Mieux comprendre le Social Selling

Le social selling fait partie des tendances de l'année 2013. De plus en plus de structures, grands groupes notamment cherchent à savoir comment faire utiliser leurs réseaux sociaux au mieux par leurs équipes commerciales. De plus en plus de commerciaux ont compris l'intérêt de ces outils. Une grande majorité ne les utilise pas au mieux (pour ne pas dire mal) et malgré l'apport que représentent ces plateformes de nombreuses entreprises ne les utilisent pas quand elles n'en bloquent pas l'accès.

Tout d'abord, les réseaux sociaux sont bien plus que des outils de prospection destinés à recueillir des infos sur des contacts potentiels. Il est vrai qu'il est beaucoup plus facile de trouver et de contacter des prospects qualifiés via les réseaux sociaux. Mais, ils sont aussi une mine d'informations tant certains membres partagent énormément de données et d'infos via ces plateformes.

Quand j'ai démarré ma carrière (dans la vente) on cherchait par tout moyen d'obtenir des points d'accroche avec les clients: centre d'intérêts, loisirs… Un ancien Directeur Commercial d'IBM m'a dit qu'il ne s'intéressait pas au sport mais n'allait jamais chez des clients sans avoir au préalable lu L'Equipe. Les bureaux des acheteurs sont souvent riches d'enseignement, mais quand on est reçu dans un box ou dans une salle de réunion… Aujourd'hui, c'est beaucoup plus simple. La majorité des membres des réseaux sociaux partagent spontanément plus d'infos que des dictatures ont difficilement obtenues par la force!

 On dit que ce qui est important n'est pas ce qu'on connait mais qui on connait. L'impact social de cette maxime c'est que ce qui compte désormais ce n'est plus qui on connait mais ce qu'on connait sur qui on connait.

Malgré l'émergence du social business, le process de vente reste inchangé: prospection, création d'une relation, apport de valeur au travers de face-à-face, d'éducation et de persuasion. Les réseaux sociaux ont un rôle à jouer au long de ce parcours.

Exploiter les données

 Intégrer CRM et données social media n'a plus rien de novateur. Mais, certains commerciaux vont plus loin en mixant des données issues par exemple de Twitter pour effectuer des recherches sur leurs produits ou services. Quand quelqu'un se plaint ou pose une question, c'est une opportunité de nouer le contact. Plusieurs outils d'alerte existent pour les aider.

Connecter

Exploiter les données n'est qu'une partie du travail. Les réseaux sociaux servent à se connecter. Ce sont également de bons outils pour savoir qui est connecté avec qui. Un outil comme JobChangeAlert par exemple vous informe de tous les changements dans les profils LinkedIn de votre réseau. Cela permet notamment de savoir rapidement qu'un client change de service, de poste ou d'entreprise. C'est une alerte mail automatique. Plus de risque que l'info passe inaperçu, diluée dans le flux des actualités LinkedIn. La même start-up (SalesLoft) propose un service d'alertes sur les entreprises que l'on suit et de créer des listes de prospects à partir des profils LinkedIn.

Engager

Beaucoup d'énergie est investi sur la conclusion de la vente. Mais tout bon commercial sait que le cash à long terme se gagne avant et après la vente: fidélisation, récurrence, références, recommandations… C'est là que les services de partage, de filtre et de curation sont très utiles. L'un des meilleurs moyens pour créer de la valeur c'est d'apporter de la valeur sur quelque chose qui ne semble pas directement lié à notre offre de produit ou service. Scoop.it permet de créer des pages thématiques, Quora ou Open2leads aident à se positionner comme expert.

Aller plus en profondeur

Autre action à mener: aller plus en profondeur chez les clients ou les prospects. Tout miser sur un contact privilégié entre un commercial et un acheteur est très risqué. Le jour où l'un des 2 s'en va… le business est souvent perdu. Il faut donc penser à avoir une vision globale du monde du client. Plus l'organisation est grande, plus il y a de parties prenantes. Pensez à cartographier les structures de vos clients. 

Cyril Bladier