Les 3 étapes du cycle de vente sont toutes trois importantes pour réussir à acquérir et conserver un nouveau client:
- la prospection, qui consiste à identifier les prospects qui ont un besoin auquel votre entreprise peut apporter une solution;
- la transformation, qui consiste, à partir d’un besoin exprimé, à gagner une affaire;
- la fidélisation (ou le foisonnement), qui consiste à gagner de nouvelles affaires auprès d’un client existant.
Malheureusement, ces trois étapes nécessitent chacune un savoir-être, un savoir-faire et une posture comportementale différentes pour être menées à bien.
Il n’est pas toujours facile à une même personne de posséder tous ces talents. Certains seront de parfaits chasseurs, dont le charisme servira à ouvrir des portes mais qui peineront à convaincre dans la durée, d’autres seront d’excellents ingénieurs d’affaires, qui sauront aller sur le fond des dossiers et mettre en avant la solution que le client attend, d’autres encore seront de parfaits chargés de clientèle qui grâce à un réel sens du service, créeront et entretiendront une relation de confiance dans la durée avec leur client.
Le directeur commercial devra donc s’interroger, face à son équipe, pour mettre en place un mode de fonctionnement qui tire le meilleur bénéfice des forces de chacun, en évitant de le mettre trop fréquemment dans des situations contre-productives.
Nous publierons sur ce blog dans les prochaines semaines une série d’articles pour vous présenter les particularités de chacune de ces 3 étapes.