Le 23 mai prochain le Cercle Lab (Laboratoire Assurance Banque) organise une conférence sur les perspectives d'avenir des comparateurs d'assurance.
Les questions abordées seront les suivantes :
- Les moyens par lesquels les comparateurs d’assurances rentabilisent leurs contacts
La réponse à cette question variant bien sûr selon le type de comparateur. Il existe en effet plusieurs modèles de comparateurs, on pourra citer :
- Le comparateur maison : qui ne propose que les offres commercialisées par un courtier ;
- Le comparateur maison qui recense des offres provenant de plusieurs assureurs, mais qui est néanmoins la propriété d'un courtier, assureur ou d'un groupement d'assureurs (Kelassur/Euro-assurance, Assurland qui appartient à la SGAM Covéa (Maaf, Maif, GMF), Le Lynx qui appartient à l'assureur Admiral, etc ;
- Les comparateurs indépendants : ils ne vivent que de la comparaison d'assurance et des données qu'ils transmettent aux autres acteurs.
- Quelle utilisation font-ils des données collectées sur les clients ?
C'est une question d'importance, les prospects qui laissent leurs coordonnées ne sont que bien rarement au fait de l'utilisation qui sera faite des données qui leur sont demandées. Les données sont classiquement commercialisées comme fiches contacts auprès des courtiers ou des assureurs correspondant donc à une offre précise sélectionnée par le consommateur. Mais il faut savoir que certains comparateurs commercialisent leurs fichiers de prospects, à des tarifs inférieurs à celui des prospects qualifiés.
- Quelles sont les conséquences de leur interférence dans la relation avec le client (Interfèrent-ils trop dans la relation avec le client ?
Sont-ils sources d’affaires nouvelles la plus pertinente et la moins chère ? Faut-il les soutenir pour bénéficier de leurs investissements en communication ?- Quelle alternative crédible les assureurs peuvent-ils concevoir pour garder le contact avec les clients sur les affaires nouvelles ?
C'est toute la question du marketing direct qui se pose ici, avec des pratiques qui sont donc sensiblement bouleversées par l'utilisation croissante des du Web et des applications par les assurés/prospects. La question est au final assez simple : comment inciter le client à utiliser des canaux mis en place par les assureurs, pour lui vendre notamment des produits supplémentaires.
Il faut bien sûr les créer ces canaux (les applications smartphones/terminaux mobiles sont pour l'instant LE canal à privilégier pour ces interactions.
Deux questions se posent ici classiquement selon moi :
1) Comment rendre ces applications incontournables pour les assurés ? Pour les banques la chose est simple, offrir des possibilités de gestion de comptes via les Apps. Pour les assureurs, la "voie naturelle" ce sont les Applications permettant aux assurer de gérer leurs contrats (consultation des remboursements pour la santé, gestion des sinistres) mais il y a probablement bien d'autres choses à inventer.
2) L'autre grande question, c'est comment faire pour suggérer de nouveaux produits aux clients, sans pour autant les importuner? Comment rentabiliser au maximum le canal direct qu'autorise l'application en étant le plus pertinent possible. Comme on le remarque souvent (les banques et les assurances sont elles mal conseillées sur ces matières?) l'exploitation du canal direct par les banques ou les assureurs est souvent assez mal pensée (qu'on songe à l'utilisation du canal téléphonique par exemple), alors que faut-il donc faire pour optimiser ce futur canal direct privilégié que seront les applications?
- L’arrivée de Google sur le marché de la comparaison :
Google changera-t-il la donne en matière de comparaison et dans quelle mesure? Comment les comparateurs d'assurance s'adapteront-ils à cette nouvelle donne? C'est l'une des questions qui fait office d'arlésienne depuis déjà quelques années, mais dont la menace se fait sentir avec peut-être un peu plus d'acuité aujourd'hui. Et oui, que pèseront nos bons vieux comparateurs face à un poids lourd comme Google ? Pourront-ils survivre à pareille concurrence et comment ? En jouant la carte de la spécialisation ? Les internautes seront-ils sensibles à cette carte ? Pas si sûr...
Comme on le voit (et je ne les ai pas toutes mentionnées dans cet article) cela fait beaucoup de questions à aborder en deux heures. Mais sans-doute l'enjeu d'un tel événement est-il moins la discussion approfondie que la prise de contact...
En savoir plus :
CONFÉRENCE LAB : Comparateurs d’assurances, faut-il parier sur eux pour l’avenir ?
Au Café Procope - Paris
Le 23 mai de 8h30 à 10h30
Seront présents à ce déjeuner conférence :
- Amélie Oudéa-Castéra, Directrice Marketing, Service et Digital chez AXA
- Martin Coriat, DG – LeLynx
- Julien Chouard, Directeur du Développement du comparateur Hyperassur
Et c'est Thierry Blanville, Expert Marketing Client, Dirigeant – MARKETVOX
qui se charge donc de l'animation de cet événement.
Plus d'infos à cette adresse :
http://www.cerclelab.com/conferences/904-2013-05-23-matinale-comparateurs-assurance.html