Dans la partie 1 de ce dossier, nous avons vu qu’avant de commencer à vouloir vendre à des prospects, il faut déjà identifier les problèmes de ses clients, et savoir y répondre le mieux possible.
Ensuite l’importance d’avoir une présence numérique (site avec son nom de domaine, réseaux sociaux pro…), mais aussi une présence physique (résautage physique, sites locaux comme les annuaires).
Dans la partie 2 nous allons voir la mise en plage d’un générateur de prospects via des outils de génération de prospects payants.
En effet pour générer des prospects de manière plus large, et faire appel à la publicité payante (en payant à la performance).
Voici les principaux outils de génération de prospects à la performance :
- Google Adwords
- Bing Ads
- Facebook Ads
- Linkedin Ads
- Viadeo Social Ads
Etape 3 – Suivre ses conversion via l’outil de tracking de Google Analytics.
Pour être certain de ne pas perdre votre temps et votre argent, pour chaque campagne créez un code campagne et un code de suivi via l’outil de génération d’URL uniques de Google.
Indiquez à chaque fois des URL spécifiques selon l’outil que vous allez utiliser (ex : une URL pour Twitter, Adwords, les Forums…).
Cela vous permettra de voir quelle est l’efficacité de chacune de vos actions, et donc de voir où vous devez investir du temps, et les actions qui ne rapportent pas.
Pour cela vous pourrez aller dans “Sources de trafic > Sources > Recherches > Campagnes” :
Ainsi vous serez en mesure de savoir si c’est un Tweet, une campagne Adwords… qui a généré du trafic, et même si une vente a été réalisée.
Ensuite vous devez analyser les résultats de chacune de ces actions.
Rendez vous dans votre compte Google Analytics, et activez les paramètres de suivi et de tracking eCommerce.
Puis dirigez vous dans “Toutes les données du site Web”, puis “Paramètre de la vue” :
Et activez “Suivi du commerce électronique” :
Si vous vendez en ligne (ou si vous avez des formulaires d’inscription) vous pouvez analyser les sources de commandes en définissant des objectifs via Admin > Objectifs > Configuration de l’objectif
Ensuite vous indiquez le résultat en cas de succès d’une vente (ex: paiement, formulaire…)
Ensuite vous copiez l’URL de remerciement suite au formulaire, à l’achat… et éventuellement la valeur du service / produit :
Vous pourrez suivre les objectifs va Conversion> objectifs > Flux de l’objectif
Etape 4 – Mettez en place une campagne Google Adwords.
Le but est d’apparaître dans le moteur de recherches de Google sur des mots clés et expressions liées à l’achat.
Bien entendu vous ne devez pas utiliser des mots clés tapées par des personnes qui ne font que rechercher de l’information (ex: informations sur XXXX, définition XXXX, conseils gratuit XXX).
L’objectif est donc de vous positionner sur des mots clés et expressions juste en amont de l’acte d’achat (ex: professeur d’anglais sur Paris, coaching commercial…).
Ainsi vous pourrez apparaître dans le moteur de recherches de Google pour ces expressions lorsque des personnes les tapent dans Google.
Ces liens “sponsorisées” sont placées en haut et à droite des résultats des recherches dans Google :
Votre position dans l’ordre des annonces dépend de plusieurs facteurs :
- Le coût au clic que vous payez
- Le taux de clic de vos annonces (plus il est élevé, plus Google vous met en avant)
- La pertinence de votre annonce sur les mots clés (choix des mots clés) et le ciblage (ciblage géographique…)
- La performance globale de votre compte Adwords et son historique
- La qualité de votre landing page (ex: mots clés, pas uniquement un formulaire…)
- …
Sachant que les deux critères les plus importants sont le coût au clic et le taux de clic…
Plus vous aurez un taux de clic élevé, moins vous allez payer cher !
D’où l’intérêt au départ de votre campagne de miser “haut” (au dessus du coût au clic suggéré) pour être rapidement visible dans Google et obtenir des clics…
Ensuite il sera possible de diminuer son coût au clic petit à petit (centimes par centimes), pour arriver à un coût au clic plus raisonnable grâce à un coût par clic performant.
Votre choix de mot clés doit se concentrer sur les mots clés directement liés à l’achat dans votre spécialité et éventuellement votre région (ex : coaching commercial sur Nantes, cours d’anglais paris…), en choisissant une expression exacte (les mots clés entre guillemets, et entre crochets).
