Que nous apprennent nos Ecommerçants ?

A l’heure où le prix « Espoirs Ecommerce FEVAD » récompense les ecommerçants ayant prouvés leur business model et atteint un certain seuil de Chiffre d’Affaires, et à l’heure où tout le monde se réjouit pour ces petits et moyens ecommerçants qui bataillent pour se faire une place, n’est-il pas temps de les écouter un peu ? De leur demander ce qu’ils ont à nous dire et quels sont leurs meilleurs conseils ? Quelles ont été leurs erreurs et leurs meilleures idées ?

Chez Blog Ecommerce, nous avons la chance de pouvoir discuter avec des profils différents, des ecommerçants rarement débutants dans le web et/ou dans le commerce.

Ils viennent chercher chez nous (Blog Ecommerce + Shopping Flux) des moyens, outils, audit et conseils pour augmenter leur trafic qualifié.

Mais hors de cette limite, nos compétences sur les autres sujets sont faibles (logistiques, négociations fournisseurs, gestion comptable analytique, etc…), ou en tout cas pas plus que ce que nos autres clients ont bien voulu partager avec nous.

Alors, qu’apprenons-nous de nos clients sur ces sujets que nous maîtrisons moins ?

J’ai demandé à chaque Chef de Projet de rassembler quelques idées drainées au fil de leurs discussions avec leurs clients, et nous en avons tirés les 5 plus pertinentes, 5 règles pragmatiques pour tout bon ecommerçant.

Les voici, bonne lecture, ça vaut de l’or ! ;-)

Règle n°1 : « Le prix cassé est le marketing du pauvre ! »

Sur Internet, tout le monde vous le dira, il faut être le moins cher.

Et pourtant … Beaucoup de nos Ecommerçants ne sont pas les moins chers et vendent beaucoup et cela depuis des années. Alors pourquoi ? Comment font-ils ?

En fait, pour avoir discuté avec nombreux de marchands sur ce sujet, la réponse est simple : pour attraper les internautes qui recherchent absolument le produit le moins cher, pas besoin de marketing, pas besoin de dépenser du clic, pas besoin, presque, de faire du SEO. Sans pour autant vous retrouver en page 10, si votre site ressort bien sur Google en page 2 et que vous êtes le moins cher, à vous la vente.

Encore une fois, si l’internaute qui recherche le prix le moins cher est capable de passer 1 heure à chercher sur le web, pourquoi dépenser pour être trouvé ?

Règle n°2 : « Si avec un budget marketing de 10.000€ tu touches 20% de ta cible, un budget de marketing de 20.000€ ne te feras pas toucher 40% de ta cible. »

Dit de façon un peu plus académique : l’efficacité marketing sur le web est décroissante.

D’où l’importance grandissante des logiciels de Multi-Touch.

C’est ainsi qu el’équipe R&D de Shopping Flux avait innové et lancé, il y a bientôt 1 an, BuyLine un tracking Multi-Touch en plus de son tracking R.O.I basique.

Règle n°3 : « Après avoir stoppé les codes réducs, nous n’avons pas du tout vu nos ventes chuter. Ils n’ont pour seul effet de baisser la marge sur chaque vente ».

Nous en avions déjà parlé sur ce blog : les codes réducs sont inutiles, et reviennent à proposer à une personne qui passerait en caisse dans un supermarché une réduction alors même qu’elle n’y pensait pas en arrivant en caisse.

Beaucoup de nos clients avec une expérience de longue date ont même retiré la case « Avez-vous un code réduc ? » de leur page panier (et c’est ce que nous avions fait lorsque nous étions encore propriétaire de notre ecommerce de sono, Platine Center).

Règle n°4 : « A partir de 1M€/an, le travail d’un Ecommerçant est d’optimiser sa logistique. »

Il y a effectivement un point de rupture qui se fait aux alentours de 1M€/an de CA pour un Ecommerçant. C’est là que se trouve le risque de se faire dépasser par le quotidien, et ne faire que de la gestion de crise. La logistique devient un point crucial. Pour beaucoup, c’est à la barre des 1M€/an que s’est trouvé ce point de rupture.

Et à ce moment-là, se posent de nouveaux challenges complexes, comme :

1. La gestion des commandes avec mono ou multi-produits.
2. Les flux tendus pour une partie du catalogue, stockage en grande quantité pour une autre partie.
3. Les délais de ré-approvisionnement différents en fonction du fournisseurs et des marques.

De tout les marchands que nous avons rencontrés, aucun ne gère de la même façon. C’est un vrai sujet.

Il faut donc anticiper que la logistique n’est juste le fait de recruter un préparateur de commande et de lui mettre à disposition des cartons Raja.

Règle n°5 : « Il faut réussir à augmenter le panier moyen à son maximum, sans utiliser l’argument du « franco de port à partir de… » (c’est trop facile ça…) »

Comment faire ? ;-)

C’est ce que nous avions fait sur Platine Center à l’époque, et c’est ce que nous faisons sur Azur Fleur, qui vend des plantes artificielles (un site ecommerce « familiale » que nous gérons en interne).

L’astuce, proposée par un client il y a de mémoire plus de 3 ans déjà, est d’offrir un cadeau à partir d’un certain montant de panier. Donc calculez votre panier moyen actuel, puis ajoutez 20%. C’est votre nouvel objectif de panier moyen.

Ce cadeau, mettez le en vente sur votre site au prix public (pour en indiquer la valeur, ex: 10€) et annoncez avec une belle bannière que ce produit est offert à partir du nouveau montant panier que vous visez.

Au final, comme c’est un produit que vous payez 3€, vous offrez quelque chose d’une valeur de 10€, mais qui ne vous aura coûté que 3€.

Même pas besoin d’offrir les frais de port, car un acheteur préférera souvent un cadeau en plus, plutôt qu’une économie sur ce que, de toute façon, il n’aime pas payer : La Poste.

Efficacité garantie, car en plus cela vous démarquera de la concurrence dans le cas où vous tomberiez sur un internaute qui recherche le plus petit prix possible (voir règle n°1).

En plus, si vous changez ce cadeau de temps en temps, vous pouvez très bien forcer la récurrence clients, qui seront ravi d’avoir, encore, un cadeau de votre part.

Vous pouvez voir sur Azur Fleur que nous proposons 2 roses artificielles gratuites à partir de 170€ d’achat.

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Voici 5 astuces que nous avons drainé et enregistré au court de nos discutions avec nos clients.

Le ecommerçants ne sont pas à court d’idées et ne sont pas du tout avares de partage de bons plans, parfois même entre concurrents.

Nous allons essayer de créer un club de Ecommerce « matures » pour faciliter ces rencontres.

Nous vous en parlerons dans un prochain article, mais en gros, s’il est simple de rencontrer facilement d’autres ecommerçants quand on habite des villes comme Lille, Paris, Lyon, et quelques autres, nous savons d’expérience que beaucoup de ecommerçants sont en manque d’échanges avec d’autres confrères, et c’est cela que nous souhaitons organiser, de façon totalement informelle et détendue.

Enfin, si vous avez d’autres idées que vous souhaitez partager, n’hésitez pas à les ajouter en commentaires.

De la part de la team Blog-Ecommerce/Shopping-Flux, nous vous souhaitons de bonnes ventes à tous en cette période importante pour le commerce.

La team !