Silence, on vend!

« Les règles de base pour une prise de contact réussie sont assez proches de celles d’une interview : faites parler la personne (…) et assurez-vous que vous écoutez plus que vous ne parlez. » (Nicholas Boothman, Convaincre en moins de deux minutes)

C’est une leçon courante : un bon commercial écoute plus qu’il ne parle. Et tout le monde est d’accord sur la pertinence de cet argument. Mais cette bonne pratique est-elle suffisamment mise en oeuvre?

Les commerciaux ont beau savoir qu’ils doivent avant tout interroger leur prospect, ils sont souvent contraints par leur direction à suivre une présentation pré-établie et généraliste. Ils ont aussi souvent envie de se mettre en avant en présentant, avec plaisir et parfois passion, leur offre plutôt que de laisser la parole au prospect.

L’autre difficulté pour mettre en oeuvre cette bonne pratique est de lancer la discussion. Faute d’un pitch suffisamment efficace et concis, le commercial se lance dans une explication qui vire souvent à la dissertation et il en oublie de redonner la parole à son interlocuteur avant qu’il ne soit trop tard.

Pourtant, tout commercial expérimenté a déjà gagné une affaire en gagnant sa crédibilité par l’écoute. De toutes façons, si votre interlocuteur a besoin que vous le rassuriez par un argumentaire rationnel, c’est lui qui vous posera les questions.

Puisque l’année 2013 commence et que c’est le moment des bonnes résolutions, en voici une:

Ecouter et interroger plutôt que de parler de soi.