Article invité rédigé par Biba Pédron. Business coach et consultante. Marketing expert, auteur et speaker , du blog www.BibaPedron.com.
Récemment, j’ai fait la connaissance d’un nouveau client Français ici à Miami pour l’assister dans les étapes pour créer son entreprise aux États-Unis. (Ce qui est ma 2eme activité depuis 10 ans, www.MyFrenchNetwork.com, en plus du coaching marketing).
Cette personne m’a trouvée par l’intermédiaire d’un contact mutuel français qui lui a parlé de moi. Ce contact veut aussi lancer sa propre entreprise aux États-Unis.
C’est en fait la cinquième personne qu’il me réfère en peut de temps. J’ai appris de mon nouveau client qu’ils se sont rencontrés il y a deux mois dans une salle de gym dans le sud de la France.
Lors d’une conversation ils ont parlé de leurs projets aux États-Unis et mon contact a indiqué: « J’ai LA personne parfaite pour vous. Je connais une consultante qui aide les entrepreneurs français à démarrer leurs entreprises aux États-Unis et elle peut certainement vous aider à atteindre vos objectifs et vos rêves. »
Ce contact est en fait devenu un « vrai fan » et c’est ce dont vous avez besoin pour vous développer. Et je ne parle pas de fan seulement dans le sens Facebook qui a juste cliqué « J’aime » sur votre page. Mais bien d’un fan comme les artistes, acteurs, chanteurs ou autres peuvent avoir. C’est-à-dire quelqu’un qui vous suit, qui aime tout ce que vous faites, qui vous fait confiance et surtout qui vous réfère des prospects ou clients régulièrement.
Bref des personnes pour promouvoir votre entreprise et vos services.
Il n’y a pas de meilleur impact pour vous amener des prospects ciblés. Être référencé par l’un de vos contacts ou « fans » vous apportera beaucoup plus que n’importe quelle publicité payante.
Je peux dire à un client potentiel « Je suis la meilleure et le seul contact pour vous assister dans votre projet de création d’entreprise aux États-Unis », mais pourquoi devrait-il me croire?
Maintenant, si un contact, fan, client ou prospect dit à quelqu’un d’autre que je suis LA solution pour eux, la vente est déjà faite ou presque. Il ne vous reste plus qu’à convertir la conversation en vente, mais c’est beaucoup plus simple que de tenter de convaincre que vous êtes la personne pour cette situation.
De même lorsque j’étais sur New York et que j’organisais mes soirées networking, en moins de deux ans, mes clients anglophones m’ont donné le surnom de « The Connection Queen » car j’ai la réputation de connecter les gens et surtout de les connecter selon leur cible.
Donc j’avais en permanence des personnes qui me référaient à leurs contacts car ils savaient que j’aurais toujours la solution que cela soit via mes propres services ou une recommandation vers une autre personne.
Comment pouvez-vous obtenir plus de ces « fans » qui vous enverront des contacts et références régulièrement ?
Voici 4 astuces :
Comment avoir plus de fans
1. Assurez-vous que les gens savent exactement ce que vous faites
Expliquez vos services très clairement afin que vos contacts puissent comprendre et répéter à leurs entourages exactement les services que vous proposez.
Si les gens ne comprennent pas ce que vous faites, ils n’y a aucune chance qu’ils achètent vos services, et encore moins qu’ils vous envoient des contacts ou références.
Pour cela vous devez avoir un elevator pitch très clair et concis.
2. Assurez le suivi régulier avec vos contacts, prospects et clients
Contactez-les régulièrement par email, via les réseaux sociaux, Skype ou téléphone pour voir comment vous pouvez les aider. Ils apprécieront que vous preniez le temps de vous intéresser à eux.
Par exemple cette personne qui m’a envoyé 5 contacts reçoit ma newsletter mensuelle, mais en plus je l’appelle au moins une fois par trimestre pour voir comment ses projets évoluent et comment je peux continuer de l’aider.
Aujourd’hui avec les réseaux sociaux, il est encore plus simple de suivre les gens. Il suffit de regarder ce qu’ils postent sur leurs pages Facebook, Linkedin, Google+, Viadeo ou Twitter, et de leur répondre ou mettre un commentaire. Ainsi, de cette façon, vous restez dans leur esprit en permanence.
Ne pensez pas qu’il faut impérativement voir les gens en personne pour qu’ils pensent à vous. Cette personne qui m’a déjà référé 5 clients, je ne l’ai jamais rencontrée. Tous nos échanges ont toujours étaient via le réseaux sociaux, téléphone et skype. Mais ce qui est important c’est de construire une relation avec vos contacts afin qu’ils deviennent fans puis vos ambassadeurs en quelque sorte.
