Méthode commerciale : SONCAS

Passé le pitch, qui ne s’est jamais retrouvé devant un client sans trop savoir comment orienter son discours? Ou pire, en phase de  découverte, à ne plus savoir plus dans quelle direction diriger  ses questions?

Pourtant, il existe une méthodologie, simple à appliquer, qui vous permettra de toujours rebondir dans la bonne voie.

Cette approche ne fera pas tout, mais sera une bonne base pour améliorer votre répartie !

Qu’est ce que SONCAS (SPICES en anglais) ?

SONCAS est une méthode d’approche commerciale qui tire son nom de l’acronyme  des mots Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Cocooning, Argent et Sympathie . Cette méthodologie, au nom mnémotechnique, permet d’identifier tout de suite à quel type d’interlocuteur on a affaire et par quels  moyens l’accrocher, aborder une conversation ou axer son argumentation.

Dans quel cadre utiliser SONCAS ?

Cette méthode est utilisable aussi bien dans le cadre de relations commerciales, amicales, familiales, voire… de séduction.

Pour avoir un échange efficace et réussi, détermiez l’axe à prendre en identifiant  son profil en fonction de sa préoccupation principale :

• Sécurité : Votre interlocuteur attend que vous le sécurisiez, que ce soit par la solidité de votre entreprise, la sécurité de votre produit ou service, ou tout ce qui a a trait à la sécurité psychologique ou physique.
• Orgueil : Votre interlocuteur souhaite être mis en valeur, de manière directe ou indirecte, soit directement par la flatterie, soit par la proposition d’une solution qui le valorise. Flattez le, complimentez ses bureaux, son entreprise et ce prospect sera dans votre poche.
• Nouveauté : Ce prospect sera clairement un fan des nouvelles technologies, souvent à la pointe de l’innovation. S’il a accepté une rencontre c’est que votre produit ou service est nouveau sur le marché ou apporte une innovation à ses yeux. Montrez lui le potentiel de votre solution et parlez lui de prospective afin qu’il puisse se projeter dans un avenir immédiat avec votre solution mais aussi à plus long terme sur ses potentielles évolutions.
• Confort ou Cocooning : Il s’agit aussi bien du confort physique que psychologique. Ce prospect va chercher à aller vers ce qu’il y a de plus pratique pour lui et qui lui apportera le moins de contraintes possibles.
• Argent : Ce prospect va uniquement se concentrer sur le coût, voire sur le ROI de vos services. Ce sera un négociateur acharné.
• Sympathie : Ce prospect va rechercher la sympathie du vendeur, il va vouloir être écouté, conseillé. Soyez irréprochable, proche et empathique, et vous en ferez un client fidèle.

Cette méthode peut servir de base à la construction de votre répartie commerciale. Elle vous permettra de maîtriser votre argumentaire et éviter ainsi un déballement d’informations mal ciblées qui noierait votre message et vous empêcherait de concrétiser une vente ou de créer un lien solide avec votre prospect.

Utilisez-vous SONCAS dans votre activité ? Dans votre quotidien ? Le faites-vous de manière conscience ou inconsciente ?