100 trucs et astuces pour la prospection commerciale – Partie 8

Voici une nouvelle série d’articles avec des trucs et astuces sur la prospection.

Après les partie 1, partie 2, partie 3, partie 4, partie 5 , partie 6, partie 7, voici la partie 8 des 100 trucs et astuces pour la prospection commerciale.

77 – Evitez de perdre votre temps avec les prospects qui ne vous utilisent que pour faire baisser les prix.

Cette méthode consiste à envoyer une demande de prix à 5 ou 6 concurrents, dans l’objectif d’avoir le prix le moins cher et de négocier avec le fournisseur actuel…

C’est bien entendu une perte de temps car les dés sont truqués…

Pour éviter de perdre votre temps commencez déjà par vérifier qu’il y a une vraie demande de la part du prospect en lui demandant justement de prendre du temps pour répondre à vos questions, de renvoyer plus de détails sur ses besoins…

Si le prospect rechigne, c’est souvent que vous ne jouez que le rôle de sparing partner…

Le justificatif que vous pouvez donner c’est tout simplement que pour répondre de manière correcte au projet, vous devez avoir toutes les informations sur le projet…

78 – Soignez votre proposition commerciale

Une proposition commerciale est différente d’un devis…

Un devis, c’est du prix et quelques informations sommaires qui ne peuvent vous permettre de justifier et défendre un prix.

Donc pour « vendre » vos produits et services à valeur ajoutée, vous devez faire une proposition commerciale qui soit argumentée, et qui soit exactement personnalisée aux besoins du client.

Car autant pour un produit standard le prix est important, autant pour une offre personnalisée on accepte d’avoir un prix plus élevé…

Cette proposition fait plusieurs pages et présente le projet (nom, dates…), les enjeux du client (la situation actuelle, les besoins/problèmes, les objectifs…), votre solution (résumé et de manière détaillée), les modalités techniques et commerciales (budget, planning, responsabilités…) et des annexes.

Cette proposition commerciale doit donc comprendre en plus:
- Une synthèse en 1 page du projet
- Une personnalisation pour le client (avec le logo de l’entreprise, le nom des personnes…).
- Le « Pourquoi vous plutôt qu’un autre » (votre expertise…)
- Les détails du projet et de la valeur ajoutée apportée.
– Une mise en forme « vendeuse » basée sur les bénéfices apportés aux clients
- …

Normalement la proposition commerciale doit être réalisée grâce aux réunions préparatoires et à l’entretien de découverte. En effet si le problème n’a pas été bien identifié, la réponse sera d’autant moins pertinente…

La proposition commerciale doit également avoir un rendu professionnel, à la fois sur le fond et la forme. La forme étant aussi importante que le contenu… Evitez donc les fautes, mettez des illustrations…

Voici des exemples de propositions commerciales :
- http://www.novasun.fr/
- Ce modèle

N’oubliez pas de faire une relance de votre offre commerciale, et si possible de la remettre en mains propres afin de valider son contenu (au pire proposez un rendez vous téléphonique pour discuter des détails de la proposition commerciale).

79 – Trouvez un mentor à prendre en exemple

Pour toujours progresser et avoir une ligne de mire, il est important d’avoir un « mentor », une référence qui soit pour un vous modèle pour progresser.

Par exemple cela peut être un auteur de livre, un blogueur, un formateur, un ancien directeur commercial…

Votre objectif sera de suivre son actualité afin d’obtenir de temps en temps de nouveaux conseils ou de sortir de votre quotidien en prenant de la hauteur, mais également de pouvoir discuter avec vous lorsque vous êtes en face d’une situation compliquée.

Vous pouvez par exemple le suivre sur Twitter, Facebook, Linkedin, Viadeo… et échanger de temps en temps avec lui (sans pour autant lui demander tout le temps des conseils !).

80 – La vente se pratique tous les jours…

La vente est un muscle qui se travaille…

Vous devez donc vous entraîner à vendre et négocier au quotidien, par exemple dans un magasin, avec des collègues, votre patron…

Cet entrainement vous permettra d’avoir des réflexes automatiques de vente.

