Voici une nouvelle série d’articles avec des trucs et astuces sur la prospection.
Après les partie 1, partie 2, partie 3, partie 4, partie 5 , partie 6, partie 7, partie 8,voici la dernière partie des 100 trucs et astuces pour la prospection commerciale.
91 – Quel est le rôle du responsable commercial ?
Le responsable commercial doit être là pour coacher ses commerciaux, et les aider à atteindre les objectifs définis par la direction de l’entreprise.
En pratique il doit :
- Passer du temps sur le terrain avec ses commerciaux pour être conscient des problèmes rencontrés.
Un focus doit être fait sur les nouveaux clients, mais les commerciaux chevronnés doivent aussi être aidés (ne faites pas d’inspection surprise, indiquez bien en avance votre arrivée).
- Etre capable de donner des conseils sur la manière de remporter une affaire (donc il doit connaître les techniques de ventes et aussi les produits).
- Aider à résoudre, mais pas faire pour les autres.
S’il commence à faire à la place de ses commerciaux ou proposer des solutions clés en main, il va tuer la créativité et devenir rapidement débordé. Il doit au contraire connaître les problèmes, et demander à ses commerciaux de venir avec une solution.
- Le coaching d’un commercial doit être faite via un processus écrit, afin d’éviter toute partialité lié en particulier aux profils psychologiques.
L’analyse des performances d’un commercial doit suivre le principe suivant :
- Analyser les performances chiffrées (CA, panier moyen, atteinte objectifs…)
- Analyser les performances qualitatives (recherche de prospects, remplissage du CRM, les challenges du portefeuille clients, les problèmes récents…)
- Définir une date pour un accompagnement chez un client et un rendez vous de debrief
- Prendre des notes lors du RDV client (à l’issue donner un bref résumé, avec les plus et les moins)
- Faire une réunion spécifique avec une analyse plus fine des performances globales, en faisant un focus sur le positif (pour ne pas braquer le commercial), proposer des axes d’améliorations avec un plan d’actions.
- Négocier la mise en place de celui ci
- Planifier une réunion de suivi des actions réalisées.
92 – Soignez l’accueil téléphonique de vos télévendeurs
Au téléphone il n’y a que la voix pour faire passer des messages aux clients… C’est pourquoi il faut faire des efforts supplémentaires par rapport à une vente en face à face.
Vous devez donc :
- Soigner votre message d’accueil, par exemple « Bonjour, en quoi puis-je vous aider ? »
- Montrer que la demande du client vous intéresse, par exemple “Je vous remercie de nous avoir contacté, je vais gérer au plus vite votre demande. Merci de nous faire confiance. »
- Etre polis, par exemple en disant « S’il vous plait », « Pourriez vous »… à chaque fois que vous demandez quelque chose, et dire « Merci » quand le client vous donne quelque chose.
93 – Apprenez à vendre via les autres
En ne comptant que sur vos propres ressources, vous allez rapidement plafonner dans vos ventes…
En effet vos journées ne faisant que 24h, vous ne pourrez vous démultiplier à l’infini…
L’objectif est donc de faire comme David Duchovny dans le Filme « Les Jones » : il essaie de vendre des produits de luxe à ses contacts, mais il est vite limité dans ses ventes…
Or son chiffre d’affaires explose dès qu’il a compris que c’est son réseau, c’est la recommandation… qui va lui permettre de toucher un public plus large.
Cela se traduit de manière concrète par :
- Des petits cadeaux aux prescripteurs (ex : cabinets d’ingénieurs…), à vos collègues qui vous permettent de décrocher une affaires (ex : des chocolats une personne du marketing…).
- Du parrainage auprès des clients existants
94 – Apprenez à clôturer un deal de manière intelligente…
Si jamais le client a une nouvelle objection, contrez là surtout avec de nouvelles informations, fonctions, arguments… et non pas éléments déjà cités qui lui feront penser que vous ne l’avez pas écouté…
S’il hésite encore, posez une question sur un élément accessoire pour faire basculer l’accord, par exemple « Vous préférez la rouge ou la bleu ? » / « Vous préférez régler par carte ou par chèque ? » / …
Une autre astuce consiste aussi à prouver vos dires en utilisant par exemple le témoignage d’un autre client « Ce produit fait gagner 2h par jour, c’est Monsieur Dupont qui me le disait encore hier soir ! ».
Vous pouvez aussi utiliser la technique « Colombo », si le client est sur le point de partir sans commander… Vous faites semblant de partir, mais vous vous retournez en disant « J’ai oublié de vous dire une dernière chose… ».
Une autre technique est de faire parler tout bas à l’oreille de votre prospect, comme une confidence, avec une offre spéciale « rien que pour lui » (ex : « Je ne devrais pas vous le dire, mais dans 10 jours on augmente les prix… »).
Il existe aussi de nombreuses autres stratégies de négociation employées par les acheteurs, et voici quelques exemples et comment des exemples pour les contrer :
- “J’ai déjà tout ce qu’il me faut” : attention c’est une promotion limitée, le stock est limité…
- “J’ai un meilleur prix avec votre concurrent” : mettre en avant votre USP, vos services, les modes de paiement…
- “Vous ne pouvez pas faire mieux” : J’ai déjà fait une offre intéressante. Vous avez eu XXX, XZY… Je peux faire cela si vous vous engagez à XXX.
