Questionner pour vendre

« Si vous vendez des perceuses, votre prospect n’a que faire des perceuses en elles-mêmes, ce qu’il veut, c’est des trous. » (« Neuromarketing: le nerf de la vente« , P. Renvoisé, C. Morin)

La semaine dernière, nous rappelions la nécessité d’écouter plutôt que de se mettre en avant pendant un échange commercial.Mais à quoi sert l’écoute et quelle direction lui donner? Car il doit bien sûr s’agir d’écoute active construite sur des questions pertinentes, et non d’une écoute passive au gré des propos de votre interlocuteur. C’est lui qui doit parler mais vous qui devez garder le contrôle du cours de la discussion.Si la vie de votre interlocuteur vous intéresse certainement, ainsi que ses souvenirs de vacances, ce n’est certainement pas l’axe à donner en priorité à la conversation.Son avis sur votre offre et vos concurrents vous intéresseront certainement, mais uniquement dans un deuxième temps.La première priorité est de parler du métier de votre prospect, de comprendre son quotidien et le contexte dans lequel il évolue. Cela vous permettra de déclencher une démarche d’empathie et de commencer, en toute modestie, à essayer de vous mettre à sa place.Une fois que vous aurez compris son univers, vous devrez essayer de détecter où sont ses préoccupations et où il a mal (en restant dans un domaine dans lequel vous pouvez lui apporter une solution).S’il n’a aucun problème, ou que vous ne le détectez pas, la vente court-terme est compromise mais autant le savoir tôt pour donner une autre orientation à votre démarche.Ce n’est qu’une fois le cœur de son problème compris que vous pourrez proposer la solution qui convient.Quelque soit le moment ou vous cesserez de poser des questions pour commencer à parler de vous ou votre offre, ce sera toujours trop tôt. Il faudra donc sentir le moment le plus adéquat, qui dépend de la durée prévisionnelle de votre rendez-vous, sans vous précipiter. Vous pourrez toujours, voire devrez, revenir à des questions ultérieurement.