5 bonnes raisons d’externaliser votre action commerciale

Que vous soyez créateur d’une jeune pousse qui a décidé d’accélérer sa croissance, dirigeant d’une PME qui souhaite développer sa force de vente ou directeur commercial dans une grosse société qui cherche à élargir son marché, l’externalisation de tout ou partie de votre force de vente est une solution qui peut vous apporter de nombreux avantages.

Il existe différentes manières d’externaliser son action commerciale et marketing, qui vont de l’offre basique de centre d’appels à des formules très compliquées et qui sont réalisées par des généralistes ou par des spécialistes d’un secteur de marché. Etant donné cette diversité d’offre, de méthode et de finalités, elles ont plus ou moins de pertinence et de sérieux et il vous faudra choisir un partenaire qui propose une méthodologie adaptée à votre offre et à votre cible.

Dans cet article, je vous présente la solution à laquelle je crois le plus qui est, bien sûr, celle que nous avons conçu au sein du cabinet de conseil en développement commercial AXLANE pour répondre spécifiquement aux besoins des sociétés de services, des cabinets de conseil et des éditeurs de solutions logicielles et technologiques sur leur cible B2B.

Professionnalisez votre action commerciale

Que vous créiez votre force de vente ou que vous la renforciez ponctuellement sur un nouveau secteur de marché, vous ne pouvez vous permettre d’avoir auprès de vos prospects une démarche d’amateur. Votre crédibilité est en jeu!

Tenir un discours insuffisant, agresser vos prospects par une approche trop directe ou trop opportuniste, manquer de pertinence dans votre communication sur les réseaux sociaux, envoyer des propositions commerciales mal rédigées ou inadaptées au besoin de votre interlocuteur, manquer une négociation, voilà autant d’écueils qui non seulement vous feront perdre des affaires mais vous décrédibiliseront auprès de votre marché et terniront votre image de marque et votre professionnalisme.

Vous êtes professionnel dans votre métier, soyez professionnel dans votre action commerciale. Pour cela, vous devez faire intervenir à la fois des compétences commerciales éprouvées mais aussi un pilotage commercial expérimenté. Une bonne solution d’externalisation commerciale vous permet de mettre en oeuvre les meilleures pratiques commerciales, adaptées à votre métier et à votre offre et opérées par de vrais professionnels.

Faites intervenir une équipe, pas un simple commercial

Communiquer, prospecter, analyser le besoin, démontrer la solution, convaincre, négocier, l’éventail des compétences nécessaires pour trouver de nouveaux clients est large et, quelque soit son expérience, chaque commercial est plus ou moins fort dans telle ou telle partie du processus commercial.

Il n’est pas question de le lui reprocher: ce sont ses qualités de prospecteur qui le desservent dans la négociation; c’est ce qui fait de lui un excellent ingénieur d’affaires qui le rend poussif à prospecter; c’est sa verve rédactionnelle de community manager qui le rend mal à l’aise dans une relation client face à face… Les qualités attendues du commercial parfait sont un champs de compétences contradictoires.

Pour résoudre cette difficulté, la solution est de mettre en place une équipe commerciale et non un simple individu autonome. A moins de pouvoir investir d’un coup dans le recrutement de 2 ou 3 commerciaux spécialisés, l’externalisation commerciale propose, en temps partagé, une équipe de personnes complémentaires qui se répartissent la charge de travail.

Maitrisez votre coût commercial

Nous avons déjà parlé sur ce blog du vrai coût de l’activité commerciale. Si dans un calcul rapide l’externalisation commerciale peut sembler plus onéreuse que le recrutement d’un commercial, il est intéressant de pousser le raisonnement plus loin. En effet, grâce à la possibilité de faire intervenir des commerciaux en temps partagé, de mettre la meilleure compétence à la meilleure place de votre processus commercial, vous pouvez réaliser une véritable économie d’échelle dans votre processus commercial que votre effectif ne permettrait pas. Si on raisonne en équivalent-temps plein, pour le coût du salaire chargé d’un commercial expérimenté, une bonne solution d’externalisation vous offre en plus:

• la possibilité d’héberger si vous le souhaitez la prestation dans les locaux de votre fournisseur,
• la mise à disposition des moyens informatiques et téléphoniques,
• une intervention à temps partiel, difficile à trouver chez un salarié, qui permet de lisser le coût dans la durée,
• une équipe professionnelle où chacun interviendra dans les tâches pour lesquelles il est le meilleur,
• la flexibilité de modifier la formule, le volume d’intervention, voire de tout arrêter très rapidement,
• la maîtrise de votre investissement,
• un fournisseur qui devra rendre des comptes précis et sans cesse se dépasser (par opposition au risque que représente la gestion humaine d’un commercial démotivé).

Pilotez votre développement

Vous souhaitez développer votre entreprise ou tester un nouveau secteur de marché. Pour cela, recruter un commercial est une solution qui peut vite sembler compliquée et onéreuse; en effet:

• le cout de recrutement du commercial n’est pas à négliger; ainsi que le cout pour l’équiper;
• votre commercial interviendra forcément à temps plein, vous devez donc être capable d’investir son salaire chargé chaque mois (la barre peut sembler haute à franchir pour une société en émergence);
• votre commercial interviendra à durée indéterminée, plus question de changer de cap facilement;
• si vous recrutez un commercial junior, il vous consommera beaucoup de temps et d’énergie en accompagnement et pilotage;
• quelque soit l’expérience de votre commercial, vous devrez investir votre temps et rester attentif à ce qu’il n’oublie pas de vous communiquer des rapports complets et exhaustifs, pour éviter de devenir dépendant de lui qui détiendra alors une de vos plus grandes richesses: votre Capital Client.

L’externalisation vous permet de mettre en oeuvre très rapidement les bonnes compétences quand vous en avez besoin, avec le volume d’intervention dont vous avez besoin. Une bonne mission d’externalisation commerciale doit aussi proposer une communication régulière et exhaustive de l’information obtenue des prospects et clients.

Et si vous changez d’avis, les conditions d’arrêt de la prestation sont simples et déterminées à l’avance de manière claire.

Externalisez… puis internalisez!

L’externalisation peut bien sur être une solution pérenne pour votre entreprise, dans une logique de Business Process Outsourcing (BPO) au même titre que l’externalisation de votre comptabilité ou de votre paye.

Mais vous pouvez aussi, une fois atteint des résultats suffisamment encourageants pour vous permettre d’investir dans une équipe commerciale à temps plein, décider de réinternaliser votre action commerciale.

Votre partenaire en externalisation commerciale devra alors pouvoir vous aider dans la mise en place de votre nouvelle organisation et vous avoir fourni l’ensemble des informations acquises auprès des prospects tout au long de son intervention.

Si ces 5 bonnes raisons vous ont convaincu ou simplement donné envie d’en savoir plus, n’hésitez pas à nous contacter pour plus d’informations ou nous appeler directement au 02 99 34 41 02 (agence Bretagne) ou au 01 80 91 69 89 (Agence IdF).