Travaillez votre marketing dans le point de vente !

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Une étude publiée dans le magazine Journal of Consumer Researchmontre que les clients achètent plus et de façon régulière dans les magasins où les employées sont accueillants et l’ambiance est plaisante.

« Les individus se sentent très proche et en confiance dans des endroits concrets comme par exemple chez eux. De la même façon, ces individus ressentent un même sentiment quand il s’agit de magasins ou restaurants. »  argumentent les auteurs de cette étude, Alain Debenedetti, Harmen Oppewal et Zeynep Arsel.

Mais, comment les consommateurs peuvent se sentir bien ? De quelle façon les consommateurs peuvent se sentir comme Julia Roberts dans Pretty Woman sans avoir recours à Richard Gere ?

Les consommateurs forment des liens affectifs solides lorsqu’ils éprouvent familiarité. De plus, les consommateurs aiment l’authenticité et les relations personnelles. La première enseigne qui a su créer un tel sentiment avec ses consommateurs a été Starbucks. L’intention de Schultz (Président fondateur de Starbucks) était que les magasins soient la troisième maison de ses consommateurs. Le premier dans ce classement est le propre chez soi et le lieu de travail est la deuxième maison. Starbucks, comme Apple, mise sur une expérience personnalisée, pour cela il investit dans le service client et dans le marketing de ses propres boutiques afin d’offrir à ses consommateurs une expérience inoubliable.

Mis à part le marketing en point de vente, il faut aussi que ces stratégies soient conséquentes sur le volume de ventes. Et voici une tâche compliquée à réussir !

Le classement publié par Standard & Poor’s montre que entre 2007 et 2012, les enseignes qui ont pris conscience du marketing en point de vente ont augmenté de 43%, pendant que l’index général n’a augmenté que de 14% et les enseignes qui n’ont pas pris la peine de travailler leur marketing en point de vente ont diminué de 34%. Cette analyse a été faite par Forrester, un cabinet de conseil spécialisé aux États-Unis. La conclusion de Forrester est la suivante : l’enseigne qui réussit à créer des liens affectifs avec ses consommateurs grâce à un service personnalisé peut multiplier sa valeur de marque par trois.

Ces données démontrent que travailler sur le marketing en point de vente est un bon accord pour l’enseigne et son avenir.

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