abcroisière nous méne-t-il en bateau ?

Souvent, une stratégie commerciale payante repose sur quelques trucs enseignés aux vendeurs, comme de remettre l’objet dans la main du client avant de lui annoncer le prix, pour qu’il soit déjà en possession de l’objet, et ne puisse reculer psychologiquement. La technique du "pied dans la porte" est fondamental dans le commerce, il faut que le prospect se soit déjà engagé, et que le recul ait un coût.

Dans ce cadre, la technique d’abcroisière qui sert d’intermédiaire pour la vente de croisières est bien étudiée. D’abord, on arrive sur une page où l’offre est alléchante, une croisière en Baltique pour 1200 €. On se dit que c’est une bonne occasion, et que c’est original. Bien sur c’est Costa, mais il ne vont pas recycler le capitaine italien en Baltique quand même. Donc on réserve, et on achète des billets d’avion. Et là on commence à jouer sur les mots, car on croit avoir réservé, mais on n’a fait que demander une réservation, contrairement à ce qu’annonce le site. Une phrase indique qu’une personne vous rappellera en cas de problème.

Il y a quelqu’un qui vous appelle, car évidemment le produit n’est pas disponible, et vous propose le même 1 000 € plus cher. Dans son argumentaire, la jeune femme fait preuve d’empathie, et vous explique que vous risquez de perdre le billet d’avion, donc qu’il vaut mieux payer un peu plus cher, et limiter cette perte. Votre engagement dans le voyage, votre réservation du billet d’avion fait partie de la stratégie commerciale et de l’argumentaire donné aux vendeurs, c’est intégré dans le dispositif. Le client a commencé à rêver, à partir en voyage, il a commencé à prendre des mesures pour se préparer et c’est à ce moment qu’on lui indique le changement de prix. Le pied est dans la porte, il est plus difficile de reculer. On vous signale que vous auriez pu demander un cotation, un devis en cliquant sur une touche, dont vous n’aviez pas vu l’intérêt, puisque vous aviez réservé à un prix fixe.

L’astuce commerciale est là : vous croyiez avoir quelque chose, mais ce quelque chose n’a jamais existé, ce qui permet à la société commerciale de négocier à prix plus fort pour vous le fournir.

On devrait toujours s’intéresser à la manière dont les commerciaux piègent les clients en deux temps, en jouant sur les mots (les juristes ont du bosser), c’est plus formateur que n’importe quelle étude.