Vendre ses produits et services : quelques pistes

Vendre ses produits et services n’est pas une mince tâche. J’ai récemment réalisé une petite entrevue par courriel sur le sujet avec Christiane Germain, Coprésidente et cofondatrice du Groupe Germain Hospitalité, tandis qu’elle recevait le prix Veuve Clicquot de la femme d’affaires, qui récompense chaque année dans 27 pays, des femmes qui participent activement au monde des affaires et partagent les qualités de Madame Clicquot Ponsardin: esprit d’entreprise, créativité et détermination.

Je vous partage les pistes que je retiens de cette entrevue. J’y ai ajouté mes idées et quelques commentaires personnels.

Note : cet article a été publié initialement sur Les Affaires

Racontez une histoire

Expliquer sous forme d’histoire comment vous êtes parvenu à offrir vos services ou créer votre produit peut vous aider à convaincre un client potentiel de faire affaire avec vous. C’est un élément qui apporte selon moi beaucoup de crédibilité à votre présentation. Pour ma part, lorsque je rencontre un nouveau client, j’aime partager mon parcours avec les communautés Web. Je leur parle, entre autres, de MacQuébec, que j’ai créé en 2005 et de mon intérêt pour ce domaine d’activité qui est lié avec le fait que je sois malentendante de naissance.

Maîtrisez votre offre de services

Préparez-vous

Connaître le profil de nos clients potentiels est très important avant d’aller présenter ses services. Vous devez prendre l’habitude de vous informer à leurs sujets et d’adapter votre discours en fonction de votre interlocuteur.

«Je ne présente pas le même contenu lorsque je m’adresse à un investisseur que quand je m’adresse à un partenaire immobilier», précise Christiane Germain. Assurez-vous d’être bien préparé avant chaque rencontre et osez personnaliser votre approche. Puisque j’aime apprendre des autres, afin de personnaliser mon approche, je pose souvent des questions en lien avec le métier de mon prospect. Je m’intéresse, par exemple, aux difficultés qu’il rencontre ou je le félicite de façon sincère pour un prix qu’il a reçu ou une de ses réalisations.

Restez vous-même et soyez confiant

De manière générale le succès en affaires revient plus à une question de confiance peu importe si vous êtes une femme ou un homme, selon Christiane Germain. Je partage son avis. Vous avez plus de chances de réussir à convaincre et vendre vos services lorsque vous restez vous-même, que vous avez confiance en vous et que vous mettez vos forces en avant-plan. En ce qui me concerne, au début de ma carrière, je n’affichais pas mon problème de surdité à mes clients potentiels. En cours de route, lorsque j’ai commencé à expliquer qu’il y avait un lien entre le fait que j’étais malentendante de naissance et ma passion pour les communautés Web, j’ai vu un grand changement. Avec le temps, j’avais plus confiance en mes moyens et cela m’a permis d’apprendre autrement à vendre mes services en utilisant mes forces.

Inspirez-vous de l’Élevator Pitch

Souvent utilisé par les entrepreneurs en recherche d’un financement auprès d’anges financiers/investisseurs et VC pour leur «start-up», L’Elevator pitch est une courte présentation de 30 à 60 secondes de ce que vous faites et démontre pourquoi une personne devrait travailler avec vous. Vous pouvez vous en inspirer pour pratiquer autrement votre présentation devant un futur client. J’ai fait cet exercice à quelques reprises. Cela m’a amenée ensuite à retenir les phrases clés pour bien vendre mes services.

Et vous, quels sont vos trucs pour mieux vendre vos services ?

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