Marketing : la notion de « niche »

Selon le Mercator, une niche est « un marché très étroit sur lequel une entreprise dispose d’une position très forte ».

La niche : définition

Tout est dit. Le marché se divise entre plusieurs acteurs. Le leader est celui qui a la plus forte part de marché, puis vient le challenger, les suiveurs et, l’acteur qui nous intéresse : le spécialiste.

La niche est donc un créneau particulier sur un marché où il existe une demande spécifique non assouvie par les autres acteurs. Et il existe des niches dans tous les secteurs d’activité.

Les exemples de niches :

• Sur le marché de l’alimentation : le bio pour diabétiques, le sans gluten halal, le diététique végétarien…
• Sur le marché vestimentaire : le sportif qui ne porte que du coton, la femme enceinte entre 20 et 30 ans…
• Sur le marché de l’informatique : les produits destinés aux séniors…

La spécificité du marché de niche

Une niche est un segment de marché très précis et bien défini : l’entreprise qui y œuvre doit pouvoir répondre à des attentes bien spécifiques de clients identifiés.

Le monopole du spécialiste se fonde habituellement sur une compétence distinctive (expertise sur un domaine, exclusivité technologique…)

Les points positifs d’être un spécialiste

• Une rentabilité élevée : la marge peut être élevée puisque la demande existe et que les offreurs n’existent pas (la concurrence est faible ou inexistante) ;
• Les spécialistes ont une position de quasi monopole, avec tous les avantages que ce positionnement entraîne : risques faibles, communication plus personnalisée.
• Une niche peut évoluer et grandir ;
• Généralement, les entrepreneurs qui occupent un marché de niche sont des passionnés. Ils ont donc l’occasion de vivre leur passion chaque jour.

Les inconvénients d’occuper une niche

• Les volumes de vente sont limités et la saturation est vite atteinte.
• Les clients ne se renouvellent pas forcément puisque la tendance générale est à l’homogénéité (même au niveau du comportement des consommateurs).

Quelques pistes pour trouver un créneau marketing à exploiter

La recherche d’informations sur le marché, les produits et les concurrents est un élément essentiel pour trouver une niche. Bien sûr, toute entreprise se doit de s’informer sur l’évolution de son marché, mais pour la niche marketing en particulier, une étude approfondie de la moindre information est indispensable pour répondre au mieux à la demande. Des données précieuses peuvent être récoltées de différentes sources, notamment :

• des moteurs de recherche qui peuvent orienter sur la direction que doivent prendre les recherches. En tapant des mots-clés et en analysant les résultats (notamment ce qui n’existe pas), on peut obtenir les grandes tendances du marché.
• des grands sites de e-commerce (Amazon, Priceminister, eBay…) qui sont de précieuses sources d’informations. Les statistiques informent sur « ce qui marche » ou pas.
• des forums de discussion spécialisés : on y trouve souvent des internautes qui ont des besoins spécifiques non satisfaits et qui l’expriment clairement.
• des statistiques d’internet (ex : Pulse eBay, Adwords Google) qui sont des outils pertinents permettant de réaliser une étude de marché. De même pour Buzz Yahoo qui offre le précieux atout de mettre à disposition un historique des ventes et des sujets les plus populaires.
• des médias « traditionnels » (télévision, radio) qui indiquent aussi, au cas par cas, l’évolution de certaines tendances (évolution du style de vie, du pouvoir d’achat…)

La validation d’une niche pour un projet commercial et marketing viable

Il faut constamment avoir en tête qu’une niche est un segment existant. Il ne s’agit pas de créer une demande mais de répondre à des attentes déjà existantes de clients.

Pour être viable, un projet marketing doit avoir le souci de sa rentabilité, d’une part, et de son développement d’autre part.

La rentabilité, tant que la demande est plus forte que l’offre, ne pose pas de problème dès le moment où les clients non satisfaits sont suffisamment nombreux et homogènes dans leur attente. Quant au développement de l’activité, il repose sur l’écoute attentive des tendances et une communication bien ciblée pour imposer son enseigne en tant que spécialiste.

Exemples d’activités de niche marketing du moment

• Les produits numériques en général : les logiciels spécialisés, les Ebooks sur des sujets non traités…
• Le tourisme des seniors,
• L’environnement et le développement durable (comprenant le solaire),
• La formation (HOW TO…) et le coaching,
• les services à la personne (livraison à domicile, ménage),
• Le marché de l’occasion…