Ah, si seulement les prospects étaient toujours d’accord avec nous, ils achèteraient bien plus facilement…
Malheureusement, on entend plus souvent des « non »et des « mais » que des « oui » et des « bien sûr ». Les objections font partie de jeu de la vente : elles sont le mécanisme de défense des prospects pour résister à l’achat. Ignorer ces objections serait une grave erreur, et, pour les déjouer, il faut apprendre à écouter les prospects et à leur répondre.
Pour vous aider dans cette lourde tâche, voici cinq objections courantes, et les réponses que vous pouvez leur apporter.
1- « C’est trop cher »
L’argument du prix est de loin l’objection la plus fréquemment brandie par les prospects pour justifier leur refus.
Et pourtant, étonnamment, lorsqu’un produit est perçu comme n’étant pas assez cher, l’obstacle est tout aussi grand. En effet, un prospect se base en partie sur le prix pour décider de la valeur d’un produit ou d’un service.
Trop cher, il pense qu’il est trop compliqué et sophistiqué pour lui ; pas assez, il déduira que le produit est de piètre qualité.
A vous de déjouer ces pièges en orientant la discussion non pas sur le prix, mais sur ce que votre produit ou votre service apportera au prospect : en lui faisant comprendre sa véritable valeur, vous pourrez occulter le prix et décider vos clients potentiels à passer à l’action.
2 - « Ça marche vraiment ? »
Votre argumentaire de vente laisse votre prospect de marbre ; au lieu d’être convaincu, il doute.
Vous devez absolument éviter que son scepticisme prenne le pas, en donnant des preuves de l’efficacité de votre produit. Assurez-vous de fournir toutes les informations dont les prospects ont besoin, anticipez leurs questions, donnez des détails, et mettez l’accent sur votre service-après vente.
Utiliser des témoignages de clients satisfaits, sur votre plaquette ou votre site internet, est également une arme efficace.
3 - « Je n’ai pas besoin de votre produit »
Le prospect a beau chercher, il ne trouve pas de raison d’acheter votre produit. Ou alors, il a déjà un fournisseur dont il est content.
Pour pallier à ce problème, transformez-vous en détective : étudiez la concurrence pour identifier ses points faibles et interrogez les prospects pour mettre le doigt sur des besoins dont ils n’ont pas encore conscience.
4 - « Je n’ai jamais entendu parler de vous »
Pour qu’un prospect dégaine sa carte bleue, il faut qu’il ait confiance en vous. Et le problème de la confiance, c’est qu’elle ne s’installe qu’avec le temps.
Le prospect n’a jamais entendu parler de vous ? Démontrez-lui que vous êtes crédible et efficace en faisant preuve de transparence et d’honnêteté.
Soyez présent sur les réseaux sociaux, récoltez les témoignages de clients satisfaits et mettez en ligne des tutoriels pour expliquer le mode d’emploi de votre produit.
5 - « Ce n’est pas le bon moment »
Certains points de votre argumentaire ont convaincu votre prospect, mais il décide de remettre l’achat à plus tard. Ne soyez pas naïf : si vous laissez passer cette opportunité, le prospect ne reviendra sans doute jamais vers vous.
Encore une fois, rappelez-lui que son produit répond à ses besoins. D’autre part, faites tout pour faciliter l’achat avec des offres limitées, une garantie satisfait ou remboursée, ou la livraison gratuite : des petits gestes qui décideront peut-être votre prospect à se presser.
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