Comment bien négocier face à un client ?

La négociation, tout un art

Votre prospection se passe bien et vous avez décroché un RDV. Il va falloir brosser dans le sens du poil ce prospect « chaud » pour finaliser la vente. Et oui, un rendez-vous commercial ne s’improvise pas. C’est en se préparant que l’on se donne plus de chance d’accumuler les négociations réussies !

La clé d’une bonne préparation : l’anticipation.
Certains clients sont prêts à tout pour vous faire baisser votre prix ou pour obtenir un avantage. Avant votre rendez-vous, établissez votre prix plancher (le prix le plus bas auquel vous pourrez vendre votre produit sans perdre d’argent).
Il faut réfléchir à tous les points sur lesquels vous pourrez négocier et identifier également les marges de manœuvres que vous possédez (prix, délais de paiement, livraison, quantité, financement, etc.).
Vous devez également être prêt à céder un service/un produit en contrepartie.

/!\ N’oubliez pas que chaque client est différent, votre attitude de négociation et votre discours doivent donc s’adapter à chacun (client anxieux, difficile, roi de la négo)

L’attitude à adopter pendant l’entretien

-   Soyez détendu et rationnel : Même si la signature de ce contrat est crucial pour vous, ne le montrez pas. Votre client sautera sur l’occasion de vous soutirer encore plus d’avantages et de remises.
-   Restez positif : L’entretien doit permettre de trouver un terrain d’entente et donc d’éviter les conflits. Soyez positifs afin de ne pas nourrir la négativité ou l’agressivité éventuelle de votre interlocuteur.
-   Écoutez et comprenez votre interlocuteur : Ne jamais lui couper la parole sinon il aura l’impression de ne pas être écouté et donc de ne pas être compris.
-   Ne prenez pas ses critiques personnellement : Face à un interlocuteur agité, réactif et quelquefois agressif, restez calme.  Ses propos ne vous visent pas personnellement et peuvent découler d’événements qu’il a vécus dans sa journée.

La stratégie à adopter

-   Ne pas bloquer sur le prix : la négociation ne doit pas tourner uniquement autour de l’aspect financier. Redirigez la négociation sur d’autres aspects : livraison, SAV, durée du contrat…
-   Rechercher l’accord gagnant-gagnant : Le gagnant-gagnant est un accord qui permet d’arriver à un bon compromis pour les deux parties et de créer une relation solide sur le long terme avec le client, celui-ci ressort de l’entretien avec une proposition avantageuse (et vous aussi !)
-   Répondez aux objections : en utilisant la méthode de réponse « points par points » vous pourrez répondre clairement, sans oubli aux objections de votre interlocuteur.
-   Sortir d’une impasse : il arrive qu’une négociation soit tellement forte, que l’on se retrouve sans savoir comment avancer… les deux parties restent bloqués sur leur position. Alors comment s’en sortir ?

• Soyez créatif et cherchez une solution complémentaire
• Faire une concession en échange d’une contrepartie

Et voilà, vous êtes désormais armés pour conquérir vos prospects !