Les 5 étapes fondamentales du processus d’achat
Infographie du parcours d’achat des Français issus d’une étude de Wincor Nixdorf réalisé par l’IFOP auprès d’un échantillon de 1 000 personnes représentatif de la population française âgée de 18 ans et plus, en avril 2014.
L’IFOP a identifié 5 étapes fondamentales du processus d’achat : la motivation d’achat, la prise d’informations, la comparaison, l’achat et le paiement. Plus d’information sur le JDN
Chaque étape peut être associée à une métrique pour évaluer le parcours d’achat de votre site :
Étapes Métrique Segment
la motivation d’achat nombre session / nouvel utilisateur > 3 (valeur à adapter à votre cycle de décision d’achat de votre business) prospect froid
la prise d’informations réalisation d’une micro conversion haut de tunnel (ex. téléchargement, simulation, lecture vidéo, page specifique…) prospect tiède
la comparaison n / prospect tiède ou réalisation de micro-conversion bas de tunnel (ex. ajout dans panier, demande d’info, copier-coller d’une adresse physique… prospect chaud
l’achat et le paiement réalisation d’une macro conversion ou transaction nouveau client
En terme d’optimisation des conversions, vous devrez concentrer vos efforts sur chaque métrique du parcours d’achat, l’une après l’autre en vous assurant du bénéfice prit à l’étape précédente. N’hésitez pas à vous inspirer de mon modèle de processus d’optimisation baptiser SCROM.
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