Les 8 règles d’or pour échanger entre entreprises

Issu du Rapport ministériel sur l’échange inter-entreprises :

I – Adopter un esprit collaboratif

Pour que les échanges fonctionnent, un climat de confiance et d’adaptabilité, où prévaut l’esprit coopératif, doit exister entre les partenaires. L’échange ponctuel peut ainsi être le premier pas de relations partenariales de plus long terme.

Pour cela, il est intéressant de ne pas le mener comme une simple opération commerciale «spot», non récurrente et en « one to one », mais d’engager en amont une réflexion stratégique sur son intérêt et son meilleur usage pour l’entreprise. Dans cet esprit, la capacité de proposition de biens ou de services dans un esprit « gagnant-gagnant » est la priorité pour s’engager dans des pratiques d’échanges interentreprises. Celle-ci ne doit pas se limiter à la recherche de la « bonne affaire » ou à la volonté de pallier par l’échange une incapacité à se fournir en biens et services sur les circuits d’approvisionnement traditionnels.

Pour autant, l’entreprise doit garder en tête une contrepartie d’achat à réaliser

et identifier les besoins qu’elle peut satisfaire par l’échange.

II – Analyser ses besoins autant que ses offres

N’utiliser les échanges interentreprises que pour acheter des produits ou services indispensables. Si l’entreprise est contrainte, pour se débarrasser d’un actif inutilisé, de l’échanger avec un produit ou un service dont elle n’a pas l’utilité, l’échange n’est pas compensé de manière satisfaisante, ce qui entame la rentabilité de l’opération. Il ne faut pas, en règle générale, « échanger de l’actif dormant contre de l’actif qui va dormir sans créer de la valeur pour l’entreprise».

En revanche, l’échange doit faciliter l’accès à des moyens qui accélèrent son développement, comme par exemple un référencement, la création d’un document commercial, ou encore de la publicité ou qu’elle n’aurait pas pu acheter aux conditions du marché.

III – Echanger à titre complémentaire et non principal

Les échanges interentreprises ne sont pas une substitution à l’activité monétarisée de l’entreprise, mais viennent en complément de ses transactions classiques. Ils doivent rester un gisement de ressources accessoires (compensées) pour l’entreprise. à l’inverse, faute de la trésorerie générée par des ventes, elle ne pourrait plus faire face au paiement de ses charges courantes (taxes, salaires, charges sociales et frais généraux).
De la même manière, si la pratique des échanges interentreprises permet de préserver la trésorerie, ou de pallier des difficultés momentanées d’accès aux liquidités, elle n’est pas pertinente pour les entreprises n’accédant pas au crédit. L’entreprise utilisatrice doit être « in bonis », c’est-à-dire saine sur le plan financier.

IV) Ne pas devenir dépendant des échanges pour le processus de création de valeur de l’entreprise.

Bien analyser les avantages et les inconvénients de chaque échange envisagé, par comparaison à une transaction classique. Être notamment particulièrement attentif au risque de dépendance lorsque ces échanges concernent des biens ou services participant au processus de création de valeur de l’entreprise (machines, matières premières, produits semi-finis…).

V – Eviter de créer sa propre concurrence

Eviter ou limiter les échanges avec un client acquis, ou même avec un prospect lorsque celui-ci porte sur le cœur de marché de l’entreprise. En effet, le système n’a de valeur qu’en tant qu’outil de richesse additionnelle pour l’entreprise et ne doit pas se substituer aux transactions classiques. Il peut permettre, notamment, de conquérir de nouvelles niches de marché ou de nouvelles zones géographiques de chalandise, sans que l’entreprise ait à investir dans une nouvelle force de vente. A contrario, si l’échange de marchandises s’opère au détriment des circuits classiques de vente, il y a un risque que le partenaire de l’échange, client ou futur client, n’accepte plus ultérieurement de retour en arrière. L’entreprise fournisseur risquerait alors de voir fondre son chiffre d’affaires, sans pouvoir compenser ce manque à gagner par une réduction équivalente de ses dépenses.

Par ailleurs, une telle attitude démotiverait, à juste titre, la force de vente du fournisseur, qui perdrait son client ou prospect stratégique, ce dernier achetant via les échanges interentreprises et non plus via le circuit classique.
Cependant, à titre accessoire et ponctuellement, l’échange de biens ou de services peut avoir un intérêt avec un client, à titre de geste commercial, s’il permet de le fidéliser. il peut également permettre de négocier un volume supplémentaire, alors que le client s’était fixé un plafond en sortie de trésorerie.

VI – Préservez les actifs stratégiques

il faut rester prudent sur l’échange d’actifs stratégiques pour l’entreprise, notamment ceux qui constituent le capital immatériel de l’entreprise, souvent mal estimés et mal identifiés en comptabilité (fichiers clients, compétences, hommes clés…), mais qui demeurent une part essentielle de la valeur patrimoniale de l’entreprise.

VII – Compenser pour revenir rapidement à bon prix

Veiller à l’équilibre des transactions avec les partenaires, dans un délai maîtrisé. Si l’entreprise membre d’un réseau d’échanges ne compense pas rapidement ses transactions (en accumulant des crédits d’échange), elle peut se trouver dans l’impossibilité de dépenser ces crédits, si vous n’y trouvez pas les biens et les services qui vous conviennent ou si leur montant est trop important.

VIII – Echangez au bon prix

Pour réaliser une bonne opération de troc entre entreprises, il faut négocier une valeur d’échange des biens et services, qui tienne compte de la marge attendue et donc des frais annexes (frais de stockage et d’acheminement de ce qui est délivré ou reçu, commission éventuelle du courtier incluse). Mieux vaut, la plupart du temps, ne pas s’éloigner des prix de marché.