Quelles solutions de paiement survivront ?

A l'heure où j'écris ces lignes, le site AngelList recense 852 startups des paiements dans le monde. A moyen terme, Il est évident que beaucoup ne survivront pas mais il reste impossible de distinguer celles qui ont une chance de rencontrer le succès de celles qui sont vouées à disparaître.
A tous les entrepreneurs qui veulent tenter l'aventure, aux investisseurs potentiels, aux institutions financières (ou autres entreprises) qui recherchent des partenaires viables…, un analyste du cabinet Javelin Strategy and Research propose 7 critères à vérifier pour distinguer le bon grain de l'ivraie. Voilà de quoi singulièrement réduire la liste des solutions que nous aurons peut-être encore l'occasion d'utiliser dans 5 ans…
1. La question la plus importante et pourtant celle qui est oubliée par une immense majorité d'acteurs (autant parmi les nouveaux entrants que les "historiques") : le produit résout-il un problème ? Ce devrait être une évidence mais celle-ci mérite d'être rappelée : avec des habitudes de paiement fortement ancrées dans les comportements, seul un apport de valeur significatif, visible, mesurable et facile à appréhender peut remporter l'adhésion.
L'objectif doit donc être d'offrir un modèle plus pratique, plus simple ou plus rapide à utiliser ou encore, dans une moindre mesure (à mon avis), moins coûteux, plus sécurisé ou apportant un service additionnel utile. Et ceci, en comparaison des moyens existants – espèces, cartes, chèques – qui ont l'avantage d'être universels.
2. Les deux critères qui suivent concernent la technologie : la clé est ici l'équipement des consommateurs et des commerçants. Si le système envisagé repose sur des appareils ou autres moyens qui sont déjà entre les mains d'une majorité d'utilisateurs (par exemple le téléphone mobile) et avec lesquels ils sont familiers (par exemple les réseaux de paiement par carte), c'est un avantage et vous pouvez passer à l'étape 4.
3. Dans le cas contraire, il ne faut pas se leurrer, le déploiement de la technologie va être un obstacle, quelles qu'en soient les conditions. S'il est prévu de distribuer gratuitement les matériels et logiciels nécessaires, il y a moindre mal. A l'inverse, si le consommateur est facturé, l'échec est assuré : les particuliers ne verseront jamais un centime pour un nouveau moyen de paiement (sauf si le retour de valeur est démontré mais ce cas est très improbable).
4. Pour séduire les commerçants, il va ensuite falloir prouver que le système qui leur est proposé va être rentable, par rapport à l'investissement qu'ils devront consentir (pour son acquisition et sa mise en place) et aux frais qu'ils supporteront à l'usage. Les promesses de nouveaux marchés, de conquête ou de fidélisation des clients, d'accroissement des ventes ou des paniers moyens… vont requérir des preuves qui sont difficiles à apporter pour des solutions émergentes.
5. L'histoire est riche d'enseignements : il n'est jamais inutile de rechercher les solutions qui, dans le passé, ont adopté une approche similaire à celle envisagée et n'ont pas percé, étudier les raisons de leur échec et vérifier que les défauts identifiés sont bien corrigés. Croire que l'on détient une idée révolutionnaire, jamais imaginée auparavant, est souvent une illusion. Autant apprendre des erreurs des autres !
6. Arrivé à ce stade, une bonne partie du chemin est faite mais il reste encore des obstacles majeurs à surmonter. Évidemment, lorsqu'il est question de paiements, la réglementation est l'un d'eux. Vérifier très tôt que les technologies et processus mis en œuvre s'inscrivent dans le cadre juridique existant est indispensable mais parfois traité un peu trop "rapidement".
Par ailleurs il faut aussi penser aux évolutions du marché (par exemple l'introduction du standard EMV aux États-Unis) tout comme au pouvoir de nuisance d'acteurs incontournables dans la chaîne de valeur (les opérateurs de télécommunication dans le paiement mobile sans contact).
7. Dernière étape, et non des moindres, il reste (enfin) à convaincre les commerçants et les consommateurs – mais aussi, potentiellement, les banques, les acquéreurs, les réseaux de carte, les processeurs de paiement, les régulateurs… – d'adopter la nouvelle solution.
Pour illustrer cette petite démonstration, prenons quelques exemples dans le domaine des paiements par mobile :

• Orange Cash, le porte-monnaie mobile d'Orange, a toutes les caractéristiques de la solution qui ne passe pas le cap de l'étape 1 : il n'apporte aucune réponse à un problème existant.
• Le terminal d'encaissement récemment annoncé par le Crédit Agricole présente un risque d'achopper sur le point 4 : le coût d'acquisition du lecteur de carte va requérir une forte démonstration de la valeur dégagée.
• Les innombrables expérimentations de paiement sans contact sur mobile butent toutes au niveau 5 : jamais les enseignements des tentatives précédentes ne sont tirés…
• Google Wallet essaie depuis quelques temps de dépasser l'étape 6 où il s'est trouvé ostracisé par les opérateurs de télécommunications.
• Coin – la carte qui embarque 8 cartes différentes et a fait beaucoup de buzz récemment – est un autre exemple d'acteur mis en danger par le point 6, parce que sa technologie ne survivra pas à la transition vers les cartes à puce.
• Toujours au niveau 6 mais (a priori) pour des motifs réglementaires, Cellfony (sorte de Square à la française) fait déjà partie des disparus.