Il existe plusieurs types de ciblages d’expressions :
- mot clé = votre annonce apparaît dès que ces mots clés sont affichés, quel que soit l’ordre, le nombre…
- [mot clé] = votre annonce apparaîtra uniquement lorsque ces mots clés seront tapés dans l’ordre exact, et si rien d’autres n’a été tapé par l’internaute.
- “mot clé” = votre annonce s’affichera si dans les mots clés tapés par l’internaute il y a les mots dans le même ordre (en combinaison ou pas avec d’autres mots clés).
- -mot clé = exclu les recherches avec ce mot clé (nb: vous pouvez combiner avec [] et “”).
- +mot clé pour des Requêtes Larges. Le “+” permet d’obliger la présence d’un mot clé (celui avec le + devant), soit de manière exacte ou approximative (c’est à dire des variantes proches du nom principal comme les fautes d’orthographe, les pluriels… mais pas les synonymes) pour afficher la publicité avec les mots clés ou expressions juste après.
Attention : ne vous positionnez pas sur des mots clés « génériques » ou trop loin de l’acte d’achat, car vous allez dépenser de l’argent pour rien…
Vous pouvez également annoncer directement vos prix ou votre numéro de téléphone dans l’annonce afin de ne pas attirer des clients « touristes », mais des prospects qui sont vraiment prêts à commander.
Pour simplifier la gestion de vos campagnes Adwords, téléchargez aussi le logiciel Google Adwords Editor .
Ce logiciel gratuit vous permet d’automatiser la gestion de vos annonces et gagner du temps.
Il permet par exemple de faire un audit des mots clés utilisés, de modifier les coûts au clic en masse…
Voici une mini video qui vous présente les principales fonctions de Google Adwords Editor par rapport à la version on line de Google Adwords :
Voici quelques petites astuces pour vos campagnes Google Adwords :
- Définissez un petit budget « pour tester » quelques campagnes, et faites toujours attention au retour sur investissement de celui-ci avant d’utiliser un budget plus important.
- Utilisez des mots clés à 3 ou 4 mots pour vous positionner sur les entreprises dans un processus d’achat.
- Selon votre activité, faites un ciblage géographique (ex : exclure les parisiens si vous n’êtes que sur Marseille).
- Etudiez les annonces de vos concurrents, et regardez ce qui est plus pertinent, ce que vous pourriez imiter… mais aussi vous différencier (ex : en jouant sur l’émotion, sur le factuel, un argument clé…).
- Créez des petits groupes d’annonces avec des mots clés thématiques et ne mettez pas tous vos mots clés en même temps.
- Utilisez des exclusions de mots clés pour ne pas être pollué par des mots clés parasite (ex : gratuit, pas cher…).
- Utilisez des majuscules dans certains mots de vos annonces Google Adwords pour renforcer l’impact.
Exemple “Devenez un Expert en Marketing”
- Ne publiez pas vos annonces sur le réseau « de contenu » (Adsense et Youtube) vos annonces adwords.
En effet le réseau de contenu s’affiche sur des blogs, forums… avec un taux de conversion bien moins bon.
Créez des campagnes spécifiques pour ces mots clés, en ayant en tête que vous aurez un taux de conversion faible, et que vous devrez faire de la vente en 2 temps (attirer des prospects via un guide gratuit, un audit, un diagnostic, un guide d’achat… et ensuite utiliser cette liste de prospects pour essayer de vendre).
- Supprimez l’affichage sur le réseau Mobile, sauf exception la conversion n’est pas bonne.
- Optimisez l’URL de destination en mettant une URL personnalisée (ex : Monsite.com/promo)
- Utilisez les extensions liens annexes (ex : comparatifs gratuits, contactez nous…), il apparaît lorsque votre publicité est dans les premières positions.
- Misez un montant important pour les mots clés de vos premières annonces, car elles vous permettront d’être affichées plus rapidement.
- Ciblez uniquement la France, voire une ville, et filtrez les pays Francophones (ex: Maroc, Suisse, Canada…)
- Utilisez le générateur d’annonces visuelles pour réaliser très simplement des bannières de publicités.
- Ajoutez des promotions spéciales, des dates… dans vos annonces pour donner une notion d’urgence.
- Utilisez vos mots clés dans les annonces afin de les faire ressortir.
