Des milliards de contrats

Je n’ai pas été impliqué dans la signature de contrats aussi conséquents que la vente d’Airbus ou la construction d’une centrale nucléaire. Mais j’ai participé à des négociations pour des projets moins importants et peux donc les évoquer.
Une entreprise ou une collectivité qui souhaite se doter d’un équipement donné détaille les caractéristiques de ce qu‘elle désire acquérir. Elle est maître d’ouvrage. Quand elle n'a pas les connaissances permettant une définition précise de ses besoins, elle se fait aider d’un assistant à la maîtrise d’ouvrage. Elle établit alors un cahier des charges qu’elle adresse à plusieurs entités susceptibles d'y satisfaire. Elle procède parfois au préalable à un appel à compétences pour sélectionner les entités aptes à soumissionner.
Chaque soumissionnaire élabore ensuite une offre. Il a le droit de poser des questions complémentaires. Questions et réponses sont communiquées aux autres soumissionnaires, afin de maintenir une stricte égalité entre les différents concurrents. Après réception des offres, sous pli cacheté, dans le délai prescrit, le maître d’ouvrage procède à la sélection d’un petit nombre de ces candidats à la maîtrise d'oeuvre, établissant ainsi ce qui est appelé dans ce milieu international une « short list ».
Commence alors une nouvelle phase dans laquelle les sélectionnés se voient demander moult précisions. Ils sont invités, si cela n’a pas déjà été fait, à fournir des références, des indications sur leur solidité financière, des détails sur leurs éventuels sous-traitants, les curriculum vitae des principaux responsables, les montants des éventuelles pénalités de retard, les autorisations d’exportation de matériels stratégiques, les procédures de recette, les modalités de crédit, les garanties, les compensations, le service après-vente et j'en passe. Selon la nature et la complexité de l’achat envisagé, un tel processus se déroule sur des mois, voire des années.
Le haut personnage qui, à l’issue de ce long cheminement, est invité à apposer de son auguste main une signature au bas de tels contrats a un mérite très inférieur à celui du plus modeste des participants à leur élaboration. Glorifier le talent de ce représentant de commerce capable de décrocher en une journée un contrat source de milliards d’euros est le signe, au mieux, d’une ignorance insondable, mais plutôt sans doute, d’une flagornerie éhontée. Et quand par surcroît l’essentiel du savoir-faire de ce personnage réside dans son aptitude à mendier un stylo ...