Dans la vente de conseil, de service ou de technologie, nécessitant l’application des techniques commerciales de vente complexe, bien souvent la solution proposée est immatérielle ou tellement paramétrable qu’elle n’existe pas encore pour répondre aux besoins et attentes du prospect..
Les décisions d’achat des prospects que vous rencontrez reposent donc sur :
- Votre capacité à démontrer votre expertise durant vos rendez-vous, et notamment votre capacité à résoudre leurs problèmes et à démontrer un ROI pertinent ;
- La marque de votre entreprise: c’est un élément déterminant pour crédibiliser votre discours auprès de vos prospects et les rassurer sur la qualité de vos prestations ;
- La confiance intuitu personnae que vos prospects voudront bien vous accorder à l’issue du rendez-vous.
Dans un tel contexte, un des outils commerciaux fondamentaux de la vente complexe est la présentation de vos références CLIENT pertinentes.
Les références CLIENTS permettent de projeter concrètement vos interlocuteurs dans l’action, de démontrer votre expérience dans un secteur d’activité et de rassurer vos prospects dans leurs choix.
Pour bien mettre en valeur une référence CLIENT, il ne suffit pas uniquement de citer les noms des entreprises avec qui vous avez travaillé mais bien d’expliquer la démarche mise en place avec vos clients passés, de démontrer votre capacité à avoir répondu à leurs besoins et de communiquer sur les résultats obtenus.
Chez AXLANE, nous attachons une importance toute particulière à la satisfaction de nos clients et à nos références. Nous avons même dédié une page de notre site Web à la diffusion de nos études de cas CLIENT.
Par exemple, si vous souhaitez savoir comment AXLANE peut aider les start-ups technologiques dans leur logique de développement commercial, vous pouvez télécharger notre étude de cas CLIENT réalisée auprès des start-ups de l’incubateur de Télécom Bretagne sur notre site Web.