- Faites régulièrement le tour de vos mots clés, et analysez ceux qui génèrent le plus de clics, et analysez s’ils génèrent des ventes ou s’ils sont finalement peu rentables…
- Choisissez plutôt les positions 2 ou 3 que la première position qui est, certes celle qui attire le plus de clics, mais qui est aussi la plus chère !
- Créez au moins 2 ou 3 annonces par campagnes,
Dans vos annonces vous avez plusieurs styles :
- les annonces “promos” (ex: un prix, une date, un stock limité…),
- Les annonces “émotionnelles” (ex: Devenez irrésistible…),
- Les annonces “factuelles” (ex: perdez 15kg en 1 mois…),
- Des annonces sur le problème du client (ex: Arrêtez de perdre votre temps…),
- Des annonce mixant les différents types d’annonces.
- …
- Ne vous positionnez pas sur les mots à forts volumes (ex: 1 ou 2 mots), sauf si vous y associez des mots clés négatifs (- devant le mot).
- Créez des campagnes pour chacun des thèmes
Par exemple si vous être coach en sport créez
- une campagne sur devenir muscler
- une campagne pour devenir mince,
- une campagne pour perdre du poids,
- une campagne retrouver son poids après une grossesse,
- une campagne pour perdre du ventre avant l’été
- …
- Ne supprimez pas des campagnes ou des annonces sans avoir prévu un relais par une autre campagne…
En effet en supprimant l’annonce vous perdez l’historique de la campagne et donc son quality score…
Si vous devez le faire, prévoyez toujours un coût au clic supérieur pour remonter dans les résultats.
- Annoncez sur Google Maps pour être visible sur les recherches locales
- Soignez vos landings autant que vos annonces Adwords…
En effet cela ne sert à rien d’attirer des prospects, si la page d’atterrissage ne convainc par le prospect…
Pour cela reportez vous à nos articles sur les landing pages et les optimisations possibles.
- Selon votre activité, choisissez des heures d’affichages de vos annonces.
Par exemple si vous êtes en B2B, il n’est souvent pas nécessaire d’afficher vos publicités le soir et le weekend.
- Soyez créatifs dans vos mots clés
Utilisez par exemple des expressions négatives (ex: perdez 10 Kg / devenez mince), des mots clés avec des erreurs, des sigles, des mots clés inversés, des homonymes, des synonymes…
Vous avez un article complet sur la génération des mots clés sur CE LIEN.
- Trouvez des idées de mots clés en regardant ce que font vos concurrents avec des outils somme SEM Rush
Avec cet outil vous pourrez repérer des mots clés avec une concurrence plus faible.
- Ajoutez toujours un appel à l’action dans vos annonces.
Par exemple : cliquez ici, n’attendez pas, devis gratuit, téléchargez le diagnostic, demandez votre bon de réduction, téléchargez le guide d’achat…
- Ajoutez quand même des expressions avec 2 ou 3 mots pour obtenir un peu de volume…
En effet si vous n’utilisez que des expressions avec 4 ou 5 mots clés vous n’aurez pas assez de volume de recherches.
En revanche c’est inutile d’acheter une expression à 1 mot clé, la concurrence est généralement trop forte.
- Fixez toujours un budget journalier supérieur à celui recommandé par Google.
En effet Google vous fait toujours payer un coût au clic moins élevé que celui que vous avez payé…
- N’entrez pas dans la guerre des prix… soyez plus malin !
En effet si vous continuez à augmenter les prix au clic à chaque fois que votre concurrent le fait, vous ne faites qu’enrichir Google…
Préférez plus trouver de nouveaux mots clés, de faire des annonces visuelles…
- Utilisez les fonctions d’automatisation de Google Adwords
Vous pouvez par exemple :
- désactiver une annonce après une promotion
- augmenter les enchères si votre position diminue
- augmenter les enchères pour être en première position à certaines heures de la journée
- recevoir un email quand vous perdez une position sur un mot clé majeur.
Voici quelques exemples de règles Adwords à mettre en place.
- …
Rappel : Google Adwords est un outil simple… en apparence.
En effet s’il est très facile de dépenser de l’argent, beaucoup de campagnes ont un très faible retour sur investissement…
Il faut savoir que l’objectif de Google est de vous donner un maximum de clics, mais le vôtre doit être d’utiliser des mots clés qui vous amèneront des clients.
Etape 2- Mettez en place une campagne Facebook Ads
Les annonces Facebook sont moins performantes que des annonces Google Adwords,
Cependant cela permet de générer du trafic ciblé au niveau d’une ville, d’une passion, d’une Page Fan… et ne payer qu’à la performance.
