Se lancer dans une démarche de prospection sans point de repère consiste à courir un marathon sans préparation. Aussi, pour bâtir un plan de prospection, Patrice Marie-Surelly nous rappelle trois principes fondamentaux : analyser le portefeuille clients, choisir les cibles et définir le plan d’action.
1. Analyser
L’examen rigoureux et complet des données commerciales est primordial pour définir un plan de prospection. Il s’agit de révéler ce qui a fonctionné ou fait défaut dans les affaires précédentes, de déceler le potentiel des clients, de comparer les niveaux de marge et le volume des affaires.
La synthèse de ces éléments permet d’évaluer l’adéquation possible entre les prestations à offrir et la réalité du marché.
2. Choisir
Cibler les futurs clients est la partie la plus délicate du processus. Il ne faut donc pas hésiter à solliciter un regard expérimenté. Nombre de chefs d’entreprises éprouvent par exemple des
difficultés à renoncer à certaines cibles. Leurs actions se trouvent alors diluées et leurs ressources saupoudrées. Un prospect n’est pas toujours utile. Il ne mérite attention que s’il peut générer un accroissement des ventes avec une rentabilité supérieure au coût de prospection.
Lors de la détermination des cibles, il faut opérer une projection à moyen terme, en se posant les questions nécessaires : combien de nouveaux clients ? Quels prospects (secteur d’activité, taille) ? Quelle échéance ?
3. Agir
Après avoir analysé le portefeuille client et ciblé les prospects, il reste à mettre en place un plan d’action. Dans ce dernier, il faut préciser les actions et étapes successives à suivre, les moyens à mettre en place, les intervenants internes mais aussi externes à consulter et les indicateurs de suivi à respecter.
Le plan d’action commerciale est un véritable guide qui permet de prendre des décisions
rapides et fructueuses.
L’investissement en temps est rapidement rentabilisé grâce à un plan qui optimise les ressources et les moyens de prospections.
Un regard bénéfique sur l’approche client
Analyser la situation, mettre en valeur les points forts, toucher la clientèle appropriée, agir avec les moyens et les outils efficaces sont les composantes indispensables d’un plan de prospection.
Parce que toute entreprise est tournée vers l’excellence dans son domaine d’activité propre, Msp Consulting met son expérience et son regard d’expert au profit de l’identification des actions adéquates à mener au sein de l’entreprise.
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