7 petites questions pour aider votre prospect à prendre une décision

Vous voilà assis, face à votre prospect, une table vous sépare. Dessus, un porte-vue, des échantillons de produits, des pdf, des plaquettes...

Et de l’autre côté votre prospect, il hésite. Il a peur de prendre une décision. Voilà ce qu’il se dit :

«Je ne veux pas me tromper»

«Et si je prenais une mauvaise décision ?»

«Bon je vais y réfléchir et retarder au maximum le moment où je donnerai ma réponse»

«Et si j’échouais ?»

Et il réfléchit... réfléchit...et réfléchit encore.

Et si pour l’aider à réfléchir vous aviez quelques questions à lui poser ?

Est-ce que vous n’aimeriez pas pouvoir l’aider à PRENDRE UNE DECISION, celle qui serait la meilleure pour lui ?

Si c’est le cas, je vous propose de tester ces 7 petites questions qui vont indéniablement ouvrir l’esprit de votre prospect et l’aider à passer à l’action.

1/ Que va-t-il se passer si vous ne profitez pas de cette opportunité ?

La réponse est bien évidemment "Rien', mais surtout gardez-vous de parler.

Laissez votre prospect formuler mentalement sa propre réponse.

Il se peut qu’elle ressemble à ceci :

«La vie sera la même. Demain sera exactement comme aujourd’hui. Métro, boulot, dodo, la course perpétuelle, les repas sur le pouce, la tension permanente, les fins de mois difficiles...»

Pas folichon, non ?

Maintenant, si malgré ce tableau déprimant votre prospect décide de rester tel quel, de ne rien changer et donc de ne pas profiter de cette opportunité, c’est très bien.

Il a fait ce que vous attendiez de lui : il a pris une décision.

2/ Si vous ne commencez pas à travailler pour votre propre compte aujourd’hui, est-ce que vous vous voyez travailler toute votre vie pour quelqu’un d’autre ?

De plus en plus de personnes rêvent d’être leur propre patron, de se réveiller quand elles le veulent et d’être maîtresses de leurs vies au lieu d’exécuter les ordres des autres.

Ce que vous leur proposez est donc leur chance.

Maintenant elles doivent décider ou non de la saisir.

3/ Vous vous voyez comment dans 1 an si vous décidez de ne rien changer cette année ?

En ce faisant, vous demandez à votre prospect de se visualiser dans un an, avec le remord de ne pas avoir profité de votre opportunité.

Très souvent, lorsque les personnes arrivent à visualiser de la tristesse et des regrets liés à un choix ou à une décision, alors elles trouvent le courage de passer à l’action immédiatement.

4/ Est-ce que vous pensez que votre routine dans le travail changera un jour ?

La réponse est évidemment «Non».

Maintenant votre prospect doit faire face à la réalité : au mieux il conserve son emploi (et c’est de moins en moins acquis !), mais en aucun cas il n’aura l’espoir d’avoir plus de temps libre, plus de revenus, plus de loisirs...

S’il décide de ne pas vous rejoindre, il sait qu’il renonce peut-être à ce faible espoir que les choses changent.

Et les gens veulent de l’espoir dans leur vie.

5/ Je vois que ça vous stress d’envisager de prendre un risque pour que votre vie de tous les jours change. Alors pourquoi ne pas vous détendre et ne pas apprécier votre vie telle qu’elle est ?

Vous venez de créer un rapport avec votre prospect, car vous venez d’énoncer un fait : il est stressé.

Puis vous lui ôtez l’opportunité et lui dites en gros d'y renoncer et de se contenter d'une vie qui ne lui convient pas.

Mais il y a quelque chose de bizarre avec l’être humain, c’est qu’il veut toujours ce qu’il ne peut pas avoir.

Et maintenant que vous venez de lui retirer l’opportunité, il la désire encore plus.

6/ Vous n’avez pas besoin de prendre la décision de lancer votre propre affaire ce soir. A la place vous pourriez prendre la décision de ne pas créer votre propre affaire et de garder votre travail actuel.

Là, votre prospect va vous adorer. Vous venez de lui donner la permission de ne pas prendre la décision de vous rejoindre. Un Ouf de soulagement pourrait même s’entendre.

Mais tout de suite après (la deuxième partie de phrase) vous lui faites comprendre qu’il prend en fait la décision de garder son emploi actuel et sa vie de tous les jours.

Aïe !

Votre prospect était en fait en train d’éviter de prendre une décision, et là il réalise que d’éviter une décision veut dire qu’il en prend une autre : faire que les choses restent comme elles sont et qu’il continue à se contenter d’une vie dans laquelle il ne s’accomplit pas.

Et personne ne veut prendre une telle décision !

7/ Vous savez, vous êtes peut-être en train de vous dire que votre routine journalière n’est pas si mal et que vous allez peut-être continuer à vivre ainsi. Et c’est également une bonne décision. Vous pensez que ce serait mieux pour vous ?

Quoi ?

Comment voulez-vous que ma vie actuelle soit ce qu’il y a de mieux pour moi ?

Donc en général la réaction instantanée est : «non, rester là où je suis n’est pas ce qu’il y a de mieux pour moi. Et je veux ce qu’il y a de mieux, j’ai besoin de changements dans ma vie maintenant !».

Ne croyez pas que ces questions ont pour objectif de manipuler vos prospects.

Elles n'ont que pour but de rappeler à vos prospects que leurs douleurs et leurs problèmes ne vont pas être réglés en retardant une décision, en procrastinant, et en restant tels qu’ils sont.

Testez-les, choisissez-en une ou deux (pas les 7 d’affilés bien sûr !) et faites en sorte que ce soit facile pour vos prospects de prendre une décision.

Je recommande particulièrement cette technique aux personnes qui n’aiment pas être rejetées et qui ont du mal avec le «Non».

• Peu importe ce qu’on vous dira, vous êtes détaché du résultat,
• Vous n’êtes pas responsable des décisions que vos prospects prennent dans leur vie,
• Vous êtes uniquement responsable d’avoir offert un choix,
• Pour la suite, c’est à eux de voir !

Votre Savoir est un Pouvoir.

Bien cordialement.