C’est efficace si vous le faites avec votre patron, car cela prouvera vos capacités de vendeur.

A noter : mettez vous quand même en mode « off » de temps en temps, sinon cela devient vite pénible pour vos proches ou vos collègues !

Osez aussi de temps en temps à sortir de votre zone de confort (= ce que vous savez très bien faire), pour faire des choses où vous êtes moins à l’aise (ex : discuter technique, aller au-devant d’inconnus, parler en anglais…).

Apprenez à lutter contre cette petite voix interne qui vous dit « ca va foirer » / « qu’est ce qu’ils vont penser » / « Ca ne marchera jamais » / … Analysez juste de manière rationnelle ce qui pourrait se passer de PIRE si vous le faites… Et là vous verrez d’une part que le pire arrive rarement, et que justement ce pire n’est pas si dur…

Ensuite calculez vous-même le Retour Sur Investissement de cette initiative… certes vous allez prendre un « risque », mais qu’est-ce que cela peut vous apporter personnellement et professionnellement ?

81 – Apprenez l’anglais

Même si vous êtes commercial en France dans une entreprise Française, il est indispensable d’avoir un niveau minimum d’anglais si vous souhaitez progresser dans votre entreprise.

En effet avec la mondialisation des entreprises, dès que l’on franchit un niveau de responsabilités régional on est quasi systématiquement confronté à des réunions ou à des documents en anglais.

De même connaître un minimum d’anglais permet de trouver des solutions sur internet (vidéo, blogs…), et rester toujours au Top !

Pour vous mettre ou vous remettre à niveau, rendez vous sur http://www.cours-anglais-gratuits.com/

A noter : une fois par an, faites un « mini bilan » sur l’année écoulée, avec les points positifs et négatifs, ce que vous faites de bien et ce qu’il faut améliorer… et établissez un plan d’actions avec 2 objectifs à atteindre pour l’année à venir.

82 – Apprenez à valoriser votre temps…

Le but est de savoir ce que vous devez encore faire vous-même, et ce que vous devez refuser ou ce que vous devez déléguer à d’autres personnes.

C’est valable à titre professionnel (apprenez à dire non, et à justifier pourquoi), mais aussi à titre personnel.

Par exemple si vous passez 1h chaque weekend à faire votre repassage, parfois il vaut mieux dépenser 20 € à sous traiter cette tâche à une femme de ménage.

Dans une entreprise c’est compliqué d’avoir une assistante, cependant demandez à avoir un stagiaire.

En effet celui-ci pourra vous aider dans vos actions du quotidien, faire de la qualification… en échange de vos conseils et d’une rémunération.

Avoir un stagiaire est également un premier pas vers une évolution professionnelle, car vous apprendrez à manager des personnes, ce qui vous donnera un statut de « manager » dans votre entreprise (surtout que si on vous offre un poste de manager dans une autre entreprise, vous serez capable de dire que vous avez déjà managé !).

A noter : en ayant vous-même un stagiaire vous allez sans doute devenir rapidement un « mentor » pour vos anciens stagiaires, ce qui est une excellente occasion de rester toujours au top (les stagiaires vous apprendront comment utiliser les derniers gadgets électroniques, les logiciels de vente…) et de construire votre réseau.

83 – Ne faites pas de guerre des tranchées avec vos concurrents…

En effet il est bien plus intéressant de connaître les produits des concurrents, leurs forces et leurs faiblesses, mais aussi de pouvoir gérer de manière intelligente certaines situations où le client essaie de diviser pour mieux régner…

Pour cela gardez contact sur les réseaux sociaux, et récupérez les cartes de visite… et faites un tour sur leur stand lors des salons…

Vous apprendrez sans doute des choses intéressantes (en faisant attention à ne pas trop en dire de vôtre côté, et surtout en ne critiquant JAMAIS vos produits ou vos services).

Le but sera de mener une « guerre psychologique », en positivant à chaque fois (ex : oui les affaires sont dures mais on s’en sort pas mal, oui les ventes sont un peu en dessous de nos objectifs mais c’est déjà bien…).

