Petite leçon de copywriting vocal à l’usage des marketeurs futés

Dans le cadre de la vente, il existe diverses manières de communiquer : en face à face, par téléphone, par écrit, en vidéo…

On utilise d’ailleurs de plus en plus la vidéo sur le net car cela permet de créer une certaine proximité avec son prospect et c’est un bon compromis au face à face (qui réclame un investissement temps et une énergie considérable).

Encore faut-il maitriser les techniques de ce genre de communication qui ne pardonne pas et peut totalement vous décrédibiliser si vous n’êtes pas à l’aise à l’oral.

Alors pourquoi et comment utiliser votre voix pour vendre ?

L’art de la parole, et à fortiori de la parole pour vendre, est un art qui s’apprend, se travaille et se développe.

Parce que si vous n’êtes pas un minimum crédible à l’oral, mieux vaut vous concentrer sur l’écrit.

Pourquoi utiliser votre voix pour vendre ?

Voici les trois principales raisons :

1. Tout d’abord, elle vous permet d’être plus clair, plus compréhensible et plus direct dans votre message.

En effet, votre voix transmet non seulement vos mots, mais aussi une intention derrière vos mots.

Prenons un exemple : les mots « oui c’est bon » peuvent véhiculer un message totalement différent selon qu’ils sont prononcés avec joie (= ok ça me va), plaisir (= continue ) ou agacement (= ça va, laisse moi tranquille )…

C’est donc votre intonation et vos expressions qui vont permettre de faire sens.

Et c’est un avantage considérable sur l’écrit, car pour transmettre un message sans ambiguité à l’écrit, il est nécessaire d’ajouter du contenu, de faire parfois de longues explications afin d’être sûr d’être bien compris. Tandis que ce long discours peut bien souvent être remplacé par une simple intonation à l’oral.

Utiliser votre voix vous permet donc aussi d’être plus concis.

Aujourd’hui, les internautes sont énormément sollicités, et croulent sous des quantités de pubs et d’infos en tout genre… Conséquence de cette prolifération de contenu : ils zappent facilement.

Aller à l’essentiel tout de suite est donc un atout considérable dans la vente.

2. Ensuite, elle augmente votre « capital sympathie ».

En effet votre voix peut vous rendre beaucoup plus charismatique et vous permettre ainsi de mieux promouvoir vos produits. Et cela, parce qu’elle apporte une dimension plus large à votre communication.

Car au delà de l’intention qu’elle transmet à travers vos mots, elle révèle aussi qui vous êtes et votre état : calme, agité, autoritaire, souple, sympathique etc…

En ce sens, elle vous rend palpable, humain, vivant. Et elle crée ainsi plus de proximité avec votre client.

De plus, elle influence aussi l’état de ce dernier. Il y a des voix qui envoutent, des voix qui touchent, des voix qui agacent, qui endorment…

Votre voix transmet donc non seulement un message, mais aussi un état et une émotion.

Or l’émotion est aujourd’hui au coeur même de l’acte d’achat. On voit de plus en plus se développer de nouvelles stratégies de marketing émotionnel. Car même si un choix semble rationnel, il est avant tout motivé par une émotion ressentie.

En résumé : on achète d’abord avec le coeur puis on trouve ensuite des raisons logiques pour justifier son achat.

Et par votre voix, vous avez donc le pouvoir de créer tout un univers émotionnel autour de vos arguments, propice à la vente.

3. Enfin, elle rassure et témoigne de votre »engagement ».

Utiliser votre voix pour vendre peut inspirer davantage confiance parce qu’elle montre que votre présence est bien réelle. Ce n’est pas juste un nom en bas d’une page de vente. Non, c’est vous, une vraie personne qui peut entendre, comprendre, répondre aux doutes ou aux questions.

Utiliser votre voix, c’est donc montrer que vous êtes existant, concret et par conséquent, présent.

Vous pouvez témoigner ainsi directement de votre engagement.

Et c’est extrêmement rassurant car le prospect a affaire à un être humain bien réel, tangible. Et sur Internet par exemple, tout ce qui peut montrer que vous n’êtes pas « fake » ou une arnaque de plus est un atout.

