Il m'a donc assez naturellement demandé si je pouvais recommencer.
Comment utiliser la médiation technique pour développer ses ventes
N'étant pas un apporteur d'affaires, je n'ai pu répondre positivement à sa demande. Je ne suis pas un commercial, mais un ingénieur, et je n'ai aucun goût pour la prospection commerciale. Ma propre prospection me suffit amplement.Mais après réflexion, je lui ai proposé une autre prestation. Une sorte de médiation technique, mais à l'envers.
![Le techno-marketing, ou la médiation technique à l'envers Le techno-marketing, ou la médiation technique à l'envers](https://media.paperblog.fr/i/608/6080713/techno-marketing-mediation-technique-lenvers-L-ChfpWn.jpeg)
Ça donne quoi, à l'envers ? Un fournisseur a une solution technologique, il veut trouver des nouveaux clients qui pourraient avoir besoin de sa solution. Le "médiateur technique à l'envers" va consulter des secteurs d'activité distincts des marchés actuels du fournisseur, afin d'identifier des clients potentiels. L'acte de vente reste à la charge du fournisseur.
Voyons ce que cela donne en pratique sur un cas simpliste.
Prenons un fabricant de boîtes à camembert. Il veut trouver de nouveaux clients, mais tous les acheteurs de boîtes à camembert sont connus (ce sont les fabricants de camembert, il y en a un nombre limité). Il fait appel au "médiateur technique à l'envers" pour qu'il trouve de nouveaux clients.
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- Il démarre par une étape de créativité, qui lui suggère des marchés nouveaux pour les boîtes à camembert. Les questions essentielles sont : quel type de problème ma boîte à camembert résout-elle ? et qui a rencontre le même type de problème ? Les fabricants d'autres types de fromage lui viennent à l'esprit, évidemment, mais il pense à d'autres marchés plus originaux, comme celui des boîtes à bijoux.
- Il explore ensuite ces marchés, d'un point de vue purement technique : il cherche à identifier quelles solutions existent déjà sur ces marchés pour résoudre le problème en question.
- S'il n'y en a aucune, c'est formidable, car le fournisseur va pouvoir proposer sa solution. Mais plus fréquemment, une solution existe déjà, et il faut alors comparer cette solution avec celle proposée par le fournisseur, afin de voir s'il dispose d'un avantage compétitif. Ainsi, il identifie des marchés pertinents pour le fournisseur.
Un renversement de situation incomplet
Parfait. Yapluka. À un détail près. Dans une vente, c'est surtout l'acheteur qui a le dernier mot. Le renversement de situation n'est donc pas parfaitement symétrique.En particulier, le "médiateur technique à l'envers" ne peut garantir que les clients potentiels qu'il va rencontrer sur ces marchés pertinents seront effectivement intéressés par un changement de solution. Même si la solution du fournisseur est la meilleure et la moins chère sur le papier, le changement en lui-même est souvent un obstacle à la vente. Personne n'aime bouleverser ses habitudes.
C'est pourquoi, le "médiateur technique à l'envers" n'identifie pas de clients potentiels, mais plutôt des typologies de clients intéressants. C'est donc une sorte de marketing, à fort caractère technique, que je qualifie de techno-marketing.
![Le techno-marketing, ou la médiation technique à l'envers Le techno-marketing, ou la médiation technique à l'envers](https://media.paperblog.fr/i/608/6080713/techno-marketing-mediation-technique-lenvers-L-N7nzVa.jpeg)