsque l’on arrive tard les groupes sont déjà formés et tout le monde est occupé).
- Une fois la soirée bien commencée, parcourrez la pièce en allant dans les 4 coins pour identifier les personnes que vous voulez contacter.
- Prenez le temps de mémoriser les noms et fonctions de vos interlocuteurs, pour cela n’oubliez pas de répéter plusieurs fois leurs noms et prénoms, éventuellement via une association d’idées ou une image (ex: Frédéric CANEVET => Frédéric François…).
- Utilisez un petit accessoire qui donnera l’occasion aux autres de faire un commentaire (ex: un Tshirt, un gadget…).
Par exemple vous avez ci dessous le Tshirt de Laurent Dijoux avec un QR-Code :
- Portez un badge bien visible avec votre nom et fonction, et si nécessaire amenez votre propre badge.
Le regard d’une personne va automatiquement s’arrêter sur votre badge dès qu’il vous serrera la main, et s’il est un peu original il va tout de suite le lire.
Vous pouvez ajouter en plus une phrase pour faire débuter la conversation comme “Demandez-moi comment je peux augmenter vos ventes de 10% en 15 jours“.
- Apprenez à débuter une conversation avec des phrases types.
Par exemple
• ‘Alors , qu’est ce que vous faites chez XXX ?’ (ensuite arrêtez-vous et écoutez !)
• ‘Bonjour, dites moi en plus sur vous ?
• ‘ J’aime vraiment votre XXX .’
…
- Respectez la règle des “5 minutes” si vous voulez absolument rencontrer un maximum de personnes lors d’un événement.
En effet en limitant le temps de vos échanges à cinq minutes vous allez pouvoir rencontrer un maximum de personnes.
Le but est de “faire du volume, et de passer plus de 5 minutes uniquement avec les personnes “qui en valent le coup”.
Vous devrez commencer par des questions de qualification afin de voir si la personne en face de vous est un prospect potentiel, un prescripteur… :
- ” Qu’est qui vous a décidé à vous lancer dans cet entreprise / ce projet / … ?”
- ” Qu’est ce que vous aimez/ appréciez dans ce que vous faites ?”
- ” Est-ce que vous connaissez quelqu’un dans votre entourage qui aurait besoin de XXX ?”
- …
Et lorsque vous êtes en face d’une personne qui pourrait être dans votre cible, laissez la parler et identifiez les opportunités de business via des questions de découverte :
- ‘Quels sont les défis auquel vous avez fait face dans votre entreprise ?’
- ‘Comment est ce que je peux vous aider ?’
- ‘ Y aurait-il quelques que vous souhaitez améliorer dans votre entreprise ?’
- …
- Apprenez à utiliser le langage corporel pour donner une image positive .
Evitez les gestes négatifs comme de croiser les bras, regarder le sol, avoir un regard fuyant…
Préférez les attitudes positives comme le miroir (en copiant les gestes sur ceux de votre interlocuteur), ou avoir un sourire…
- Faites des compliments par exemple sur un élément très précis dans l’habillement (une montre, un bijou… mais pas en totalité ou de manière imprécise) ou sur l’entreprise (ex: je connais votre marque…).
- Faites une sortie élégante…
Si vous êtes dans une conversation et que depuis 5 minutes, vous avez remarqué que la personne en face de vous a décroché de la conversation ou qu’il n’y a pas d’opportunité de business, vous pouvez prendre congés…
Vous devez vous retirer poliment en rappelant que cela a été un plaisir de discuter, que vous offrez votre aide si quelqu’un à besoin de vos services…
Vous pouvez éventuellement trouver un prétexte comme un appel, un SMS, aller aux WC, voir une personne aux alentours, avoir un RDV…
Pour finir adressez vous à la personne une dernière fois par son prénom quand vous dites au revoir, le but étant de montrer que vous ne l’avez pas déjà oublié.
- Donnez votre carte de visite mais d’en faites pas une distribution massive…
Vous devez toujours avoir suffisamment de cartes de visites, mais je les tenez pas à la main comme de prospectus…
Ne donnez votre carte de visite qui si l’autre vous donne la sienne ou s’il est intéressé par vos produits & services.
Ayez au moins 15-20 cartes de visite dans une poche spécifiques (ex: dans la poche de droite de votre veste) où il n’y aura que les vôtres (et dans la poche gauche ne mettez que celles de vos contacts).
Votre carte doit inclure votre nom, vos coordonnées, (en y mettant l’adresse de votre profil LinkedIn et de votre blog personnel), ainsi que votre fonction dans l’entreprise.