- “J’ai 300 K€ d’achats à effectuer, c’est peut être pour vous” : Est-ce que vous pouvez me détailler vos besoins, et si on part sur un engagement minimum alors je peux vous obtenir des conditions par paliers…
- “Si vous n’acceptez pas cette baisse de 5%, on arrête de faire affaire ensemble…” : J’ai compris que le prix est important, mais est-ce que vous avez la même qualité pour ce prix là ? Si je vous donne XXX, est-que vous vous engagez à …
Sinon il existe aussi des techniques limites :
- Changer les négociateurs en cours de réunion
- Quitter la pièce ou mettre le vendeur dehors
- Demander un prix pour un gros volume, puis négocier pour de plus petites quantités
- S’emporter et s’énerver pour des choses ridicules ou des détails
- …
95 – Apprenez à bien utiliser les boites vocales
Les messageries téléphoniques peuvent vous servir à de nombreuses choses :
- Analysez le message du répondeur de votre interlocuteur pour deviner sa personnalité (ex : volubile, sec…).
- Ne présentez jamais vos produits dans vos messages téléphoniques… C’est une erreur trop courante de parler de son entreprise ou de ses produits. Vous devez au contraire parler des besoins et des problèmes du client.
96 – Apprenez à supprimer le temps perdu…
Voici quelques unes des actions que vous devez tenter de réduire pour vous consacrer sur les ventes :
- Trier les emails (utilisez la méthode GTD)
- Participer aux réunions sur d’autres sujets que la vente
- Ne pas confirmer un rendez vous 1 jour avant (afin de ne pas vous déplacer pour rien !)
- Refaire des présentations, des propositions commerciales… sans chercher à réutiliser ce qui a déjà été fait.
- Ne pas avoir de CRM pour centraliser les informations et centraliser votre travail
- Organiser ou participer à des réunions sans qu’un agenda clair soit défini, avec des actions pour vous.
- …
97 – Essayez toujours de réduire le risque pris par le client
Par exemple au lieu de demander à un prospect « Est-ce que vous voulez un échantillon » dites plutôt « Est-ce que vous avez déjà essayé ? ».
Vous pouvez aussi utiliser la technique du bundle, en regroupant plusieurs produits dans une seule offre, mais en offrant un « bonus », ou encore en utilisant des montages pour « troubler » le calcul du prix (ex : 13 à la douzaine, le 10ième gratuit…).
A noter : en revanche si vous proposez des échantillons de produits en libre accès, ne laissez pas un gros volume à libre disposition (sinon vous verrez que tout le monde va se servir sans rien acheter…). Mettez plutôt un ou deux produits en libre accès, et proposez à la personne intéressée 1 échantillon. Vous pourrez ainsi discuter avec elle…
98 – Etablissez une relation personnelle et établissez une conversation pour expliquer le pourquoi de vos prix
Le meilleur moyen de vendre des produits chers, c’est d’expliquer comment ils sont faits, de quoi ils sont faits, comment on fait pour les faire durer encore plus longtemps (si c’est simple à faire !)…
Si vous vous contentez des caractéristiques, sans parler des process ou des services, vous aurez du mal à argumenter face à un concurrent moins cher…
En même temps mettez en valeur vos différences face à vos concurrents. En effet dans la plupart des cas 50 à 70% des fonctions de vos produits sont déjà présentes chez vos clients…
Donc faites un focus tout particulier sur les 50 % à 30% de fonctions exclusives que vous pouvez valoriser (surtout si c’est du service, une image de marque…).
99 – Si le client n’est toujours pas d’accord pour commander, basez vous déjà sur ce dont vous êtes d’accord.
Par exemple si votre client trouve toujours une chose qui ne lui va pas… alors essayez de liste toutes les choses sur lesquelles vous êtes d’accord, et essayez de faire une proposition qui réponde le mieux possible à son besoin…
A noter : souvent votre pire ennemi n’est pas le concurrent, mais tout simplement l’absence de décision ou le report d’achat. Parfois il vaut mieux mettre en avant ce que perd le client en n’achetant pas votre produit (ou en proposant un projet en phases, avec un financement, avec une offre satisfait ou remboursé…), plutôt que de mettre en avant ce qu’il va ya gagner.
Donc préparez toujours des arguments du genre « Pourquoi il est indispensable pour vous de changer » / « Les dangers de l’immobilisme » / Ce que vous perdez en ne faisant rien…
100 – Apprenez à vous « vendre » !
Un bon commercial doit savoir se valoriser… En effet vous êtes le produit N°1 que vous devez valoriser…
Vous devez donc appliquer vos méthodes de ventes pour votre propre promotion interne et externe.
Cela veut dire :
- Avoir votre propre nom de domaine (pour votre email perso ou un blog…)
- Participer à des réunions d’anciens de votre école, des salons thématiques…
- A prendre la parole en interne (soirée annuelle, vidéos internes…) et en externe (ex : groupes, forums…)
- Ecrire sur des blogs sur la vente, faire des commentaires sur les articles…
Cela vous permettra de maintenir toujours la pression sur votre manager, en lui montrant que vous êtes encore « libre ».
A noter : certaines entreprises cherchent justement à « fidéliser » leurs commerciaux via des prêts bonifiés, des actions, une voiture de fonction plus luxueuse… Il ne faut pas hésiter à demander ce genre d’avantages en nature si on vous dit non à une augmentation de salaire !