Voici le deuxième épisode de notre série sur le storytelling appliqué à la vente, à l’usage, donc, des vendeurs : nous zoomons ici sur les erreurs à éviter. Dans le premier article, nous avions vu deux erreurs, voici aujourd’hui deux autres erreurs de storytelling de vente.
Erreur 3 : ne pas reprendre des témoignages de clients
Il est prouvé que les gens, même les moins attentifs à un texte (email de prospection, documentation de vente etc.), lisent tout de même et tout spécialement les phrases de citations en italique. Alors, quand on présente une étude de cas client, success story ou autre, il est particulièrement important d’en inclure : au minimum trois.
Et ces citations ne doivent pas être choisies au hasard : elles doivent être associées à trois parties bien spécifiques du message.
- La partie sur le challenge / le problème : quel était le problème du client, avant que vous ne lui proposiez votre solution
- La partie sur la décision du client : pourquoi vous a-t-il choisi ?
- Votre principal avantage : choisissez un extrait d’une déclaration de client sur cet avantage essentiel tel qu’a pu l’expérimenter ce client
Erreur 4 : avoir un texte de vente qui ne puisse pas être balayé
Cette erreur est en apparence un peu moins storytelling que les autres. Il est pourtant essentiel qu’une histoire écrite soit adaptée à son auditoire. Et un auditoire est de deux types : il y a les lecteurs et il y a les balayeurs. Ceux qui balayent un texte sans réellement le lire.
Et pour ce type de lectorat, plusieurs points clés sont à soigner (pour ce qui d’un texte écrit, d’un document, mais toutes ces recettes sont assez facilement adaptables à une prise de parole orale) :
- le titre : il doit reprendre votre idée principale
- les sous-titres : ils doivent raconter les principaux points clés de votre histoire
- La mise en exergue : d’une citation clé du client
- le résumé dans la marge : des détails sur les clients, le challenge, la solution, les résultats
Jeu de briques
Snake
Pacman
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