Développer son entreprise en temps de crise : la leçon d’OVH

Entre, d’un côté, les clients qui reportent leurs projets, qui les réduisent, qui paient en retard, partiellement ou voire pas du tout et, de l’autre, des investisseurs de plus en plus frileux, les temps sont durs pour faire du business. Les premières tentations sont de vouloir extirper le plus d’argent possible de ses clients (hausse des prix), de réduire ses coûts (offshore, outsourcing, licenciements…) ou encore d’adopter une stratégie commerciale agressive (baisse des prix).

Sans juger des mérites de ces pratiques, parfois nécessaires, il reste qu’elles relèvent d’une approche individualiste et égocentrique du business. Il y a des approches plus collectives et, pour cette raison, plus puissantes. C’est ce que montre une récente et remarquable initiative d’OVH.

OVH héberge 18 millions de sites, dont sans doute des millions de professionnels. Nombre de ces professionnels doivent se ressentir de la crise et donc voir l’activité de leur site baisser. Le danger est donc qu’ils réduisent leur budget ou même qu’ils passent à un concurrent. Par ailleurs, nombre de ces professionnels proposent des services qui peuvent être utiles à d’autres professionnels.

Et bien c’est peut-être par une pareille analyse qu’OVH a eu la brillante idée de lancer une marketplace (place de marché) de services. L’idée est simple : promouvoir les services de certains de leurs clients au reste de leurs leurs clients.

Nombre de professionnels ont besoin d’envoyer des newsletters, d’un intranet ou… de réaliser des brochures ou des catalogues. Or Mailjet, XWiki et… Madmagz (nous quoi) ont recours aux services d’hébergement de géant Lillois. Ainsi, OVH permet à ses clients d’utiliser de bons services et à nous, prestataires, de développer notre activité.

Quel est l’intérêt d’OVH ? Financier : non, ils ne prennent pas de commission sur les ventes (pour le moment : l’initiative est récente). En fait, l’activité de nos clients sera facilitée et améliorée grâce à nos services, ce qui contribue à réduire le danger sus-mentionné. De plus, OVH fidélise quelques-uns de ses clients les plus importants ou les plus prometteurs. Mais surtout, en contribuant à leur succès, ceux-ci devront revoir leur budget d’hébergement à la hausse pour absorber leur surcroît d’activité.

J’aime particulièrement cette approche. Elle repose sur une vision du marché non pas comme une jungle où il faut jouer solo et s’entre-dévorer mais comme un écosystème où les clients font partie de la chaîne de valeur et de ce fait, l’entreprise ne saurait durablement gagner si tous les acteurs de la chaîne de valeur ne gagnent pas également.