Et pourquoi ne pas conclure avant même de commencer ?

Très souvent lorsqu’on se retrouve face à un vendeur, il y a une espèce de guerre psychologique qui se met en place.

Le vendeur va vous exposer toutes les raisons pour lesquelles vous devriez acheter son produit et si vous ne vous armez pas avec les bons arguments, il y a de fortes chances (ou du moins c’est ce que vous pensez), que vous ne puissiez résister à la vente.

C’est ce que vous considérez comme une vente forcée et non un achat volontaire.

Dès lors, votre réaction première, lorsque vous avez l’impression d’être face à un vendeur, c’est tout au long de sa présentation, de chercher les bonnes raisons de ne pas acheter, de «démonter» sa présentation.

Vous êtes donc sur la défensive et vous faites tout pour rester concentré et éviter les pièges du vendeur... et donc vous n’écoutez pas les bonnes raisons pour lesquelles vous devriez peut-être acheter...

Si vous voulez éviter que votre prospect ne se sente dans cette même position et que donc il ne vous accorde aucun intérêt, il existe une méthode très simple qui consiste à conclure avant même de commencer !

Comment ?

En le mettant à l’aise et en lui disant tout simplement ces 4 choses en préambule :

1. Que la plupart des gens achètent vos produits,
2. Ce que ça va lui coûter,
3. Les raisons pour lesquelles il ne devrait pas acheter,
4. Et que vous allez juste lui communiquer des faits et que le reste dépend de lui.

Deux exemples pour mieux comprendre

Voilà donc deux exemples de conversations dans lesquelles ce principe est appliqué et vous reconnaîtrez très facilement les 4 «choses» susmentionnées.

"Mr Prospect, la plupart des gens à qui j’en parle rejoignent MaSociété parce qu’ils voient comment cela peut vraiment les aider à améliorer leurs finances. Après tout, le coût total pour démarrer avec notre programme n’est que de 99 euros, c’est moins que le prix d’un restaurant à deux.

En fait, les deux seules raisons pour lesquelles ils ne rejoignent pas MaSociété, c’est que soit ils ne comprennent pas notre programme, soit les temps sont tellement durs pour eux, qu’ils ne peuvent débourser 99 euros !

Ce que je vais donc faire, c’est vous présenter les faits basiques sur notre opportunité et si vous aimez ça, super, on démarrera. Et si vous n’aimez pas cela, super aussi, ce n’est pas un problème pour moi et je ne m’en offusquerai pas.

Donc je veux que vous soyez vraiment à l’aise avec votre réponse.

Est-ce que ça vous va comme ça ?"

Voilà à présent un deuxième exemple :

"Mr Prospect, la plupart des gens adorent notre ProduitPhare. Ils en parlent tout le temps à leurs amis. Après tout, ça ne coûte que 60 euros, et ça revient donc à 2 euros par jour, nettement moins cher qu’un paquet de cigarettes quand on y pense !

Vous savez, les deux seules raisons pour lesquelles les gens n’achètent pas notre produitPhare, c’est qu’ils ne croient pas à quel point il est efficace ou alors ils sont vraiment à 60 euros près.

Quoi qu’il en soit, laissez-moi vous montrer comment il fonctionne, et si vous l’aimez, super, achetez-en un !  Et si vous ne l’aimez pas, super aussi, ce n’est pas un problème pour moi et je ne m’en offusquerai pas.

Donc je veux que vous soyez vraiment à l’aise avec votre réponse.

Est-ce que ça vous va comme ça ?"

En appliquant cette méthode, votre taux de conversion (prospect à client-distributeur) va considérablement augmenter.

6 raisons qui font que cette méthode marche très bien

1. Vous avez dit à votre prospect que la plupart des gens achètent vos produits ou votre opportunité. Votre prospect ne veut pas être le premier à essayer. Il veut toujours savoir si d’autres personnes ont pris la décision d’acheter. Étant donné que «la plupart des gens» achètent votre produit, la tendance naturelle de votre prospect sera de faire comme la plupart des gens et de rejoindre la majorité.

2. Vous avez indiqué à votre prospect le coût total de votre produit, contrairement à ce que font beaucoup d’autres vendeurs qu’il a eu l’occasion de croiser. En général ces derniers cachent le prix pour ne le révéler qu’à la fin. Et tout au long de la présentation, l’esprit du prospect est mobilisé en tentant de deviner combien cela va bien pouvoir coûter. En révélant le prix dès le départ, vous libérez son esprit et il peut à présent écouter ce que vous avez à lui dire sur le produit ou sur votre opportunité.

3. En communiquant la totalité du coup en préambule, vous établissez la confiance. Votre prospect vous regarde comme un homme (ou femme) d’affaire honnête et non pas comme un vendeur. Et même si votre prix est élevé, il voudra toujours en savoir plus sur votre produit, pour savoir pourquoi il est si élevé.

4. En donnant à votre prospect les raisons pour lesquelles ne pas acheter, vous enlevez également la pression. Il n’a pas besoin de chercher des excuses pour dire non, vous les lui avez données et il sait que vous les accepterez. Là encore vous libérez son esprit et il peut à présent se concentrer sur les caractéristiques et les bénéfices de votre présentation.

5. Si vous faites cela correctement, vous verrez que les raisons que vous avez évoquées pour lesquelles ne pas acheter, vont en fait conduire votre prospect à acheter. En lui indiquant deux raisons, comme «ne pas comprendre le programme ou ne pas avoir les moyens», il cherchera de quelle catégorie il relève. Et il vous demandera éventuellement plus d’information ou vous dira qu’il n’a pas les moyens ou alors estimant n’appartenir à aucune de ces catégories, il achètera.

6. Enfin, en disant à votre prospect qu’il n’y a aucun inconvénient, qu’il achète ou non, vous enlevez une nouvelle fois la pression et vous vous démarquez des autres vendeurs. Et lorsque vous lui demandez «Ca vous convient comme ça ?» vous lui demandez en fait de prendre l’engagement de vous donner une réponse aujourd’hui. Cela aide à éviter le «Je vais y réfléchir.»

Vous voyez comme de conclure avant même de commencer peut être bénéfique !

C’est très simple, 4 informations à faire passer dans votre message d’ouverture et vous devriez voir vos rapports avec vos prospects se transformer.

Pensez quand même à adapter les deux exemples ci-dessus avec vos produits, leur coût réel et le rapport avec un autre produit de consommation 

Votre Savoir est un Pouvoir.

(A condition que vous l'organisiez selon un plan d'action précis et que vous le dirigiez vers un but défini !)

Bien cordialement.

(source : Big Al tells all)