Stratégie Marketing : Produits d’appel et vente incitative

Sur internet comme en magasin,
la vente incitative est primordiale !

Il a été prouvé que pour de nombreuses entreprises et consommateurs, traiter avec le nouveau « petit commerçant » représenterait à leurs yeux un risque bien plus lourd que n’importe quel bénéfice qu’ils pourraient en tirer, spécialement lorsque beaucoup d’argent est en jeu.

Pour ce nouveau « petit commerçant », le moyen de vaincre cette résistance est d’avancer à petits pas en proposant des produits et services de qualité.

La première étape est d’offrir des versions simples de ses produits afin d’amener petit à petit les personnes vers des versions possédant les dispositifs additionnels fortement désirés, mais plus chers et plus rentables.

Quelques stratégies de vente incitative

• Bien évidemment, la question qui se pose le plus souvent est de savoir comment faire  face au problème des échantillons gratuits qui attireraient plus de testeurs que de véritables clients. Pour y remédier, vous devrez développer un produit ou un service désirable que même les accrocs du gratuit ne pourront s’empêcher d’acheter.

• Vous devez vous assurer de proposer un produit ou un service est de très haute qualité. Une fois la confiance du client gagnée sur une petite vente, il sera plus simple de calmer ses inquiétudes au sujet d’une grosse commande.

• Pour des ventes plus importantes, si le client ne mord pas lors du premier essai, ne le délaissez pas. Envoyez-lui de nouvelles coupures de presse, de nouvelles publicités, des annonces de produit et tout ce qui aidera à établir que vous êtes un fournisseur qualifié et fiable.

Sans connaissance en vente incitative, il y a de fortes chances que vous offensiez le client en étant trop agressif. Vous pouvez même laisser passer de l’argent que les clients auraient volontiers dépensé avec vous.

La vente incitative consiste à aider un acheteur dans sa décision d’acheter un petit extra ou à « augmenter » légèrement l’achat final.

• Un vendeur de voitures, par exemple, peut, au moment de la commande, informer les clients au sujet de protection de la garniture ou de la peinture.

• Un vendeur de chaussures peut suggérer, lorsque vous achetez une paire de chaussures, que vous utilisiez également des semelles.

• Un site marchand sur internet peut, au moment de passer commande, vous proposer une garantie produit supplémentaire.

Un exemple très connu est la proposition d’une assurance complémentaire lors de l’achat d’un téléphone portable. Vous payez XX euros par mois pour vous faire rembourser en cas de vol ou de casse de votre téléphone.

Ce sont les petits achats communs pour lesquels l’acheteur n’a pas beaucoup à réfléchir.

Présumer est la clé

Vous devez présumer à l’avance ce que le client voudra naturellement.

Commencez la vente incitative en présentant un bref avantage et, lorsque c’est possible, ajoutez quelque chose d’unique au sujet de ce que vous vendez.

Pour ne pas avoir l’air agressif, demandez la permission de décrire dans le détail votre offre supplémentaire au client.

Étude de cas de vente incitative

Voici un cas de mauvaise utilisation de vente incitative :

Courant juillet, nous sommes allés dîner au restaurant avec ma femme. Nous venions de terminer un énorme repas. Franchement, je suis un grand mangeur, mais là, j’avais l’impression que mon ventre allait exploser tellement les assiettes étaient copieuses.

Après avoir débarrassé nos assiettes, le serveur nous demande : “Désirez-vous un dessert ?”

Je ne pouvais plus rien avaler tellement j’avais mangé. Si j’avais dit “Oui”, je me serais donné l’impression de faire un excès dont je n’avais franchement pas besoin. J’ai donc tout naturellement refusé.

Résultat : grosse erreur du vendeur et pas de vente de desserts.

Un serveur astucieux ne demande pas si le client veut un dessert. Le pro assume simplement que lorsque les personnes sortent pour un repas, elles se font plaisir.

Dans ce cas, le serveur aurait dû nous présenter la carte des desserts et dire :

« Pour terminer votre repas avec une petite douceur, (c’est l’offre supplémentaire qu’il va falloir vendre) je vous ai apporté la carte des desserts ».

« Voudriez-vous savoir quels sont les plus populaires ? » (demandez la permission de poursuivre à travers une question anodine).

Lorsque le client accepte d’en savoir plus au sujet des desserts, le serveur ne se contente pas de les lister par leurs noms, il nomme leurs avantages.

Donc, au lieu de dire : « Nous avons de la mousse au chocolat. » Il dira plutôt quelque chose comme : « Si vous aimez le chocolat, vous allez adorer notre mousse au chocolat maison dont la légèreté vous surprendra ».

Centrez sur les besoins du client et non les vôtres. N’essayez pas de vendre quelque chose que vous n’achèteriez pas si vous étiez à leur place.

Que cet avantage corresponde ou non à vos besoins est totalement hors de propos ; ce qui pertinent est que cela corresponde aux besoins du client. Cette perspective vous donne le pouvoir de vendre à la hausse de manière efficace.

À retenir

Une des techniques de vente incitative les plus efficaces consiste à faire utiliser le produit par votre client.

Par exemple, un coiffeur peut placer du gel dans les mains du client et lui montrer comment l’appliquer lui-même. En montrant au client comment obtenir son salon de beauté à la maison, il produit une vente incitative à valeur ajoutée.

En plus du prix de la coupe de cheveux, il va lui facturer un ou plusieurs pots de gel que le client lui achètera.

Produits associés au groupe

C’est une bonne idée de grouper des accessoires similaires et de les fournir en tant que vente incitative à un prix forfaitaire.

Si quelqu’un qui se fait couper les cheveux vous parle d’un shampooing, c’est un petit plus de leur montrer une formule tout compris groupant après-shampooing et shampooing à un prix forfaitaire.

Quand tout est perdu

Il reste une solution !

Il s’agit de proposer une version « light » du produit/service, c’est-à-dire moins complète que la version normale et donc moins onéreuse.

Si le prix initial est un problème pour le prospect, ne le laissez donc pas partir pour autant et proposez-lui quelque chose qu’il peut se permettre. Si vous n’essayez pas, vous ne gagnez rien, mais si vous essayez vous gagnerez de temps en temps un client et cela est inestimable.

Au final

Chaque possesseur de commerce devrait considérer honnêtement s’il peut ou non améliorer sa manière de vendre à la hausse.