En tant qu’e-marchands, vous souhaitez très certainement augmenter le chiffre d’affaires de votre boutique en ligne. L’un des moyens pour y parvenir est d’inciter vos clients à dépenser plus. Dans cet article, je vais donc vous présenter des techniques qui vous permettront d’augmenter le panier moyen.
4 conseils pour augmenter le panier moyen
Nous allons voir en priorité 4 techniques qui sont relativement simples à mettre en œuvre. Vous n’aurez donc aucune excuse pour ne pas les appliquer à votre site
Le cross-selling
Cette technique consiste à proposer à vos clients un produit complémentaire. Par exemple, si un client achète une imprimante vous lui proposerez les cartouches d’encres qui vont avec.
Pour que le cross-selling fonctionne, il faut que le produit complémentaire ne vienne pas « exploser » le budget de votre client. Si ce dernier achète un produit d’une valeur de 50 € ne lui proposez pas un produit complémentaire qui coûte 40 €. Privilégiez un produit qui coûte 5 € ou 10 € maximum.
Remarque : je ne vous conseille pas d’utiliser l’up-selling qui dans la majorité des cas perturbe l’internaute.
Les bundles
Il s’agit de vendre des packs composés de plusieurs produits (par exemple, imprimante + cartouches + câble usb). Pour booster les ventes vous pouvez accompagner ce pack d’une remise globale (ex. 10% sur l’ensemble).
Exemple Bundle sur Darty.com (avec une remise sur l’ensemble du pack)
En plus d’augmenter le panier moyen de vos clients, cette technique est également très intéressante pour vendre de produits de fond de catalogue, produits qui n’ont pas forcément une grande visibilité sur votre boutique en ligne.
Les options
De plus en plus d’e-marchands proposent des options à leurs clients. Ces options peuvent être un emballage cadeau, une extension de garantie, une assurance, etc…
Ces options sont généralement mises en avant dans la page panier et n’ont pas un prix de vente très élevé (par rapport au coût du produit), ce qui incitent de nombreux clients à les choisir.
La remise à partir d’un certain montant d’achat
Cette technique est la plus facile et rapide à mettre en place. A partir d’un certain montant de commande vous accorderez une remise à vos clients ou vous leur offrez les frais de ports.
Je vous conseille de tester en priorité les frais de ports offerts qui représentent l’un des principaux freins des internautes.
Pour que cette technique soit efficace, il faut que le seuil donnant droit à la remise ne soit pas inatteignable. Si en tant normal votre panier moyen est à 50 €, ne fixez pas un seuil à 90 €. L’écart est trop grand. Dans notre exemple, fixez un seuil à 60 € ou 65 € maximum. Le but est qu’en déduisant la remise, votre « nouveau » panier moyen soit légèrement supérieur à l’ancien.
Souvent, les e-marchands se focalisent sur la hausse des visites et délaissent les travaux axés sur la hausse du panier moyen. Ce qui est dommage car l’augmentation du panier moyen est un moyen rapide et peu coûteux pour accroître votre chiffre d’affaires.