Vos annonces doivent être conçues pour attirer l’œil et pousser à l’action, car par essence les visiteurs de Facebook ne sont pas là pour acheter…
Donc il faut afficher une offre irrésistible ou faire appel à l’émotion, et pas simplement mettre en avant un produit ou un site web !
De même soignez l’image dans vos publicités, et faites toujours plusieurs variantes de vos publicités Facebook pour une même offre afin de voir celle qui fonctionne le mieux.
A noter : Il est possible d’importer dans Facebook son fichier d’emails (newsletter, fichier Excel…), pour les recibler dans Facebook avec le Power Editor.
C’est donc un excellent outil pour cibler les inactifs, les désabonnés… de sa newsletter.
Il est ainsi possible d’importer des fichiers Excel :
Pour en savoir plus consultez notre article sur les publicités FaceBook.
Attention : Facebook Ads est encore moins rentable qu’une campagne Google Adwords… Donc surveillez très attentivement votre retour sur investissement…
Etape 3 – Importez votre campagne Google Adwords dans Microsoft Bing Ads
Bing Ads l’équivalent d’Adwords par Microsoft a un réseau bien étendu que Google, mais vous pouvez obtenir du trafic ciblé en plus via cette régie publicitaire.
L’intérêt est qu’il suffit de quelques minutes pour importer votre campagne Google Adwords dans Microsoft Ads, en conservant vos campagnes, vos mots clés, vos enchères…
Ainsi avec très peu d’efforts vous allez pouvoir toucher un public plus large.
Voici une mini vidéo qui vous explique comment importer une campagne Google Adwords dans Bings Ads :
Etape 4 – Annoncez sur les sites thématiques de votre secteur d’activité via le réseau Adsense.
Pour augmenter votre portée et ne plus vous limiter au moteur de recherches de Google, vous pouvez créer une campagne Google Adwords spécifique pour le réseau de contenu d’Adwords (c’est le réseau Adsense).
Via ce réseau vous pouvez annoncer sur tous les blogs, forums… affichant des annonces Adwords !
C’est par exemple la possibilité d’afficher sur cet article de ConseilsMarketing.fr… et de ne payer que lorsqu’une personne ne clique sur votre publicité :
Ce réseau permet de payer moins cher au clic et de vous positionner sur les sites que vous sélectionnez vous même (blogs, forums, sites de vos concurrents…), mais en contrepartie la fraude au clic est bien plus importante…
C’est pourquoi il faut créer une campagne spécifique avec une stratégie différente
- de capturer des prospects, faire une offre promo exceptionnelle… et ensuite via les emails récoltés, essayer de les convertir en clients.
- fixer un un coût au clic plus faible, car la conversion est plus faible.
- réaliser des publicités graphiques avec en particulier des images, des livres blancs…
Pour trouver des emplacements vous pouvez rechercher dans Google les sites qui sont dans les premiers dans les résultats de Google, ou tout simplement utiliser Google Ad Planner intégré à Adwords :
Il est aussi possible d’utiliser des outils comme SEM Rush, via le Top Blog eBuzzing…
Important tout comme sur Facebook, les internautes qui visitent des blogs, forums… ne sont pas là pour acheter, mais pour lire le contenu du site qui héberge la publicité… il faut donc avoir une offre très sexy.
Etape 5 – Mettez en place un programme d’apporteur d’affaires / parrainage
Le bouche à oreille est la meilleure source de prospects… l’inconvénient c’est que c’est aussi la source la plus longue à mettre en place…
Pour accélérer le bouche à oreille, vous devez mettre en place un programme d’apporteur d’affaires ou de partenariat.
Votre programme d’apporteur d’affaires doit être très simple, par exemple 5% de remise sur le CA généré.
Si c’est possible évitez toute notion de plafond, de marge… car cela complique les choses pour le prescripteur.
Le programme de parrainage permet à un client de parrainer un de ses contacts, en échange de quoi il bénéficie d’un avantage (cadeau, remise…).
L’idéal étant d’offrir un cadeau de bienvenue pour l’acheteur et le parrain (ex : un eBook, du consulting gratuit, une remise…).
Commencez donc par créer une page « apporteur d’affaires / affiliation » sur votre site Web, ainsi que des CGV pour les apporteurs d’affaires.
Attention : n’oubliez pas d’intégrer dans les prix de vente cette commission d’apporteur d’affaires afin d’avoir une rentabilité minimale.