Les Lundis Y : « Pas de pivot trop vite » !

Après vous avoir présenté la semaine dernière la génèse du Manuel du créateur de Start-Up, j’aimerais vous présenter aujourd’hui deux points essentiels du développement par la clientèle. Le premier étant qu’il ne faut pas changer de concept trop vite et le deuxième que l’on peut commencer à vendre dès les entretiens de validation.

En effet, on pourrait être tenté de changer de concept (qu’il s’agisse de l’objet même de son entreprise, de ses canaux de distribution, etc.) très vite face aux remarques et critiques des personnes que nous interrogeons sur la validité de ce concept. Or cela serait une erreur qui risquerait non seulement de déstabiliser ses clients mais également ses collaborateurs et associés.

Pour changer de pivot, il faut être sûr que ce changement provienne de remarques répétées de la part de ses clients de base (core customers) afin d’être assuré d’être suivi et compris par toutes les personnes qui interviennent dans son projet.

Pendant l’entretien de validation, celui justement où l’on fait valider son concept par ses clients potentiels, l’étape suivante est de commencer à vendre son concept. « Notre logiciel sera prêt le 2 janvier. Nous n’acceptons que 40 commandes car nous voulons être sûrs d’avoir le temps d’installer correctement notre logiciel. Vous signez ? »

Pour illustrer mon propos, je vous laisse découvrir cette vidéo où Bob Dorf s’exprime sur ces deux questions à l’occasion d’une conférence donnée à l’ESCP en octobre dernier pour Paris Factory et les étudiants du Master Entrepreneuriat.

Angélique