Contenu émotionnel vs. contenu rationnel, ou les deux ?

Dans le cadre des formations marketing que je dispense à l'intention des traducteurs / interprètes, mais qui sont parfaitement duplicables aux travailleurs de la connaissance en général, il y a un distinguo fondamental à faire entre marketing de services, et marketing de produits.
En effet, on ne peut pas vendre ses services comme on vend ses produits, du simple fait que l'acheteur potentiel peut voir immédiatement quel produit vous vendez, alors qu'un service est intangible par nature : rien à voir, rien à toucher, il faut juste imaginer. Mais imaginer quoi ?
C'est là où entre en jeu votre capacité de créer du contenu capable de faire "voir & toucher" votre service à l'internaute comme s'il s'agissait d'un produit : facile à dire, mais difficile à faire...
Or dans les grandes catégories de contenus que l'on peut créer, il y a ceux qui font intervenir la sphère émotionnelle, et ceux qui font intervenir la sphère rationnelle.
Donc pour délimiter plus clairement le sujet, j'ai senti la nécessité de faire appel au pragmatisme anglo-saxon, inégalable lorsqu'on parle de marketing. L'idée m'en est venue en lisant cet article d'Hannah Smith, intitulé : « 4 Types of Content Every Site Needs ». Je lui ai demandé la permission de le traduire, et elle me l'a gentiment accordée, très enthousiaste. Voici donc mon adaptation en français :

4 types de contenu que chaque site devrait mettre en œuvre 

La notion de contenu est plutôt vague, aux contours flous et mal définis.
En tant qu’experte en stratégies de contenu, on me pose souvent ce genre de questions nébuleuses, comme, par exemple : - « Quel type de contenu devrions-nous créer ? » 

D’abord, je suis fermement convaincue que la réalisation de tout contenu doit être pilotée par un objectif. J’entends par là que ce que vous créez doit répondre aux finalités que vous souhaitez atteindre. 

Or qu'est-ce que les gens souhaitent obtenir, en dernier ressort ? Ils veulent gagner de l’argent, faire du fric ! 

Peut-être aimeraient-ils qu’il y ait la paix dans le monde, mais en attendant, ils se contenteront du pognon ! 

Donc, chers lecteurs, si vous aussi souhaitez gagner de l'argent, voici les quatre principaux types de contenu que la plupart des sites ont besoin de mettre en place :

1. du contenu pour divertir
2. du contenu pour éduquer
3. du contenu pour persuader
4. du contenu pour convertir

Pour illustrer cette problématique, de sorte que vous puissiez voir où se situe votre site par rapport à la création de contenu, nous avons conçu le visuel suivant, en nous inspirant de la matrice créée par First10 & Smart Insights : 

1. Du contenu pour divertir, pourquoi ? 

Mais qu’est-ce que je raconte ? Quel besoin avez-vous de créer du contenu pour divertir si votre but est de gagner de l'argent ? Simplement parce que le contenu pour divertir vous permet de toucher les internautes qui se situent au sommet de l'entonnoir des ventes, voire celles et ceux qui ignorent encore qu'ils auraient tant besoin de vos produits/services.
Même si le contenu créé pour divertir peut éventuellement ne pas être lié à vos produits/services de façon directe, pour remplir sa mission il doit impérativement être attractif pour votre public cible.
Car comme le suggère la notion de « divertissement », ce type de contenu fait appel à l’émotion plutôt qu’à la rationalité. C'est un genre de contenu (résolument) partageable : plus il sera partagé, plus vous aurez de possibilités d’étendre votre audience.
2. Du contenu pour éduquer, pourquoi ? 

Le rôle du contenu pour éduquer est un peu le même que celui du contenu pour divertir : il vous permet d’atteindre les cibles tout en haut de l'entonnoir. Cependant, alors que le contenu pour divertir est attractif au plan émotionnel, le contenu pour éduquer a des visées plus rationnelles. Mais comme l’autre, il reste très partageable.
3. Du contenu pour persuader, pourquoi ? 

Le contenu persuasif pousse doucement les internautes sur la voie de la conversion (quel que soit le type de conversion que vous souhaitez pour votre site, qu’il s’agisse d’un achat, de répondre à un questionnaire, d’une demande de rappel, etc.). Ce type de contenu parle davantage à la sphère émotionnelle qu’à la sphère rationnelle.
4. Du contenu pour convertir, pourquoi ? 

Est-ce vraiment une question que vous vous posez ? :-) 

Ce type de création de contenu doit prendre en compte l’aspect « conversion » en vue de finaliser l’action, boucler l’achat, conclure l'affaire, c’est selon. En général, ce contenu parle davantage à la sphère rationnelle qu’à la sphère émotionnelle.
Mais pourquoi donc vous faut-il toucher ces deux sphères, émotionnelle et rationnelle ? 

C’est essentiellement parce qu’il s'agit de deux atouts distincts pour une même finalité : certaines personnes réagissent mieux à l’appel émotionnel, d’autres à l’appel rationnel. Donc pour couvrir toutes les situations possibles, mieux vaut diffuser des contenus capables d’agir sur un plan autant que sur l’autre.
Dans certains cas, vous devrez alterner ces deux types de contenu sur une même page. Par exemple, sur une page produits, vous fournirez probablement des détails sur les produits en question (sphère largement rationnelle) et des témoignages/avis de clients (sphère largement émotionnelle).
* Qu'en est-il du non-sens de la « majorité l’emporte » ?
En rédigeant ce billet, je me suis rendu compte qu'il y avait cependant des exceptions. Par exemple, des éditeurs de sites qui comptent uniquement sur la publicité pour réaliser leur C.A. (et qui ne cherchent donc pas à vendre des abonnements pour du contenu premium) créeront certes du contenu pour « persuader » et « convertir », mais qui sera très différent d’un contenu ayant les mêmes finalités sur un site traditionnel d’e-commerce. 

Pour les sites qui dépendent des revenus générés par la publicité, il est probable que leurs conversions « raisonnent » davantage en termes d’interactions sur les réseaux sociaux et d’affichage de pages vues supplémentaires. Pour autant, leur contenu pour « persuader » ou « convertir » sera plus axé sur un appel aux actions de partage social, de recommandations ou de renvois vers des billets liés (chose que Buzzfeed fait très bien puisque je ne pense pas avoir jamais réussi à lire un seul billet directement sur leur site).
Alors, très chers lecteurs, qu’en pensez-vous, êtes-vous d’accord ?
Pas d’accord ?
J’aimerais savoir également ce que vous pensez de notre visuel sur la matrice de contenu, n’hésitez pas à commenter.

Je remercie vivement Hannah de m'avoir autorisé à traduire son billet, qui a le mérite de mettre l'accent sur cette différence entre sphères émotionnelle et rationnelle, et maintenant que j'ai posé le problème, je tenterai de développer le sujet dans un projet billet centré plus spécialement sur le marketing de services, qui intéresse en particulier les "travailleurs de la connaissance" plus que les marchands.
Jean-Marie Le Ray