Alors faites entendre qu’il y a un coeur qui bat dans cet univers virtuel. ;)

La vidéo en ce sens est un outil extraordinaire pour vendre.

Alors comment utiliser votre voix pour vendre ?

Cela peut se résumer en 3 mots : Soignez votre S C I

En effet, lorsqu’on veut faire une présentation pour vendre, il est important, dans votre communication, de soigner ces trois aspects :

• S pour Sympathie : C’est à dire votre capacité à vous faire apprécier par l’autre et à véhiculer une image positive et avenante.
• C pour Crédibilité : Vous ne vendrez pas si vous n’inspirez pas confiance, ou si vous n’avez pas l’air de savoir de quoi vous parlez.
• I pour Influence

C’est votre capacité à convaincre et à engager votre client à agir. Car à un moment donné de votre échange, il va falloir vendre.

Voici donc quelques astuces pour grandement améliorer ces trois points afin d’emporter la vente.

Développer votre capital sympathie

Tout d’abord souriez, ponctuellement et sincèrement. Cela donnera un timbre plus chaud et plus avenant à votre voix, et votre visage sera beaucoup plus engageant.

Cela peut sembler évident, mais beaucoup, dans le feu de l’action, et parce qu’ils sont concentrés sur leur contenu, oublient de sourire, ou à l’inverse, en font trop. Le sourire béat, systématique et exagéré, sonne faux, d’une part, et de l’autre, peut vous faire passer pour un débile léger.

N’en faites pas des tonnes mais soyez naturels.

Rappelez-vous aussi que ce qui peut vous rendre sympa n’est pas forcément d’être en tout point parfait, mais de sembler humain et proche de vos clients.

Il vaut mieux placer quelques « heu » mais parler avec naturel comme si on s’adressait à un ami, plutôt que de lire des phrases bien construites de manière froide et impersonnelle. Lire un prompteur de manière mécanique et figée n’a jamais fait vibrer les foules, encore moins le prospect.

Aussi contentez-vous d’avoir un plan et juste quelques lignes pour démarrer si vous n’êtes pas très à l’aise avec un prompteur. Le prompteur est idéal si on ne se rend pas compte que vous lisez, mais très peu de personnes peuvent donner le change.

Enfin, n’oubliez pas que votre voix donne une image de vous. Ainsi une voix avec un faible volume peut donner l’impression d’une personne timide, tout comme une voix trop forte peut agresser ou renvoyer une image autoritaire. (Si vous le souhaitez, vous trouverez plus d’infos par ici sur ce que votre voix communique.)

Donc demandez-vous : quelle image souhaitez-vous transmettre ?

Car votre manière de parler va aussi, par extension, servir ou desservir l’identité même de votre produit.

Un produit destiné à une clientèle jeune par exemple, sera davantage servi par une voix et un langage dynamiques par exemple. Donc, ciblez vos prospects et adaptez votre ton et votre vocabulaire à votre public.

Être sympa, c’est aussi avoir le comportement social adapté à un public donné : ce qui est sympa pour un type de personnes et une génération ne l’est pas nécessairement pour d’autres.

Asseoir votre crédibilité

Être crédible c’est être congruent. C’est à dire que votre voix et votre attitude doivent aller dans le même sens, le sens de ce que vous êtes en train de dire et de ce que vous souhaitez transmettre.

Une voix haut perchée en situation d’autorité n’est pas des plus crédible, de même qu’une personne qui semble s’étouffer à chaque mot prononcé donne l’impression de ne pas vraiment croire à ce qu’elle raconte.

Pour être crédible, il faut donc que votre voix soit affirmée. Ce qui sous-entend, posée et bien placée.

Sur un plan plus technique cela se traduit par une bonne respiration, c’est à dire une respiration basse et abdominale, mais aussi un bon alignement. Votre dos doit être droit, vos épaules basses et détendues.

En effet, votre voix ne se limite pas seulement à votre gorge mais dépend de votre corps tout entier. (C’est pas moins de 300 muscles qui interviennent dans la phonation.)

