Comment vendre à l’exécutif?

Voulez-vous faire plus d’argent? Voulez-vous être reconnu comme le meilleur dans votre domaine? Voulez-vous faire plus avec moins?  Sachez que votre client aussi!

Ce qui est important pour vous l’est tout autant (sinon plus) pour votre client. Lorsque je prépare ma stratégie d’approche auprès d’un client potentiel, je dresse l’état des lieux en me posant les questions suivantes : qui, quoi, quand, comment, combien et pourquoi. J’utilise cette méthode d’analyse avant de contacter un président, vice-président, ou toute autre personne qui pourrait faciliter l’accès à l’exécutif de l’organisation.

¨La chance ne sourit qu’aux esprits bien préparés. ¨ Louis Pasteur

Tout ce qui a de la valeur dans la vie s’acquiert avec l’effort, le travail et la concentration. Rien n’est impossible lorsque vous le voulez vraiment. Avant de convaincre vos clients, vous devez être le premier convaincu des bénéfices de ce que vous proposez. L’attitude, le savoir-être et les compétences relationnelles ne font pas l’objet de cet article; toutefois, vous trouverez sur mon blogue quelques articles à ce sujet.

Avertissement

Cet article contient des expressions anglophones. Il semble que le bilinguisme a un effet positif sur l’intelligence. Puisque je suis une opportuniste, j’aime bien mettre toutes les chances de mon côté.

Qui (Who Cares) ?

Quelle personne a le plus à gagner (ou à perdre) en acceptant (ou en refusant) votre offre? Tous les présidents d’entreprise ont pour objectifs d’améliorer la rentabilité de leur organisation. Ils veulent se positionner comme chef de file dans leur domaine d’activités. Toujours plus haut et plus loin!

Identifiez l’exécutif qui prend les décisions au sujet de votre produit/service. Qui sont les personnes qui gravitent autour de lui? Cartographiez (Map Out) qui a l’autorité pour accepter (ou refuser) votre offre. Qui se rapporte à cette personne et encore plus important, qui a le pouvoir d’influence sur l’exécutif  que vous voulez rejoindre?

Quoi (Value Proposition) ?

¨je n’ai pas de temps à perdre.¨ Anne-Marie Cordeau

Vendre à l’exécutif n’est pas très différent que de vendre à tout autre niveau de l’organisation. Êtes-vous préparé, concis dans vos interventions et capable de présenter le bénéfice (augmenter les revenus et/ou réduire les coûts) de votre offre en moins de 5 minutes? Je vous invite à continuer votre lecture et à vous référer à la section : Comment (Elevator Pitch) de cet article.

Parenthèse – Au sujet des employés

Dans notre société, le culte de la performance valorise le débordement au travail. Les employés débordés par le nombre grandissant de tâches à accomplir vivent un état de stress permanent. Il existe des solutions pour cela; j’en ai quelques-unes à vous proposer…

Quand (Compelling Event) ?

Dans le secteur immobilier : ¨Location is everything¨ dans la vie en générale et, dans le domaine de la vente à particulier; le moment choisi revêt une importance capitale : ¨Timing is everyting.¨

Un évènement incontournable (compelling event) doit se pointer à l’horizon pour intéresser l’exécutif à vous écouter.  Voici la liste des tops 3 éléments déclencheurs potentiels:

1. Risques susceptibles d’affecter la rentabilité de l’organisation due aux conditions économiques changeantes – concurrence, mondialisation (profit/rentabilité);
2. Changement au niveau de la réglementation qui pourrait avoir un impact sur la production et la livraison de produits ou de services (gestion de risques);
3. Attraction et la rétention d’employés de talent (productivité).

¨Knowledge is Power¨ utilisez tous les moyens à votre disposition pour vous renseigner sur l’exécutif, les influenceurs et l’organisation identifiés comme potentiellement intéressant.

À 20 000 pieds d’altitude, l’exécutif s’intéresse aux objectifs d’affaires et aux défis rencontrés.  Aucunement intéressé par les détails; concentrez-vous sur ce qui l’intéresse : ¨en affaires, on fait de l’argent ou en n’en fait pas, c’est aussi simple que cela.

¨Tout le succès d’une opération réside dans sa préparation.¨ Sun Tzu

Comment (Elevator Pitch) ?

Vous rencontrez un exécutif dans un assesseur et vous avez 30 secondes en sa compagnie. Comment susciter l’intérêt à poursuivre la conversation avec vous? Construire une proposition a valeur ajoutée ¨Value Proposition¨ est d’une très grande utilité.  Utilisez la puissance des mots pour synthétiser votre offre en y regroupant les éléments suivants :

• Points clés de l’organisation – frais d’exploitation, marge de profit, productivité
• Action -  réduire, augmenter, maximiser
• Mesure  – temps, dollars, pourcentage

¨Rendez les choses aussi simples que possible, mais pas plus simples.¨ Albert Einstein

Combien (RSI/ROI) ?

Pour appuyer votre hypothèse, trouvez des sources crédibles d’informations (statistiques, études, cas d’affaires, sondages, etc.) qui témoignent, avec des chiffres, que votre proposition est rentable pour l’exécutif.  Prouvez ce que vous prétendez.

Pourquoi (What’s in it for Me Why Shoud I Care)?

Démontrez comment vous pouvez contribuer à l’atteinte de ses objectifs d’affaires et de quelle façon¨ votre aide permettra de surmonter les défis rencontrés. Les exécutifs aiment les conversations concises qui apportent de la valeur.

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