Et surtout quand quelqu’un vous donne sa carte de visite, remerciez-le poliment et jetez y un œil pendant quelques secondes (éventuellement en faisant une lecture rapide à l’oral d’un élément) avant de la ramasser dans votre poche… Cela permet de montrer que vous vous intéressez à la personne en face.
Ajoutez éventuellement au dos de la carte des informations supplémentaires pour ne rien oublier…
Etape 3 – Apprenez l’Art de la Conversation
80% du temps de la discussion doit être tourné sur l’autre personne, afin qu’elle parle d’elle, de ses problèmes, de son entreprise, de ses besoins, de ses passions…
Essayez de trouver une connexion et des points communs entre vous et votre contact :
- Trouver des histoires en commun
- Des passions communes
- …
N’hésitez pas à partager votre expertise, sans pour autant devenir un “donneur de leçons”.
A défaut, partagez des articles pertinents, des conseils, des ressources… que vous connaissez et qui pourraient aider vos contacts.
En revanche évitez de vous décrédibiliser :
• Sachez toujours de quoi vous parlez
• Restez concentré sur ce que vous disent vos interlocuteurs
…
De même positivez :
• Soyez enthousiaste à ce que vous faites et à la manière dont vous le faites
• Concentrez vous sur les besoins des autres et comment les aider
• Ne dénigrez pas les organisateurs, les politiques…
…
Quelques conseils en plus :
- Venez à deux à un salon pour vous encourager, mais ne soyez pas collés l’un à l’autre…
Chassez de manière individuelle et amusez vous à collectionner les cartes de visite (avec des challenges sur le nombre de cartes à récolter ou les personnes à rencontrer).
- Préparez votre pitch en le répétant seul devant une caméra, ou devant un collègue ou votre famille (une enfant de 7 ans doit être capable de comprendre votre présentation).
- Ne posez pas que des questions fermées (qui ont des réponses Oui/Non), mais des questions ouvertes (avec des réponses longues), en relançant régulièrement la conversation.
- Relancez la conversation avec des mots clés comme Ah bon ? C’est vrai ? Dites m’en plus….
- Dites toujours Bonjour à l’organisateur de l’événement, et félicitez le…
Vous verrez que rares sont les personnes qui le font !
- Emmenez avec vous des petits bonbons menthés, et buvez plutôt de l’eau que de l’alcool.
- Privilégiez la qualité des contacts que la quantité…
Si vous avez un bon contact lors des échanges, accordez lui plus de temps au lieu de ne consacrer que les 5 minutes “normales”.
- Pensez toujours à la manière dont vous pouvez aider les personnes plutôt que d’essayer de vendre
En effet les gens n’aiment pas qu’on essaie de leur vendre quelque chose, en revanche elles apprécient d’avoir de l’aide, de partager des bons plans…
Donc préparez des échantillons gratuits, des diagnostics… afin d’avoir une première relation non commerciale.
Par exemple un eBook gratuit comme nos nombreux guides :
- Devenez un connecteur en mettant en contact plusieurs personnes dans la soirée.
Vous serez ainsi plus qu’un simple participant, mais vous serez un connecteur qui aidera les autres, et ainsi vous serez en position centrale dans la soirée.
En étant connecteur vous apporterez plus de valeur que vous n’en demanderez.
- Repérez les personnes seules dans la salle et contactez les.
En effet ces personnes sont souvent timides, et elles n’attendent qu’une chose, qu’on discute avec elles !
- Evitez d’interrompre les conversations, surtout si les personnes semblent se connaître
Attendez à côté, et essayez de capter leur regard.
- Travaillez votre présentation, car on n’a qu’une seule fois l’occasion de faire une première bonne impression.
Montrez donc votre enthousiasme, votre passion… et souriez !
De même regardez les personnes dans les yeux, et travaillez votre communication non verbale (gestes, attitudes…).
- En plus de vos notes sur les cartes de visites, prenez des notes sur votre iPhone.
Que cela soit sur l’application “Notes” ou avec Evernote, vous pourrez par exemple indiquer des sites à visiter, des actions à faire…
De même prenez des photos des personnes, des lieux, des produits… pour ne rien oublier.
- Si l’événement est très important, vous pouvez faire imprimer des cartes de visite spécifiques.
Ainsi vous serez en plus plus en rapport avec l’événement et vous détonnerez face à vos contacts.
Etape 4 - Faire vivre votre réseau personnel et relancez vos contacts
Rencontrer des personnes ce n’est que le départ… il faut maintenant concrétiser cela en business !
