Animer vos réunions commerciales

Nous avons déjà présenté dans ce blog un exemple de réunion commerciale dans laquelle les commerciaux ne donnent pas le meilleur d’eux même (Attila en réunion de pilotage commercial). Mais comment réussir à animer des réunions commerciales efficaces?

Il n’est pas forcément aisé de rassembler plusieurs commerciaux autour d’une même réunion. Puisque vous attendez d’eux qu’ils atteignent leurs objectifs, ils considèrent souvent comme une perte de temps d’être contraints à écouter leurs collègues raconter leurs affaires et leurs difficultés.

Bien sûr, ce partage d’informations serait un véritable bénéfice pour tous si vos commerciaux avaient le temps de sortir le nez du guidon. Mais ce n’est pas souvent le cas…

Les réunions collectives sont donc souvent difficiles. Restent les points individuels, plus chronophages pour le manager commercial mais souvent plus efficaces.Et n’est ce pas là le but?

Le point hebdomadaire individuel est un exercice de management intéressant, à condition de le prendre dans le bon sens. S’il devient un point de reporting des chiffres, ne serait-il pas plus efficace de remplir un tableau Excel ou le CRM?

Un bon point hebdo se réalise en début de semaine et a pour objectif de définir avec chaque commercial son plan d’actions. Qui prospecter? Qui, quand et comment relancer? Quel axe de négociation mettre en oeuvre sur telle affaire? Quel relais activer en interne ou externe pour proposer une offre différenciante à tel prospect?

Le manager commercial occupe alors un rôle de support au commercial en l’aidant à trouver de nouvelles idées et à mieux définir ses priorités. C’est aussi un moment de prise de recul nécessaire pour les deux participants. Et l’occasion pour le manager de se faire une opinion sur la motivation de chacun des membres de son équipe, afin d’y remédier si nécessaire. Car il est de la responsabilité du manager commercial de garder ses équipes toujours motivées et impliquées: c’est une des clés du succès commercial.

Un bon point hebdo ne s’éternise pas: il dure entre 20 et 40 minutes, doit être préparé. Si besoin, il peut être reporté, jamais annulé.

Et bien sûr, étant un point individuel, il se vit différemment avec chaque personne de votre équipe.