Parce qu’ils sont indépendants et pensent avant tout à leurs résultats, les commerciaux peuvent être des personnes difficiles à diriger au quotidien.
Inutile donc, lorsque l’on manage une équipe de commerciaux, de vouloir tout contrôler : il vaut mieux jouer le rôle d’un coach qui décide du plan d’action, encourage son équipe et félicite les meilleurs joueurs que celui d’un chef autoritaire.
Voici quelques règles d’or à suivre pour manager une équipe de commerciaux avec brio.
La composition de l’équipe est essentielle, et le processus de recrutement doit par conséquent être effectué avec soin. A vous de construire votre écurie de commerciaux en sélectionnant des profils et des compétences adaptés à votre entreprise, à votre secteur, et au type de vente pratiquée.
Votre équipe compte forcément des personnalités différentes, voire opposées ; même s’ils sont tous des vendeurs hors pair, vos commerciaux n’ont pas tous les mêmes capacités ni les mêmes façons de faire.
Vous devez donc distribuer les tâches de manière à mettre en valeur les compétences et les traits de caractères de chacun.
A chaque projet ses contraintes et ses attentes. Il revient évidemment au manager de définir et d’expliquer clairement la stratégie marketing qu’il souhaite mettre en œuvre, et à organiser l’équipe pour réussir à atteindre les objectifs fixés.
Les commerciaux ont besoin d’autonomie et de liberté ; les règles trop rigides créeront autant d’obstacles que votre équipe n’aura cesse de vouloir contourner.
Il est donc nécessaire qu’au sein de votre stratégie et de votre plan d’attaque vous laissiez une marge de manœuvre à votre équipe.
Dans la même idée, ne vous posez pas en tant que figure paternaliste, mais en tant que véritable coach à l’écoute de votre équipe.
Parlez de vos choix et de votre approche avec vos commerciaux et, par vos actions au quotidien, exposez-leur votre définition de la vente, vos valeurs et vos méthodes. Vous deviendrez ainsi une source d’inspiration pour votre équipe, tout en en assurant la cohérence des stratégies utilisées.
Votre rôle est de vous assurer que vos commerciaux disposent de toutes les informations nécessaires pour bien faire leur travail : des bases de données clients aux fiches produits, faites en sorte que tous les matériaux nécessaires soient à jour.
Nous avons tous envie d’être reconnus et félicités lorsque nous faisons du bon travail, mais les commerciaux sans doute encore plus que la plupart des gens.
L’argent n’est pas leur seule motivation ; ils ont également besoin d’être respectés et valorisés. L’univers de la vente est impitoyable et blesse bien des égos ; le manager doit apaiser les doutes, reconnaitre l’excellence et aider ses commerciaux à avancer et à s’améliorer.
Un manager doit être plus polyvalent qu’un commercial. Un commercial de haut vol n’est ainsi pas forcément un bon manager.
Si vous pensez que vos compétences en tant que leader peuvent être améliorées, n’hésitez pas à suivre une formation.