- Ajoutez vos contacts dans un CRM et sur vos réseaux professionnels
En effet vous pouvez très bien tenir un fichier Excel ou mettre vos cartes de visites dans un rolodex, mais cela ne vous permettra pas d’automatiser la gestion de vos contacts… vos contacts vont prendre la poussière dans votre tiroir ou dans votre PC…
C’est pourquoi il est essentiel de les ajouter dans un système informatique pour une exploitation régulière.
Le premier réflexe est de les ajouter sur Linkedin & Viadeo, ou mieux encore dans un CRM comme Sage CRM, vous pourrez ainsi retrouver :
• Le Nom de la personne
• Où vous l’avez rencontré
• De quoi vous avez parlé
• Où elle travaille
• Ce qui l’intéresse
• Ses besoins
• Quand vous l’avez contacté la dernière fois
…
En utilisant un CRM, vous pourrez à la fois saisir vos données, mais aussi consulter les données de Linkedin afin d’avoir un carnet d’adresse toujours à jour :
A noter : vous pourrez installer Xobni avec Outlook ou sur smartphone pour retrouver les données des media sociaux dans votre messagerie (nb : en juin 2014 Xobni a été racheté par Yahoo).
Lorsque vous ajoutez sur Linkedin, Viadeo, Twitter, Facebook… un contact rencontré dans une soirée, n’utilisez pas la formule de contact par défaut, mais personnalisez votre message en mettant en avant quelques mots sur votre rencontres.
Par exemple : “Bonjour Marc. Cela a été un vrai plaisir de vous rencontrer hier soir à la soirée XXX. J’ai beaucoup apprécié notre conversation, et comme convenu voici l’article dont je vous parlais...”
Néanmoins, dans la plupart des cas ne vous contentez de les ajouter sur les réseaux sociaux pros… vous devez prolonger les échanges de la soirée via :
- Une relance téléphonique ou par email dans les 48h pour les personnes les plus importantes
- Un déjeuner 1 to 1
- L’organisation d’un déjeuner, sortie, dîner… avec plusieurs personnes partageant les mêmes centres d’intérêts
- …
Suite à votre rencontre, la reprise de contact peut se faire aussi via un courrier écrit, par exemple une carte postale papier, ce qui permet d’avoir encore plus d’impact et de mémorisation.
Une bonne solution est également d’écrire un article sur votre Blog sur l’événement, en publiant un résumé, des idées que vous avez découvertes…
Etape 5 – Construire et maintenir son réseau
L’une des meilleure façon reste de publier régulièrement du contenu sur les réseaux sociaux, c’est de capitaliser et diffuser votre veille sectorielle.
Voici quelques conseils :
• Reliez votre compte Twitter avec Linkedin, Viadeo et Facebook. Vous aurez ainsi régulièrement du contenu publié sur les réseaux sociaux.
• Publiez régulièrement des informations moins “pro” (ex: checking sur Foursquare, des photos sur Facebook…)
• Postez des discussions dans les groupes LinkedIn et Viadeo
• Réalisez du contenu sur Youtube, un Blog…
…
Attention, rappelez vous que le réseautage ne consiste pas à vendre directement, il s’agit de donner pour recevoir, de construire une relation, d’être reconnu comme un expert, et ensuite uniquement proposer vos produits et services.
Profitez de vos réseaux pour établir votre statut d’expert :
- Relayez les articles de presse où vous et votre entreprise sont mentionnées.
- Ecrivez de temps en temps des articles dans les blogs de référence dans votre secteur d’activité
- …
Ensuite vous pourrez reprendre contact plus tard de manière plus personnelle et individuelle, via un message direct à vos contacts (sur Twitter, sur Linkedin…).
Par exemple le matin afin que la personne voit votre message le matin en allant au travail, ou encore le weekend afin d’avoir un meilleur taux de lecture via un message qui arrivera sur la boite personnelle.
Si l’événement a été relayé sur Facebook publiez des photos de l’événement et taguez les personnes présentes.
Faites de même sur Twitter, en adressant des messages public aux personnes présentes (photos, citations, présentations Powerpoint…), et en utilisant des hashtags.
Idéalement il faut envoyer individuellement une dizaine de messages par mois (envoyer des informations pertinentes, inviter à des événements…) pour animer son réseau.
Vous pouvez aussi reprendre contact via des rencontres plus informelles :
- Indiquez que vous participez à un salon et que vous seriez content de rencontrer d’autres personnes.
- Proposez une rencontre en marge d’un salon (ex: un dîner d’experts…)
- Proposez aux personnes de participer à un Groupe Professionnel sur Facebook, Viadeo, Linkedin…
- …
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