A noter : avoir de bonnes relations permet aussi de gérer les cas fréquents où on peut vous proposer un job, ou que l’entreprise peut vous racheter !

84 – Lors de dossiers difficiles, apprenez à booster votre moral.

Lorsque vous êtes sur un dossier dur (négociations, délais…), apprenez à positiver et à vous booster.

Voici quelques astuces :
- Mettez une musique entrainante juste avant le rendez vous
– Entrainez-vous et répétez avant la réunion
– Rappelez-vous vos succès passés
– Parlez de votre problèmes à votre femme et à vos collègues (ou à votre mentor !)
– Demandez à votre boss de vous accompagner
– Ecrivez un plan d’actions avec ce que vous allez faire, et les scénarios alternatifs (en particulier dites vous « Et si » en analysant les risques, et les solutions à apporter).
- …

De même offrez vous un petit cadeau en cas de succès (un restaurant, un DVD, partir plus tôt du bureau…).

A noter : souvent quand on a la tête dans le guidon on n’a pas de recul et on n’arrive pas à trouver des solutions pourtant simples et évidentes… Cela vient du fait qu’on est concentré sur les problèmes (et pas les solutions), et que c’est notre cerveau « reptilien » qui est dirigé par les émotions qui dirige… alors qu’en prenant du recul c’est le cerveau « rationnel » plus cartésien qui prend le relais.

85 – Apprenez à identifier la personne qui prend les décisions

Dans une entreprise comme dans une famille, il y a toujours un décisionnaire, et une ou des personnes qui suivront cet avis.

Votre travail est donc d’identifier cette personne et de faire en sorte qu’elle soit convaincue de la pertinence de votre offre.

Généralement le décisionnaire est la personne qui a le « pouvoir », cependant parfois c’est moins visible (avec des couples, quand il y a plusieurs personnes intégrées…).

Voici quelques astuces pour le repérer :
- Les autres personnes le regardent quand il y a une question importante.
- Il s’assied généralement face à vous.
- Il modifie le type de produit demandé (plus cher, moins cher…) ou sur les caractéristiques.
- Visitez Viadeo & Linkedin et regardez le poste des personnes que vous rencontrez.
- Demandez à l’accueil de l’entreprise qui est le « boss » quand vous avez une réunion avec plusieurs directeurs.
- …

A noter : ne traitez pas non plus les non décisionnaires comme peu importants… ils ont aussi un pouvoir de faire basculer la décision ou encore plus de vous nuire !

86 – Ne faites pas comme chez vous… même si on vous y invite !

En effet cette formule « Faites comme chez vous », ne doit surtout pas être pris à la lettre, sinon les prospects vous prendront pour un rustre…

Donc si vous êtes chez des particuliers ne vous installez pas dans la cuisine, mais dans le salon qui est le lieu « business » du foyer (la cuisine c’est pour la famille et les amis !). Cependant si vous êtes à la deuxième visite, vous pouvez avoir comme technique de justement aller dans la cuisine discuter pour faire plus « familier ».

87 – Apprenez à trouver vous-même vos clients…

Dans de nombreuses entreprises, le commercial « attend» les prospects générés par le marketing, le site web, un appel entrant…

Cependant de plus en plus le commercial doit apprendre à se débrouiller seul pour trouver les prospects qui lui manquent parfois en fin de mois, mais aussi pour être toujours en prise avec le marché et suggérer des améliorations à la direction.

Pour cela il suffit de reprendre les fondamentaux :
- Quel est le problème actuel du prospect, et ce problème est il suffisamment important pour qu’il veuille payer pour le résoudre ?
- Où le client cherche des informations pour résoudre ce problème (quelles sont les sources d’informations, qui sont les prescripteurs…) ?
- Comment fait il pour comparer les solutions et les prix (internet, cabinet de consulting, grandes surfaces…) ? Quel est son process de décision ?
- Comment réduire le risque lié à l’achat ?
- …

Grâce à cette liste de questions, vous devez être capable d’orienter la politique commerciale et marketing de votre entreprise, afin de se recentrer sur ce qui est le plus important.

