Innover, c'est persévérer !

Lorsque l'innovation introduit une rupture avec l'ordre établi, il n'est pas surprenant que son acceptation puisse demander du temps, et l'attente des premiers succès peut facilement devenir frustrante. Dans un billet de blog, Hank Barnes (Gartner) évoque les dangers de cette situation, plus particulièrement pour les startups.
Le schéma qu'il décrit est classique. A l'origine, tout commence par une idée qui, d'une manière ou d'une autre, est prête à changer le monde. L'ensemble de l'organisation – marketing en tête – se met en branle afin de la mettre en valeur, surtout dans ce qu'elle a d'unique. Les prospects à qui elle est présentée sont perturbés par le changement et ils essaient donc, à travers leurs questions et commentaires, d'y retrouver des éléments familiers, déjà présents dans leur environnement, qui leur permettent de se rassurer.
S'ensuit alors une lente descente aux enfers. Les commerciaux ajustent leurs discours pour aller dans le sens de leurs interlocuteurs et demandent au marketing de renforcer les messages qui rapprochent le produit de ceux existants, quitte à gommer son originalité. Leurs rendez-vous deviennent plus faciles mais, la différenciation étant moins en évidence, les contrats se font plus rares. Enfin, lorsque survient la prise de conscience de l'erreur, la nouveauté a été copiée et il est trop tard pour en tirer le meilleur profit.
La seule recommandation pour combattre ce phénomène est de se garder de réorientations excessives devant les réactions des clients. Naturellement, il est important d'écouter ces derniers, mais il ne faut pas se méprendre sur leur motivation : lorsqu'ils ramènent la conversation sur ce qu'ils connaissent, leur but est de maîtriser leurs craintes et de comprendre le concept qu'ils découvrent. Il est donc indispensable de présenter celui-ci dans le contexte existant, pour ensuite mieux le dépasser et démontrer la valeur exclusive apportée.
En réalité, bien que Hank Barnes s'adresse aux startups, le constat est exactement le même dans tous les cas d'innovation, qu'il s'agisse, par exemple, pour une grande banque de convaincre ses clients de changer leurs habitudes et d'adopter un nouveau service ou pour un collaborateur de faire accepter par ses responsables hiérarchiques le lancement d'un projet révolutionnaire. Et la solution est toujours identique : il faut persévérer et exposer sans relâche les bénéfices de la rupture proposée face à toutes les objections.