10 Questions à poser à un candidat commercial lors de son entretien de recrutement (1/2)

Recruter un commercial lorsque l’on n’a aucune expérience dans ce domaine peut se révéler périlleux car les commerciaux sont des candidats qui savent donner le change en entretien et qu’il est particulièrement difficile de cerner.

Beaucoup de chefs d’entreprise et de recruteurs se plaignent d’avoir recruté « de mauvais commerciaux » ou d’avoir un turn-over trop important de leur force commerciale.

Les bonnes questions ont-elles été posées ?

Je vais lister, dans cet article et le prochain, 10 questions qu’il faut impérativement poser lors de l’embauche d’un commercial afin de mieux cerner son profil, ses motivations et sa compatibilité avec le poste et votre entreprise.

1. Êtes-vous à l’aise avec le téléphone ?

Malheureusement ou heureusement, suivant les goûts de chacun, l’essentiel des relations commerciales passent, aujourd’hui, par le téléphone ou par la visioconférence. Les commerciaux qui ne sont pas à l’aise avec cet outil (peur de décrocher, malaise de ne pas avoir l’interlocuteur en face, etc) vont avoir du mal à évoluer.

Profitez d’un échange téléphonique avec votre candidat, pendant votre processus de recrutement, pour évaluer son aisance et la qualité de son discours. Il peut même être intéressant d’évaluer la manière dont il réagit face à une question ou une remarque inattendue.

2. Êtes-vous à l’aise avec les NTIC ?

Pour faire le lien avec le point 1,  maîtriser aujourd’hui les outils informatiques (e-mail, visioconférence, CRM et autres logiciels d’optimisation du temps) est une OBLIGATION pour un commercial. Nous allons être de plus en plus connectés et nous allons aussi chercher à gagner en productivité. Nous n’en sommes qu’au départ de la révolution numérique surtout dans l’activité commerciale. Si votre candidat vous répond "les NTI-quoi ?", ce n’est sûrement pas le bon candidat.

3. Dans le processus commercial, quels sont vos points forts et vos points faibles ?

Cette question est essentielle, même s’il faut s’attendre à ce que le candidat vous fasse une réponse essentiellement réthorique.

D’une part, elle va vous permettre de faire le point sur ses connaissances du  processus commercial, mais aussi de voir s’il est auto-critique par rapport à ses forces-faiblesses. Un candidat qui vous répond : «  je suis au top sur tout le processus » est soit un menteur, soit quelqu’un qui méconnaît les cycles de vente, soit quelqu’un qui ne se connaît pas suffisamment, ce qui va rendre sa montée en compétence beaucoup plus longue et difficile. En effet, même les meilleurs d’entre nous ont des forces et des faiblesses qu’ils ont détectées pour avancer et évoluer.

4. Êtes-vous à l’aise avec la prospection ?

Cette question est importante, même si vous êtes équipé pour la prospection (externalisation, recrutement de profils spécifiques, etc). En effet, en cas de baisse d’activité ou de crise, il sera nécessaire d’engager toutes vos forces dans des actions de prospection. Et que faire d’un commercial qui n’est pas à l’aise sur ce point ? Voire pire, qui refuse de le faire ?

5. Quel profil avez-vous ? Plutôt chasseur ? Plutôt éleveur?

Dans la lignée de la question 3 ci-dessus, ce point est intéressant. Il permet de situer tout de suite le candidat. Va-t-il être dans une optique de chasse d’affaires, de prospection, de développement de votre portefeuille ? Ou va-t-il gérer son portefeuille et le développer par la recommandation et le foisonnement ?

Si votre candidat sait répondre et argumenter sur ce point, vous saurez tout de suite s’il correspond au poste que vous souhaitiez lui proposer.

Lors d’un recrutement,  avez-vous déjà posé ces questions ?
Avez-vous des difficultés à trouver de « bons » commerciaux ?

Je publierai la semaine prochaine 5 autres questions à poser à un candidat commercial lors du processus de recrutement. D’ici là, venez nous parler de vos difficultés de recrutement sur notre page Facebook.