La technique de l’entonnoir marketing expliquée à ma grand-mère

La technique de l’entonnoir marketing

Les grandes entreprises ont souvent recours à la stratégie de la « marque ». Ce modèle de publicité est coûteux, chronophage, et nécessite un gros travail pour donner confiance aux personnes avant qu’elles prennent la décision d’acheter.

Avec le marketing de l’entonnoir, une personne fait un petit achat (elle fournie une adresse email), et au fil du temps, cette personne descendra dans votre entonnoir, c’est-à-dire vers des produits et des services haut de gamme.

Les deux modèles d’affaires sont complètement différents et ils fonctionnent tous les deux à leur manière. Pour la plupart des entrepreneurs, toutefois, le modèle de la marque est trop fastidieux à utiliser.

Cela ne signifie pas que vous devrez l’exclure. En fait, vous allez bientôt voir comment assembler ces deux modèles dans votre stratégie, mais pour commencer, reprenons plus en détail l’explication du marketing par entonnoir.

Explication de l’entonnoir marketing

Le principe de base consiste à convertir vos prospects en clients. Pour cela, vous offrez un produit/service gratuit de valeur. En fait, plus votre cadeau aura de valeur aux yeux de vos prospects, plus ils s’y intéresseront.

Une fois qu’ils sont entrés dans le premier niveau de votre entonnoir marketing, votre objectif sera de les faire descendre dans les niveaux inférieurs. Chaque niveau peut représenter une gamme (entrée, milieu et haut de gamme).

La donnée importante est que ce n’est pas un avantage unilatéral. Votre client et vous tirerez parti de cette relation. L’avantage pour vos clients est qu’ils reçoivent des produits de valeur et cela gratuitement (pour le premier niveau).

En contrepartie, vos clients auront confiance en votre capacité à les aider à résoudre leurs problèmes ou à leur apporter ce qu’ils souhaitent.

J’ai connu un vendeur travaillant dans une compagnie de gestion des effectifs. Cette société a vendu des systèmes informatiques coûteux aidant les centres d’appel à gérer leur volume d’appel entrant, à déterminer le nombre de salariés nécessaire pour gérer ces appels, et même à gérer les horaires en vue de maintenir le niveau de service souhaité.

Ce vendeur savait très bien profiter de sa liste de prospects.

Quand un client potentiel émettait une demande (une opportunité pour son entreprise de fournir un devis en fonction des besoins), il gardait toujours une trace de toutes les personnes impliquées dans le processus décisionnel.

Ensuite, quand il apprenait qu’une personne clé changeait d’entreprise (ce qui était assez courant), et que la nouvelle société était un client potentiel, il entrait personnellement en contact avec la personne pour poursuivre ses efforts et essayer de mettre en place un nouvel entonnoir afin de vendre ses services.

Comme il gardait un contact avec tous ses prospects, il arrivait à mettre en place de nouveaux entonnoirs pour chaque entreprise.

Deux exemples d’entonnoir marketing

Entreprise offline

Entreprise online

Explication

L’entonnoir 1 est plus ciblé pour les entreprises offline, alors que l’entonnoir 2 concerne les entreprises travaillant sur Internet. Notez que les seules différences se trouvent au sommet de l’entonnoir, correspondant à la manière dont vous obtenez vos prospects.

Vous pouvez remarquer que la largeur de l’entonnoir rétrécit vers le bas. En fait, cette largeur représente le nombre de clients qu’il y a à chaque niveau.

Cependant, plus la largeur est faible, plus les personnes dépensent d’argent. En fait, l’argent dépensé dans votre entreprise peut être considéré comme étant inversement proportionnel à la largeur de l’entonnoir.

Ainsi, les 20 % de vos clients responsables de 80 % de vos revenus sont au bas de l’entonnoir.

Cette distribution est une observation générale et non une vérité absolue. Comme je l’ai mentionné précédemment, cela pourrait être 70/30 ou 90/10. C’est un peu le principe

Analyse de l’entonnoir marketing 2

Détaillons chaque étape pour obtenir une compréhension plus claire de la façon dont fonctionne l’entonnoir.

• Votre prospect entre dans l’entonnoir marketing en répondant à votre invitation et il vous donne ses coordonnées (email, téléphone ou adresse postale). Il est désormais un abonné de votre liste de diffusion.

• Vous continuez de lui fournir des informations, des produits de valeur, mais vous souhaitez faire la transition entre un abonné de votre liste et un client. Par conséquent, vous lui présentez une offre pour votre produit d’entrée de gamme. Le produit sera évidemment en rapport direct avec le cadeau reçu pour l’inviter à rejoindre votre entonnoir. Vous pouvez fixer le prix en fonction de votre seuil de rentabilité ou même avoir une perte initiale, parce que vous savez que vous pourrez la récupérer sur les futures ventes, générant des bénéfices beaucoup plus importants.

• Si l’achat du produit d’entrée de gamme ne se fait pas, vous pouvez continuer la même offre ou essayer une offre similaire, toujours dans la même gamme de prix.

• Quand la personne achète votre produit d’entrée de gamme, elle fait maintenant partie de vos clients. À ce stade, les choses sont plus simples, puisque les personnes connaissent vos produits, votre entreprise et son fonctionnement. Par conséquent, soit elles sont satisfaites et il sera simple de les faire découvrir l’ensemble de votre gamme, soit ce seront des clients perdus.

• Maintenant, votre objectif est d’essayer de vendre à un même client l’ensemble ou une partie de votre gamme de produits en fonction de ses besoins. Au départ, pour certains entrepreneurs, cette étape ne sera pas présente puisqu’ils auront seulement une offre gratuite et une offre payante. Cependant, très vite, la gamme devrait s’agrandir et vous pourrez contacter vos anciens clients pour leur faire découvrir votre dernier produit.

Une fois qu’un client achète plusieurs produits, il est désormais conditionné à acheter chez vous avec confiance et sans crainte, parce qu’il connaît les bénéfices pouvant être obtenus par votre intermédiaire.

Il a vu les résultats de vos produits, donc la résistance à acheter est réduite. Il est maintenant sur le chemin pour devenir l’un de vos clients « A », les 20 % responsables de 80 % de vos bénéfices.

Quelques pistes à étudier

Après l’achat d’un client, vous pourrez lui demander son avis et faire en sort de vous assurer de sa satisfaction afin qu’il achète à nouveau. Cela vous permettra aussi de réduire votre taux de remboursement.

Un autre point important est d’inciter vos clients à parler de vos produits et de votre entreprise à leur famille, leurs amis ou leurs collègues.

Évidemment, si l’expérience n’a pas été positive, vos clients ne se gêneront pas pour le dire. D’ailleurs, ils sont plus susceptibles d’en parler avec une expérience désagréable, plutôt que l’inverse.

Le dernier point concernera les revenus résiduels. Il est tout à fait possible de faire une vente à la fois, mais vous pouvez aussi mettre en place un abonnement mensuel, trimestriel, annuel, etc.

À l’échéance, le client sera automatiquement prélevé jusqu’au moment où il décidera d’annuler son abonnement.