6 erreurs de storytelling appliqué à la vente (1)

Je me suis inspiré d’un post et des travaux de l’excellente Casey Hibbard pour écrire cet article. Casey Hibbard, dont le livre est d’ailleurs en vente dans la boutique en ligne du storytelling : Stories that sell mérite vraiment le détour.

Il traite d’un sujet important : le storytelling appliqué à la vente et principalement les histoires clients que l’on peut raconter.

Casey Hibbard parle de contextes BtoB, dans lesquels il y a peu de feedback de confrères pour orienter des choix, pas d’avis consommateurs postés sur des sites etc. Ce sont effectivement des histoires d’expériences clients conçues par le vendeur, des success stories… qui vont combler ce vide et fournir une aide à la décision d’achat par le client.

Cela peut paraître simple à faire, mais encore faut-il savoir trouver l’histoire qui va vraiment toucher le client. Sinon, c’est juste une perte de temps.

Cet article est divisé en trois parties : la suite dans les prochaines parutions…

Voici 2 erreurs classiques, que Casey Hibbard a pu identifier sur des histoires d’expériences clients (en plus, les solutions sont avec) :

(deux autres dans un prochain post, et deux autres encore un peu plus tard)

Erreur 1 : Ne pas aligner les histoires sur les objectifs de vente
L’objectif d’une histoire d’expérience client est d’inspirer confiance dans le produit, le service (ou une personne), pour amener à la décision. Pour cela, une histoire client doit avoir une certaine dimension stratégique.

Avant de collecter une histoire, assurez-vous d’avoir répondu à ces questions :

• Que souhaitez-vous que vos prospects sachent à propos de votre offre ?
• Quelles sont les objections essentielles et les questions que les clients ont habituellement dans un processus de vente ?
• Quels sont vos avantages compétitifs ?

Cela vous aidera à concevoir vos questions : car effectivement, même si c’est vous, le vendeur, qui concevrez cette histoire, elle devra forcément être issue du vécu du client, et exprimée dans ses propres mots, pour avoir plus d’authenticité. Il faudra donc lui poser des questions.

Erreur 2 : Ignorer l’auditoire
L’histoire doit être parlante pour le client. Mais les clients veulent avoir différents types d’informations.

Un directeur financier souhaite un certain type d’informations, un directeur industriel d’autres etc.

Il faut donc que vous parveniez à concevoir une histoire qui réponde à ses attentes tout en répondant aux vôtres (ce que vous voulez lui dire).

Si plusieurs types d’auditeurs se trouvent dans l’auditoire, vous pourrez concevoir plusieurs histoires, ou du moins plusieurs versions de la même histoire. Ou alors, faute de temps (le vôtre et celui de votre auditoire), couchez votre histoire client sur papier, et remettez-la à vos interlocuteurs, en résumant dans la marge les différents éléments attendus par chacun d’entre eux.

Suite, donc, dans les prochaines semaines (le lien vers cet article sera inclus dans les prochains épisodes).

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