Chasser en meute pour maximiser ses chances

Encore peu développées, les stratégies de collaborations commerciales se révèlent d’une redoutable efficacité. Quelques exemples au sein du Club Business.

« Pour vivre heureux, vivons cachés », l’adage sans cesse rappelé semble douteux lorsqu’il s’agit de conquérir de nouveaux clients. A l’opposé, les vertus d’une stratégie collaborative sont légions. Et même dès l’acquisition de la base de données. Le magazine Chef d’entreprise donne ainsi l’exemple d’un échange de fichiers clients sécurisés : « Une entreprise partenaire envoie vos documents et vous les leurs de façon à ce que les listes ne sortent jamais des murs de chacune. ». Et la revue de citer également d’autres collaborations comme l’idée originale de sept PME spécialisées dans l’agencement de se regrouper pour s’allouer les services d’un directeur commercial chevronné.

Campagnes de téléprospections mutualisées
Au sein du Club Business, les exemples ne sont pas rares non plus. « Je crois aux effets de bandes, confie Philippe Besnier dirigeant d’Adventi Informatique.
Qu’il s’agisse des effets de bandes de billard comme dans les réseaux où l’information circule de manière transversale et informelle, mais aussi de bande au sens de travail en groupe. »
Pour ce qui est des réseaux, l’Angevin fait partie des anciens de l’Escem, est membre du Club Business et participe aux soirées Angers Afterwork dont il est le cofondateur. Hervé Houdebine co-gérant d’Adventi est lui membre du Réseau Entreprendre ; la société est également présente dans des jurys d’écoles de commerce. Éditeur de logiciels de gestion et d’outils informatiques pour PME – experts du conseil - Adventi Informatique participe aussi, avec d’autres sociétés du groupe Soregor, à des campagnes de télémarketing communes.
Le principe ? Poser au prospect une batterie de questions concernant chacune des activités concernées : Vous facturez avec excel ? Avez vous pensé à une assurance prévoyance ? Comment avez-vous assuré votre véhicule ? Etc.
Pour cela, les sociétés font appel à un centre d’appel externalisé, mutualisant ainsi le coût des communications (1,58 euros l’appel et 18 euros s’il débouche sur un rendez-vous). Résultat, lorsque Philippe Besnier décroche son téléphone, il n’y va pas par quatre chemins. « Je sais que vous travaillez avec un fichier Excel pour vos devis et prospection. Savez-vous qu’une solution informatique adéquate vous permettra d’économiser jusqu’à 9.000 euros par an…. ?»

Décrocher de nouveaux marchés
Observatrice privilégiée, la spécialiste du conseil et coaching en développement commercial, Sylvie Lebaigue, cite de son côté l’association de trois SSII parisiennes « pour créer leur propre cellule de prospection permanente, soit 10 personnes qualifiées au total. »
La dirigeante d’API Service a même vu des partenariats commerciaux beaucoup plus poussés pour décrocher de tous nouveaux marchés : « Le meilleur exemple, une petite PME de 50 salariés qui avait un marché dans la numérisation de documents mais pas les machines, raconte-t-elle. Elle s’est tournée vers un imprimeur qui lui disposait des outils. Au final chacun y trouve son compte. »