7 contacts pour vendre

Les experts semblent d’accord là dessus: la plupart des ventes sont réalisées, en moyenne, après le 7ème contact abouti avec un prospect.

Et les faits sont là: la plupart des commerciaux s’arrêtent bien avant.

Pourtant, l’action commerciale B2B nécessite une régularité dans la relance. Une réelle démarche de “maturation” de la relation avec un prospect est nécessaire pour apprendre à bien se connaître et être au bon moment, avec la bonne offre et les bons arguments auprès du bon prospect.

Ces 7 contacts moyens préalables à la réalisation d’une vente ne sont pas forcément 7 rendez-vous en face à face ou téléphoniques. Les interactions par voie électronique (newsletter, emailing, blog, réseaux sociaux,…), bien exploitées, font aussi partie des canaux d’échange possibles. Et ils ont le bénéfice de permettre d’aborder plusieurs prospects en une seule action.

Pour cela, il faut penser sa relation multi-canal en la construisant sur la valeur ajoutée qu’elle apportera à vos prospects. Il est aussi inutile de spammer un prospect que de le harceler au téléphone ou de forcer sa porte de bureau.

Comme lors d’une prise de contact physique ou téléphonique, la communication via Internet doit se baser sur une promesse de partage: d’informations, de réseau,… Et comme dans la “vraie vie”, il faut commencer par donner avant de demander.

Une approche de type “Bonjour, content de faire votre connaissance, voici qui je suis et ce que je vends. Appelez moi pour me l’acheter.” sera donc peu efficace. Et pourtant, combien en recevons nous chaque jour que nous dirigeons directement vers la corbeille ou le dossier “Spam” (ou “Junk”).

Au contraire, commencer à proposer son savoir-faire sous forme d’une démonstration de ses capacités est beaucoup plus efficace pour être remarqué.

Pour compléter vos intéractions commerciales et accélérer l’atteinte de vos 7 contacts à valeur ajoutée minimums avec vos prospects, bref pour vendre vos offres, la définition de campagnes de “content marketing” et d’animation de vos réseaux sociaux est donc très utile et peut vous permettre d’optimiser votre budget de développement commercial.