Voici le premier billet de cette formation accelérée de Retail Intelligence® qui débute. Sachant ce qui se passe autour d’un point de vente, nous avons décidé de commencer à étudier le trafic extérieur d’un magasin. Le long de ce billet, nous comprendrons l’intérêt du retailer sur la connaissance des données exactes du comportement du trafic piéton extérieur de son point de vente.
Est-ce mieux installer un point de vente dans un angle de rue? Dans un centre-ville ou en périphérie? Sur quel trottoir ? Quels sont les barrières du mobilier urbain ?
Il paraît facile de définir sa zone d’installation si le target est un touriste. Seule une étude du trafic extérieur pourra apporter des données réelles assurant le nombre de clients potentiels passant devant un établissement indiquant quels jours et à quelles heures le passage est le plus fréquent.
Pour argumenter cette première étape et devenir expert en Retail Intelligence® , nous allons illustrer l’importance du KPI du trafic extérieur à travers l’exemple de deux enseignes.
Danone, marque de produits alimentaires qui s’est développée en affaire retail il y a quelques années s’est servie des outils de Retail Intelligence® pour mettre en œuvre son business plan.
Voici l’argument du Directeur d’Expansion Retail et Commercial chez Danone.
« L’ouverture de magasins Danone était un nouveau concept commercial et nous avions au moins besoin de connaître le volume de trafic piéton pour arriver à se projeter. C’est comme ça que nous avons fait recours aux outils de Retail Intelligence® qui permettent de faire un comptage du trafic piéton automatisé, les 24h/24 et par tranches horaires pour prendre des décisions sur les emplacements futurs des magasins Danone »,
« Ce que nous faisons avant d’ouvrir un point de vente, c’est de mesurer ponctuellement le trafic extérieur pendant 15 jours afin de vérifier que le potentiel de l’emplacement soit en accord avec notre business plan. Avec ces 15 jours de données, nous réalisons une projection plus réelle sur un an en prenant en compte le ratio correspondant (été ou hiver). Nos indicateurs commerciaux clés sont : le trafic, le panier moyen et le taux de transformation»,
Grâce au succès des magasins Danone, l’entreprise a élargi son offre dans une stratégie multi-segment en proposant des corners dans des centres commerciaux, dans des parcs d’attraction et dans des aéroports en plus des boutiques-restaurants.
Danone n’est pas le seul à avoir eu confiance dans les outils de Retail Intelligence®. La chaîne d’équipement et décors pour la maison, Muy Mucho inclut dans le contrat de franchise l’usage requis de ces outils.
Grâce au comptage extérieur, Muy Mucho a eu accès au comportement du trafic piéton des rues commerciales des différentes villes afin de devenir critique sur le choix de ses emplacements commerciaux. Le Directeur Général de Muy Mucho précise avec certitude que « être à 10 mètres d’un bon emplacement, c’est être au mauvais endroit ».
Selon les outils de Retail Intelligence®, un local optimal est un local qui a un trafic piéton de minimum 80 personnes toutes les 5 minutes. Avec ces données, Muy Mucho peut assurer la première étape qui montrera la rentabilité d’un nouveau point de vente, autant pour les magasins en propre que pour les franchises.
Avec le paramètre stratégique du trafic extérieur, le retailer peut se munir d’arguments précis pour la négociation du prix du loyer. Connaître combien de personnes passent devant un point de vente permet de connaître le Coût par Client Potentiel d’un local commercial. Cette donnée est obtenue en divisant le nombre de clients potentiels chaque mois (trafic piéton mensuel) par le prix mensuel de location du local commercial.
Il est de plus en plus habituel et indispensable d’analyser le trafic qui passe devant son futur établissement. Il s’agit là d’un comptage in situ des personnes qui passent face à un local potentiel durant une tranche horaire déterminée. Pour se faire, il est nécessaire de réaliser un comptage les 24h de la journée durant minimum une semaine. Aujourd’hui, il faut tenir en compte beaucoup d’aspects lors d’une ouverture d’un point de vente: concept, vitrine, fidélité, marketing, logistique,… et malgré cela beaucoup d’entreprises continuent de laisser de côté un aspect aussi important que crucial : le nombre de clients potentiels qui passent devant un point de vente.
Qu’est ce que le Retail Intelligence® ?