Les défis du vendeur Partie 5

La vente multi-canal : quelles solutions pour le point de vente et le mobile ? 

Autre défi à relever : intégrer les différents canaux de vente. On l’a vu, le consommateur se enseigne sur Internet, mais il se rend aussi souvent dans son magasin le plus proche pourconcrétiser son achat.
Beaucoup de vendeurs de produits techniques voient arriver dans leur boutique des clients qui ont imprimé une fiche produit ou un tableau comparatif sur le web.

Il est donc primordial de fournir au point de vente les mêmes outils que sur le web, pour que le processus soit cohérent.

Aujourd’hui, chez les vendeurs « clic and mortar » Internet influence fortement l’agencement du point de vente. Bornes interactives, mise en avant des marques, promotions complémentaires : l’aménagement du magasin est de plus en plus pensé comme la logique du site web.
Tout doit permettre à l’acheteur de retrouver ses repères et de ne plus avoir qu’à compléter son information et concrétiser son achat.
Les grands acteurs du e-commerce en produits high-tech l’ont bien compris. Pixmania est un des premiers pure players du net à avoir ouvert un magasin pensé en priorité pour l’internaute : PC en libre service pour consulter le catalogue et les avis des consommateurs, gestion de numéros de réservation, prix similaires à ceux du site. Le point de vente déconcertera certainement les clients qui n’ont pas l’habitude de surfer sur Internet, mais il correspond à une réelle demande des internautes qui viennent concrétiser les achats amorcés sur le site.
La mobilité et l’arrivée de nouveaux terminaux est aussi à prendre en compte dans la gestion des canaux d’interaction avec le client. Les usages ont évolué rapidement dans le domaine du mobile business. La géolocalisation par exemple, rend un service immédiat au consommateur.
Mais pour le moment, les achats via mobile se cantonnent à l’immatériel (sonneries, jeux...) et pourtant, l’acte d’achat peut sembler tout à fait naturel dans beaucoup de circonstances :
si vous en êtes à rechercher la salle de cinéma la plus proche pour le fi lm que vous avez sélectionné, pourquoi ne pas aller jusqu’à acheter votre billet ? Le téléphone mobile est typiquement le canal pour l’achat d’impulsion, mais aussi pour les enchères, ou les ventes privées, qui demandent d’être connecté au bon moment.
Votre mobile peut aussi servir de source de renseignement : vous êtes dans un magasin et vous hésitez sur un produit ? L’accès à un comparateur de produits semble logique pour vousaider à prendre une décision.
PriceMinister l’a compris et met déjà à disposition de ses clients une interface de recherche de produits et de comparaison de prix sur les produits culturels, à partir de la saisie d’un code EAN. Pour assurer le développement de ce type d’usage, et suivre les évolutions des nouveaux terminaux, il est nécessaire que votre application puisse être portée facilement sur ces différentes interfaces et OS. Certains existent déjà comme le iPhone ou l’iPod Touch d’Apple, d’autres sont en préparation, comme le « surface » de Microsoft, dont les premières démonstrations vous transportent rapidement dans ce que l’on imaginait être de la science fiction,mais qui sera présent dans notre salon dans deux ou trois ans.
De nouvelles expériences clients sont donc en préparation, et il est important pour tous les marketeurs de se préparer à répondre à la demande des consommateurs.