Dans cette courte vidéo je reviens sur un des fondamentaux de la vente : un produit ou un service doit être là pour apporter une solution, pas pour expliquer tous les rouages d’un métier…
Dans la bible il y a écrit « donnez un poisson à un homme et vous le nourrirez 1 jour, apprenez lui à pêcher, et vous le nourrirez toute sa vie ».
En marketing, c’est un peu différent…
En effet s’il est important d’apporter une solution concrète et une méthode pour ses clients, cela ne veut pas dire qu’il faut tout expliquer de A à Z, même les détails pour arriver au résultat final…
Les clients veulent arriver à une solution directement, sans avoir tous les détails, les astuces, les subtilités… il faut une méthode directive qui explique exactement ce qu’il faut faire.
Ainsi il vaut mieux proposer une solution directe, c’est-à-dire donner directement le « poisson » plutôt que d’apprendre à quelqu’un toutes les subtilités d’un métier…
Au niveau business, c’est aussi plus profitable, car en proposant une solution vous êtes capable d’apporter plus de valeur en aidant vos clients, mais aussi en facturant du récurrent.
C’est le succès de l’industrie du logiciel : vous vendre une application pour tenir les comptes de votre entreprise sans être comptable, et en étant assister par téléphone dès que vous êtes bloqué…
Un autre exemple dans le domaine de la guitare, si vous commencez à dire qu’avant d’apprendre à jouer de la guitare vous devez d’avoir connaître le solfège, la manière dont fonctionne une guitare… vous allez « perdre » une bonne partie de vos prospects…
Si le produit ou la méthode est trop « ardue », alors vous allez forcément aller aux devants de déceptions de la part de vos acheteurs qui vont trouver le produit trop complexe, trop compliqué et qui ne va pas à l’essentiel.
S’ils achètent votre produit, c’est pour acheter un résultat, pas pour savoir comment vous êtes arrivé à ces conclusions ou à cette méthode (au du moins juste dans les grandes lignes).
Dans de nombreux cas, vos prospects n’ont pas besoin de savoir tous les rouages, car l’évènement déclencheur n’a lieu qu’une seule fois… Ainsi pour aider les gens qui veulent organiser un mariage vous avez plus intérêt à proposer soit des prestations pour aider les personnes à organiser un mariage, avec en offre d’entrée de gamme un eBook avec une checkliste complète de tout ce qu’il faut faire, des erreurs à éviter, des modèles livres de messe / décos /…
Dans le SEO, c’est la même chose, vous aurez bien plus de clients si vous proposer un outil qui fait le travail à votre place (comme par exemple SEO beach), plutôt que de proposer une formation vidéo, ou encore de lire un livre de 200 pages…
Pour les produits c’est la même chose, il faut simplifier la vie du consommateur, et ne pas offrir trop de complexité… Si votre produit n’apporte pas immédiatement une solution au problème, vous allez à coup sûr entrainer des frustrations.
Sauf si si vous vous adressez à un public d’experts, qui veulent savoir tous les rouages d’une activité, comment détourner ce travail…
Pour satisfaire tout le monde il faut :
– Proposer un mode « rapide », qui permet en très peu de temps d’arriver à un minimum de résultats concrets. Par exemple si vous avez un logiciel vous devez expliquer comment arriver en 5 minutes à obtenir vos premiers résultats.
– Structurer le contenu, avec une suite logique et des étapes à suivre.
– …
Les alternatives peuvent être de :
– Passer en mode story telling, et dans ce cas vous partez d’un état initial A, pour suivre un chemin de progression, avec forcément des péripéties entre temps !
– Mettre en place de la gamification pour rendre amusant l’apprentissage pour le rendre moins besogneux.
– …
A vous de jouer maintenant !
Vendre un produit c’est offrir une solution from frederic CANEVET on Vimeo.