Négocier avec Sun Tzu

Sun Tzu est un maître de guerre chinois du 5e siècle avant JC, qui a écrit « l’Art de la Guerre ».

S’il est passé à la postérité, c’est non seulement parce qu’il s’agit du premier traité de stratégie connu mais aussi parce que ses conseils peuvent été appliqués dans de nombreux domaines, allant du business à la séduction. Et parmi ces champs d’application, il y a des idées à prendre pour améliorer ses techniques de négociation.

Certes une négociation se veut gagnant-gagnant et il ne faut pas y voir l’autre partie comme un ennemi. Néanmoins, une négociation bien menée est un combat d’idées où chacun défend ses enjeux principaux et essaie d’amener son interlocuteur dans sa propre vision du monde pour pouvoir converger avec lui.

Nous vous proposons cette semaine 5 citations de Sun Tzu que nous ne commenterons volontairement pas pour vous laisser les méditer librement:

- « Tout le succès d’une opération réside dans sa préparation. »

- « Qui connaît l’autre et se connaît lui-même, peut livrer cent batailles sans jamais être en péril. Qui ne connaît pas l’autre mais se connaît lui-même, pour chaque victoire, connaîtra une défaite. Qui ne connaît ni l’autre ni lui-même, perdra inéluctablement toutes les batailles. »

- « Ne répétez pas les mêmes tactiques victorieuses, mais adaptez-vous aux circonstances chaque fois particulières. »

- « Ne poussez pas à bout un ennemi aux abois. »

- « Généralement, celui qui occupe le terrain le premier et attend l’ennemi est en position de force ; celui qui arrive sur les lieux plus tard et se précipite au combat est déjà affaibli. »

Et une dernière pour ces généraux que sont les directeurs commerciaux:
« Si le général est généreux, mais incapable de diriger, bienveillant, mais incapable de rétablir l’ordre, ses soldats, tels des enfants gâtés, seront inutiles. »

(Traductions de Tang Jialong)