Cette situation a changé et la pratique du démarchage commercial chez les cabinets d’expertise-comptable commence à faire bouger les lignes au sein de la profession.
Pratique de la profession en démarchage ?
A la suite notre précédente question « ouverture au démarchage de la part des clients », (voir en fin d'article) nous avons décidé de rajouter une nouvelle question sur « les pratiques de la profession en matière de démarchage » dans notre questionnaire.
La pratique de démarchage commercial est réelle : 3 clients sur 10 ont déjà été contactés par un autre expert-comptable, dont 10 % plusieurs fois…En plus de la qualité de service, de la satisfaction des clients et de la détection des projets de missions, les cabinets d'Expertise-Comptable peuvent désormais connaître la pression concurrentielle chez leurs clients et la comparer à la moyenne nationale via notre outil "Sat Tools Comptables"
L’écoute des attentes des clients devient donc primordiale pour un expert-comptable : s’il n’est pas en mesure d’apporter une réponse favorable à leurs attentes, d’autres ont l’ambition de le faire !
Détecter les besoins des clients, bien y répondre, mieux formaliser son offre, voilà donc des points à prendre en compte dans la stratégie des cabinets pour satisfaire leurs clients et s’assurer de leur fidélité.
Le marché de la Comptabilité reste indirectement porteur, car 85% des clients des cabinets d'Expertise-Comptable expriment des besoins autres que la tenue comptable.
Un marché est donc accessible aux cabinets les plus dynamiques qui sauront satisfaire les besoins de base et répondre aux besoins futurs.
En ces temps de crise, la dimension « conseil » renforce la dimension « comptable ». Les clients expriment des besoins spécifiques pour se sentir appuyés dans leur quotidien de chef d’entreprise : ils iront en priorité vers celui qui leur proposera des chiffres, de l’écoute et de l’accompagnement.
Une enquête client est donc un premier pas pour formaliser sa politique d’écoute :
- Vos clients vous indiqueront vos « points forts » et vos « points d’efforts »
- Ils exprimeront leur besoin pour l’avenir
- Vous pourrez reprendre contact et « verrouiller » la relation
- Avec les plus satisfaits pour élargir votre activité…
- Avec les moins satisfaits pour améliorer ce qui doit l’être !
A vous de faire en sorte de pouvoir satisfaire vos clients, pour ne pas laisser un collègue, un confrère, un concurrent entrer dans la place !Intérêt des clients pour le démarchage ?
Nous avions publié en 2012 les premiers résultats de notre étude menée auprès de 600 chefs d’entreprises clients sur leur fidélité concernant leur intérêt face à la démarche commerciale d’un autre expert-comptable qui viendrait leur proposer ses services.
Résultat : 20 % des clients sont ouverts au démarchage.
En 2014 nous comptons 7.500 réponses à cette même question et la tendance ne change pas : il y a toujours 1 client sur 5 intéressé par la visite d’un expert-comptable qui viendrait proposer ses services.
Lire le billet " 20 % des clients sont intéressés par la visite d'un autre expert-comptable que le leur en cliquant ICI
Découvrir "Sat Tools", l'enquête d'écoute client des Experts-Comptables en cliquant LA.
Christian BARBARAY http://www.init-marketing.fr
---------------------------------------------------------------------------------