A la conquête de nouveaux clients ? Une mutation de la fonction commerciale est plus que nécessaire.

Dans un contexte économique toujours fragile et fortement concurrentiel, les clients sont de plus en plus exigeants et volatiles constate Patrice Marie-Surelly. Pour conquérir de nouveaux prospects, une mutation profonde des méthodes de recherche s’impose. 46 % des dirigeants de PME ne sont pas satisfaits de leur activité commerciale.

Certains dirigeants, encore dans une approche traditionnelle, éprouvent des difficultés à s’adapter aux nouveaux comportements des clients. Ces derniers, toujours mieux informés grâce aux outils Web, sont capables de comparer et de trouver les offres les plus compétitives, bousculant chaque jour les règles établies du commerce.
Les entreprises, adeptes des méthodes commerciales éprouvées (fichiers adresses, CRM, prospection terrain, phoning, appels d’offres, salons etc.) ont pour autant bien conscience du potentiel des outils webmarketing et des réseaux sociaux, nouveaux leviers de la croissance commerciale. Les PME y sont légion : 58 % des entreprises présentes comptent moins de 100 salariés.

Vers une nouvelle approche « Marketing – Commerciale »
Face au renouvellement générationnel des entrepreneurs et à l’arrivée de la génération Y, la mutation est en marche !
D’une part, la génération Y (née avec Internet et les réseaux sociaux) conduit l’entreprise à repenser son organisation commerciale et sa manière d’aborder efficacement ses prospects. D’autre part, les nouveaux prospects sont de plus en plus présents sur le Web et les réseaux pour s’informer et comparer avant de choisir leurs futurs prestataires.L’entreprise doit réétudier son marketing et ses supports commerciaux (site, plaquette, profils sur les réseaux sociaux, vidéos, témoignages clients etc.) afin d’optimiser la phase « avant vente ». Il s’agit d’être séduisant en soignant son image, son offre et ses valeurs. Autrement dit, de traduire les contenus en bénéfices clients pour démontrer immédiatement son expertise et sa valeur ajoutée. L’objectif ? Rassurer, se démarquer et convaincre en quelques minutes les potentiels acheteurs.

La prospection, entre méthodes traditionnelles et réseaux sociaux
Le marketing est important, la prospection commerciale est vitale. En s’appuyant sur les outils marketing et le Web, le commercial renforce son efficacité. Il se doit de parfaire sa connaissance du prospect, détecter son potentiel et comprendre ses enjeux, pour toucher directement les décideurs ciblés sur les réseaux sociaux. Ceux-ci sont une vraie source de rendez-vous qualifiés synonymes de chiffre d’affaires.
Enfin, étape capitale, le commercial se doit d’appuyer sa démarche « conquête clients » en validant, lors de séances phoning dédiées, ses contacts et rendez-vous amorcés sur les réseaux. La recherche de nouveaux clients se traduit alors par une approche commerciale nouvelle, issue d’une alliance « Réseaux - Phoning ».