Ensuite, il est important de projeter votre voix devant vous (donc ne serrez pas les dents ou la mâchoire) et veillez à soutenir votre voix jusqu’à la fin de votre phrase. Il n’y a rien de pire qu’une voix qui s’affaisse, voire devient incompréhensible par moment.

Pensez donc à bien gérer vos respirations pour ne pas vous retrouver sans air en fin de phrase.

Enfin soyez clair, dans vos propos comme dans votre diction. On doit pouvoir vous comprendre facilement et sans efforts. Si votre articulation n’est pas parfaite, n’hésitez pas à faire quelques exercices de diction, il en existe de nombreux.

Ce travail technique de respiration, de positionnement, de soutien ou encore de diction doit être réalisé en amont de votre présentation.

Le jour J, concentrez-vous sur votre contenu et soyez convaincu, et si possible habité par ce que vous dites. (Oui bon pas facile quand on vend des brosses à dents, mais être un bon vendeur c’est aussi pouvoir vendre du cassoulet à un végétarien, un tutu à Zidane, ou des tongs aux esquimaux… Bref croyez en votre produit.)

Augmenter votre pouvoir d’influence

Enfin, par votre voix, vous agissez sur l’état de votre interlocuteur. Que vous le vouliez ou non, vous avez une influence. Vous transmettez des émotions, des réactions… Encore faut-il en avoir conscience et utiliser cela à votre avantage.

En effet, à travers votre voix vous ne vous adressez pas seulement à l’intellect de votre interlocuteur mais vous agissez aussi sur l’affectif et sur le corps, par un mécanisme bien connu en PNL : la synchronisation.

Essayez. Commencez à chuchoter dans une conversation et vous constaterez que la personne en face de vous baissera instantanément le volume. De la même manière, parler lentement a tendance à faire ralentir les battements cardiaques de ceux qui vous écoutent… vous pouvez donc les calmer, voire les endormir.

Aussi avant de parler pour vendre, demandez-vous ce que vous souhaitez vraiment obtenir : Énergiser votre client pour le pousser à agir ? L’apaiser et le mettre en confiance ?

Le tempo de votre débit ne sera pas le même dans les deux cas. À vous de l’adapter.

Savoir maitriser votre voix et l’utiliser pour influencer est donc un pouvoir immense, que vous pouvez tout à fait utiliser.

Comment ? Tout simplement en appliquant les techniques du copywriting à la voix.

Vous pouvez ainsi tout à fait suivre le plan habituel d’une lettre de vente par exemple, mais en adaptant votre voix (diction, intonations, volume, placement etc…) à chacune des parties, selon l’état dans lequel vous voulez plonger votre prospect et selon le but que vous poursuivez.

Prenons en exemple la formule des 4 P de Henry Hoke :

Peindre – Promettre – Prouver – Pousser

Dans la partie Peindre par exemple, vous pourrez ralentir votre débit, marquer des temps d’arrêt pour créer du mystère, utiliser les astuces des conteurs et faire varier votre voix afin de la rendre plus chantante.

Dans la partie Promettre, vous pouvez augmenter légèrement le volume, et faire varier la rythmique de votre débit afin de manifester votre enthousiasme. Soyez habité.

Ensuite, dans la partie Prouver vous pourrez être plus neutre, avoir une voix affirmée et posée, éviter trop de relief vocal et avoir presque un ton journalistique propre à l’information.

Tandis que dans la partie Pousser, il faudra être beaucoup plus dynamique et accélérer le tempo, afin de créer chez votre prospect un état plus actif propre à le faire acheter.

Ainsi pour chacune de ces parties, il suffit d’adapter votre vitesse d’élocution, votre volume sonore, vos intonations en fonction du but poursuivi.

En conclusion

Votre voix est donc un atout considérable dans la vente. Mais elle peut aussi vous décrédibiliser et vous desservir. Alors avant de vous lancer dans la vidéo ou dans tout autre support du même genre parce que c’est « à la mode« , pensez à ce que votre voix véhicule, comment vous pouvez l’améliorer et comment vous pouvez en faire un véritable atout.

À vous de jouer.