Ensuite passez du côté « négatif », avec ce qui au contraire freine les ventes :
- Quels sont les obstacles aux ventes que vous rencontrez (et quelles seraient les solutions) ?
- Quels sont les objections des clients, quels sont leurs remontées & suggestions ?
- …

Ensuite prenez le Top 5 ces problèmes les plus importants, et demandez à ce que ces éléments puissent être réduits.

88 – Un commercial ne fait pas de SAV… mais il doit quand même suivre son client…

Généralement un commercial est très motivé pour décrocher une affaire, mais souvent l’après vente est négligée…

Sauf qu’avec les Media Sociaux, le bouche à oreille… il ne faut plus laisser un client se plaindre et passer un message négatif sur votre marque.

Vous devez donc prendre les choses en main si cela va de travers :
- Clarifiez et validez exactement le problème… Souvent les plaintes des clients viennent d’un mal entendu, d’une mauvaise utilisation…
- Répondez rapidement s’il y a vraiment un problème, et faites passer l’information en interne avec le degré d’urgence attendu par le client.
- Tenez au courant le client, mais aussi votre manager afin de voir que le problème et réel et qu’il vous prend du temps (et si cela prend trop d’ampleur, normalement votre manager devra pendre les choses en mains !).

Et si tout se passe bien vous verrez que ce client déçu pourrait devenir votre premier fan (si vous allez au delà de ce à quoi il s’attend).

A noter : L’idéal est que vous utilisez le produit vous même afin de bien en parler.

89 – Utilisez la méthode des 8 W pour vous assurer d’avoir bien qualifié un projet

Pour être certains de ne rien avoir oublié voici une série de 8 questions qui vous permettront de qualifier un projet :

Who – Qui… est le décisionnaire, qui a besoin de l’information…
Why – Pourquoi… vous avez besoin de cette solution…
What – Quoi… qu’est-ce que vous voulez exactement…
When – Quand… quelles sont les échéances…
Where – Où … où va être installé le produit…
How Much – Combien … quel est votre budget…
How – Comment ?… quelle sera la méthode pour mettre en place ce projet…
What if… – Et si ?… ce projet ne se fait pas, quelles sont les conséquences…

90 – Une bonne argumentation doit être préparée mais surtout adaptée…

Pour réussir son argumentation face à un prospect, il est nécessaire de maîtriser son sujet c’est-à-dire :
- Connaître son produit (les caractéristiques et les bénéfices)
- Personnaliser les arguments selon le client (ce qu’il a dit, ce que font généralement les concurrents…).
- Faire du story telling (c’est-à-dire raconter une histoire, raconter une anecdote…)
- Simplifier son discours pour se mettre au niveau de ses interlocuteurs (allégories, des images…).

En plus de cela il faut apprendre à utiliser les techniques de clôture des ventes :
- La question orientée (ex : je vous propose de venir mardi ou mercredi, quel jour vous convient le mieux…).
- La reformulation (ex : Je vais refaire le point, vous m’aviez dit que vous vouliez XYZ, et ABCD… Je pense qu’avec ce produit on va pouvoir répondre à votre demande, est-ce que cela vous convient ?).
- L’avantage perdu (ex : Je pense que cela répond à votre demande, mais faites vite la promotion s’arrête demain !).
- Le quitte ou double (ex : Je crois avoir répondu à toutes vos question, on passe à la partie règlement ?). Une alternative est de ne plus rien dire et de laisser le client prendre sa décision durant cette période
- Le passage à l’action (ex : Bon, cela vous convient, je vous accompagne jusqu’à la caisse ?)
- La concession (ex : Si je vous offre la livraison gratuite, on fait affaire ensemble ?).
- L’émotion (ex : Elle vous plait, vous êtes prêt à l’acheter ?).
- Le processus (ex : Comment on peut faire pour avancer sur ce projet ?)
- …

A noter : pour réduire le risque de refus, vous devez présenter l’accord via une phrase moins formelle. Par exemple au lieu de dire “Alors vous achetez ?”, dites plutôt “Alors, c’est OK ?”.