3. Demandez des témoignages à vos clients
Mes propres clients vous le diront :
J’insiste en permanence sur le fait que vous devez absolument demander des témoignages aux clients et aux prospects qui ont eu affaire à vous d’une façon ou d’une autre.
Vos clients sont également vos fans les plus fidèles. Il n’y a rien de mieux que leur propre expérience à avoir travailler avec vous pour en parler autour d’eux.
Si vous regardez sur mon site www.BibaPedron.com vous constaterez qu’il y a effectivement de nombreux témoignages (« I do what I preach » comme on dit aux États-Unis, c’est-à-dire que je mets en pratique ce que j’enseigne).
Si vous pouvez obtenir des témoignages en vidéos c’est encore mieux.
Ces témoignages vous les posterez sur votre blog, vos pages réseaux sociaux, à la fin de vos articles, dans votre newsletter, lors de vos promotions… Bref partout.
En plus c’est gagnant/gagnant car vous offrez de la visibilité à votre client et en échange il vous fait de la publicité en parlant de son expérience réussie avec vous.
Sur mon site MyFrenchNetwork, depuis dix ans, je n’ai jamais fait de publicité payante, ni beaucoup de promotion. Pour autant j’ai de nouveaux clients tous les mois.
Hormis le fait d’être en tête de Google depuis 10 ans et ce sans jamais payer pour du référencement, lorsque je demande aux nouvelles personnes qui me contactent ce qui les a incité à me contacter pour une consultation par rapport à mes concurrents, ils me répondent principalement deux choses :
1. »On vous retrouve partout. Soit on arrive en direct sur votre site, ou un article qui renvoie à votre site ou une interview qui renvoie à votre site, ou sur les forums où les gens qui vous citent… »
Ceci est dû à mes stratégies online, incluant ma visibilité sur les réseaux sociaux.
J’ai même appris récemment que l’on parlait de moi et que l’on me recommandait sur les forums du Guide du Routard, ce que je trouve très cool.
2. »Les témoignages de vos clients »
Ils voient que si j’ai pu assister les autres à mener à bien leur projets aux États-Unis et leur obtenir leurs visas, etc. Ils se disent alors que je peux faire de même pour eux.
Et même si mes services pour cette activité de consulting sont facturés au delà de $10000, une fois que les gens ont vu tous les témoignages positifs, le tarif n’est pas un obstacle.
Pourquoi ? Simplement parce qu’ils viennent pour trouver une solution à leurs problèmes, et ne viennent pas juste acheter un prix.
D’où le pouvoir des témoignages.
4. Mettez votre système de suivi sur pilotage automatique
Il travaillera pour vous pendant des mois, voire des années.
Les statistiques montrent que 80% des ventes sont perdues à cause d’un manque de suivi.
Beaucoup de clients en coaching me disent que « Oh oui, j’ai fait le suivi avec mes contacts et prospects. Je les ai appelé une fois, mais ils n’étaient pas intéressés par mes services. » Ensuite, ils me disent qu’ils ne veulent pas déranger à nouveau ou qu’ils ne savent pas quoi dire la fois suivante.
Donc, pour palier à cela il vous faut un système efficace de suivi de sorte que vous n’aurez pas à vous soucier de quoi dire et quand le dire.
Ce système inclut le marketing, la communication au quotidien, c’est-à-dire un mixte entre votre blog, vos articles, vos emails, votre newsletter et l’utilisation des réseaux sociaux.
Le but de chacune de vos actions est de développer votre visibilité via les réseaux sociaux, ou les évènements lives auquel vous pouvez participer. Puis de rediriger le trafic vers votre blog, et de faire en sorte que vos contacts ou lecteurs s’inscrivent à votre mailing list grâce à votre offre gratuite notamment.
De là, grâce à votre newsletter vos lecteurs seront toujours informés de ce qui se passe dans votre entreprise. Et de nouveau grâce aux réseaux sociaux, vous pouvez prendre contact de façon régulière, les suivre, les contacter.
Une fois ce système mis en place et vos actions marketing online et offline automatisées, vous allez attirer beaucoup plus de fans prêts à vous envoyer des contacts et références régulièrement et donc beaucoup plus de clients.
Alors qui sont vos fans? Partagez votre expérience dans les commentaires.
Article invité rédigé par Biba Pédron, business coach et consultante. Biba assiste les entrepreneurs anglophones et francophones à développer leur visibilité offline et online, et à convertir leurs contacts et réseaux en clients.
Vous pouvez télécharger son ebook gratuit « 7 Étapes pour Décrocher plus de Clients et Doubler votre Chiffre D’affaires en moins de 12 mois » et sa série de 6 vidéos gratuites sur l’utilisation efficace du marketing et des réseaux sociaux sur son blog www.BibaPedron.com – Et rejoignez-la sur www.facebook.com/bibacoach
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